8 лъжи на клиентите, които ви помагат да продадете по- добре.

Източник: Lies Customers Tell That Will Help You SellДетектор на лъжата. В какво лъжат клиентите?

Клиентите ви лъжат, защото тайничко подозират, че нещо им се „пробутва“.

Лъжа 1. „Ние сме страшно доволни от сегашния си доставчик/Сегашният ни доставчик ни задоволява напълно.“
Колкото и да хвалят сегашните си доставчици, клиентите винаги са готови да разгледат по- добра алтернатива.
Вашата работа е да им стане ясно защо вие сте по- добрата алтернатива.

Лъжа 2. „Нямаме бюджет за това.“
Ако клиентът не е фалирал, това означава следното: „другите ни проекти са с по- висок приоритет.“
Вашата работа е да обясните защо вашата оферта е по- важна, отколкото тези, за които клиентът вече е отделил бюджет.“

Лъжа 3. „Аз съм единственият, който взима решенията.“
Обикновено това е само една мечта за клиента. Даже в семейния бизнес единият съпруг може да наложи вето върху решенията на другия.
Вашата задача е да откриете всички, от които зависи взимането на решения, и да ги убедите в това, което вие предлагате.

Лъжа 4. „Изпратете ми подробна информация, и аз особено внимателно ще се запозная с нея.“
По този начин, без да бъде груб, съвсем вежливо вашият клиент ви казва: „Извинявай, но съм зает, така че ако обичаш, разкарай се оттук.“ Най- добрата ви реакция е да се съгласите да изпратите информацията, но между другото не забравяйте да попитате: „Питам ви просто от любопитство- какви са вашите приоритети в тази област?“
Направете така, че разговорът ви да продължи.

Лъжа 5. „Толкова съжалявам, че уговорената ни среща не се състоя.“
Клиентът ви едва ли съжалява толкова много, защото нещо важно за него, за да отмени вашата среща. За ваш късмет обаче, обществените норми изискват от клиента да направи нещо, за да ви компенсира за изгубеното от вас време.
Възползвайте се от това, за да продъжлите контактите си с клиента.

Лъжа 6. „Всички оферти за нас са равностойни- ние разглеждаме еднакво всички предложения.“
Това не е точно така. Във всяка ситуация, когато се събират и сравняват оферти, винаги има някой, който минава по по- краткия път (това е човекът, който е написал заданието за офертата).
Вашата работа е- да бъдете този човек, или да откриете подробностите по това задание.

Лъжа 7. „Вашите конкуренти са много по- евтини.“
Вашият клиент прекрасно разбира, че има основателна причина (например по- добро обслужване или повече възможности) вашата оферта да е по- скъпа.
Ако клиентът не е разбрал защо, тогава проблемът е във вашето представяне и позиционирането на вашата оферта.

Лъжа 8. „Ако не ни дадете по- голяма отстъпка, сделка няма да има.“
Тези изисквания, изложени в последната минута, са опити на клиентите да проверят дали са договорили най- добрите условия за тях. Ако се предадете, и се съгласите на по- голяма отстъпка, клиентите ще разберат, че сте се опитали да ги измамите.
Ако не се поддадете, и удържите на техния натиск, те с облекчение ще въздъхнат, и ще платят.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design