Какво искат рекламодателите?

Източник: Wayne Ens- What Advertisers Want. Radio Ink Magazin.

Имам една автомобилна част, дълга 30 см, и с диаметър 15 см, с бутало накрая си, тежи към 4 килограма.
Често влачех „грозния звяр“ със себе си по време на семинарите, и питах аудиторията: „Иска ли някой това нещо за автомобила си?“ Разбира се, никой не искаше.
След което аз започвах да описвам характеристиките. „Тази част е изработена от лек алуминий, издържа на налягане докъм 100 кг, гарантирана е вечността на буталото, и също така от завода е гарантирано безплатното техническо поддържане.“
След което отново питах дали някой не желае да има тази част за автомобила си, но отново нямаше желаещи.
Желанията и интереса се появяваха единствено когато започнех да обяснявам какви са ползите от тази джаджа.
„Този част принадлежи на охладителната система на колата, с което се осигурява нормално функциониране през най- горещите летни дни. Шофьорите могат съвсем спокойно да си затворят стъклата, и да не чуват шума от ужасното движение навън, както и да се чувстват удобно в нормална температурна среда.“

И изведнаж всеки в залата пожелаваше да има тази автомобилна част. Това беше всъщност компресор, основната съставна част на климатика на колата.

Много често хората, които представят своите радиостанции, говорят за предимствата на радиата, за характеристиките на своите предложения, вместо да се фокусират върху това, което могат да направят за своите клиенти, и за предимствата, които могат да доставят за клиентите си.
Така например- голямата аудитория, интелигентната аудитория- това не са предимства за вашите клинети. Те знаят, че не могат да изпратят децата си в колежа заради това, че вашата аудитория е голяма, нито да платят своята ипотека заради това, че вашата аудитория е интелигентна.
От изследване между собствениците на 540 локални радиостанции в САЩ относно това „Защо рекламират“, 82% отговарят- „За да увеличат своите продажби.“
В същото време едва 10% от представянията на радиостанциите са адресирани към това как радиостанцията може да достави на клиентите си подобно предимство.
И буквално никой от респондентите не е заявил, че желае с рекламата си да постигне „еди каква си цена на рейтинг- точка“, или „еди каква си 15- минутна аудитория“.
Много хора от продажбите претендират да са „партньори“ на своите клиенти, но за съжаление те не партнират, нито пък доставят това, което клиентите желаят- УВЕЛИЧАВАНЕ на продажбите. Вместо това те претендират, че тяхната работа се състои да осигурят трафик за клиентите или пък да ги осведомяват.
Същите такива консултанти по продажбите ще създадат нелепи кампании, които ще генерират орди от неквалифициран трафик, или ще създадат нереалистични очаквания у клиента.

Това не е „партньорство“.

Преди да направите следващата презентация, отделете време, за да разкриете истинската полза/предимство, които потенциалният клиент очаква. Това може би е увеличаването на продажбите. Така че ясно подчертайте КАК вашата кампания ще достави такава полза.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design