Безкръвната война в продажбите

Източник: Joe Girard. How To Sell Anything To Anybody. Publisher- Simon & Schuster.
Джо Джирард- как да продаваш всичко на всекиго.
БЕЗКРЪВНА търговска война.
Можем ли да приемем, че всеки ден от нашия трудов живот е нещо като война? Под това аз разбирам следното. Нашият бизнес е своеобразен род война, защото потенциалните купувачи често влизат в нашия магазин, офис и т.н., като врагове. Те винаги си мислят, че ние искаме нещо да им пробутаме, и да им вземем парите, а ние си мислим, че те са при нас, за да ни загубят напразно времето. Ако наистина имате такива убеждения, ви очакват постоянни неприятности.

И така, между двете страни остават чувството на враждебност, дори и усещането за пряката измама, на която всяка страна е изложена. Може да купят, но може и да не купят. Но ако враждебните чувства и в двете страни се запазят, никой няма да си промени отношението към затопляне, дори и да стане покупко/продажба. Още по- важно е, че ако страните демонстрират подозрение, враждебност и недоверие, то шансовете да се осъществи продажба не са много големи.

Как да постъпим в такъв случай? Сега няма да ви говоря за подробностите относно процеса на продажбата. Искам да се съсредоточа върху основните психологически особености, които съществуват в клиентите и специалистите по продажбите в подобна „търговска война“. Нека за момент да се разграничим от онези „наивни“ клиенти, които ние смятаме че са по магазините само за да обикалят, без намерение да купят нещо. Те често се изживяват за нещастници и жертви. Нека се разграничим също и от онези търговци, които се стремят да измамят всекиго, който се поддаде на техните внушения. Нека да приемем, че ние сме от хората, които искаме да се занимаваме със сериозен бизнес. Поради тази причина ние трябва да оставим своите емоционални проблеми в къщи, или да ги преобразуваме в полезни психологически реалности, насочени към продажбата.

Нека говорим за хората, които възприемат себе си като сериозни и предани на делото професионални търговци. И нека по- внимателно погледнем върху възможните клиенти, дори те да са и „наивниците“.

Първо, такива хора въобще не са „наивници“. Това са хора, които усилено и продължително се трудят, за да изработят своите пари, и искрено желаят да купят нещо от вас. Това трябва да бъде първото и основно предположение за всеки, с когото се срещате във вашата професионална дейност. Както вече говорихме, и какво вие сами вече отлично разбирате, те се страхуват от вас, и особено от това, което смятат да извършат съвсем скоро. Те се намират в състояние на война с вас, и независимо дали и вие сте настроени войствено, вие вече воювате с тях. И дори в някои конкретни случаи обстоятелствата да не са точно такива, и да тържествува мир, вие никога не забравяйте за „опасността“ от война. Така ще можете да насочите ситуацията към общото благо- вашето и на купувача. Ако се вълнувате от мислите в главата на вашия купувач, вие можете да спечелите войната и да я превърнете в ценен опит и събитие както за вас, така и за клиента. Вие можете да направите това, като преодолеете първоначалния страх на вашия клиент, и да постигнете победа, т.е. да сключите сделка, и да осъществите продажбата. Вие можете да си мислите, че продажбата прилича на състояние на война, но ЕДИНСТВЕНО и САМО при условие, че победата, т.е. моментът, когато клиентът подписва и получавате неговите пари- това е събитие, което е благоприятно за ДВЕТЕ страни.

Да, вие сте победили врага, спечелили сте, добре сте използвали своето време и спечелихте пари. Но ако продажбата се е осъществила както трябва, то врагът- „наивникът“ или изплашеният клиент, също получават изгода. Клиентът има това, за което е дошъл: обувки, костюм, или автомобил. Клиентът СЪЩО е ПОБЕДИЛ. И също трябва да изпитва това чувство. Клиентът трябва да смята, че добре и изразходвал времето си и парите си. Той а „загубил войната“, но едновременно с това СЪЩО е ПОБЕДИТЕЛ. Това е най- добрият изход от една война- когато всеки побеждава, и никой не губи.

Ситуацията около продажбата за професионалния търговец се явява добра възможност той/тя също да се избави от собствената си враждебност към клиента- независимо от какво е предизвикана тя. Аз често си мисля, че всеки път, когато съм срещу клиента си, в известен смисъл аз отново се намирам пред баща си. Сега разбирам, че в действителност в отношенията си с него съм искал едно единствено нещо: да му нанеса поражение, и да го принудя да ме уважава и обича. Всеки пък, когато успявам с продажбата, аз печеля срещу клиентите, и това се случва често. И в същото време клиентът ми е щастлив, защото току- що той е купил от мен автомобила си.

Не знам как биха се произнесли по въпроса психолозите и психиатрите. Но във всеки от нас се гнездят чувствата на гняв и страх, и ако ние можем да ги преодолеем един път, два или двайсет пъти на ден, като осъществим успешна продажба, нима това е лошо? А в професионалния живот на търговеца не съществува нищо друго, което да достави по- голямо удовлетворение от добре организирани и успешна продажба. За мен добрата продажба е тази, когато клиентът си заминава с това, заради което е дошъл, и да го е придобил на много добра цена- така, че да да се похвали пред своите приятели, роднини и колеги- кола трябва да се купува САМО ОТ Джо Джирард.

Точно такъв вид победи аз искам да постигам всеки ден във войната срещу „наивниците“. В моменат, в който се разделят с мен, те вече не на „наивници или врагове“. Те са хора, които повече не се боят от мен, защото и двамата сме спечелили войната, наречена „продажба“. По време на своите пътувания често се срещах и разговарях с хора, които твърдяха, че търговците са хора, които ескплоатират своите клиенти. Знаете ли какво отговарям аз? За каква ескпоатация може да става дума, когато за парите на клиента аз му предлагам най- добрата кола, на най- добрата цена? И ако човекът в този момент няма пари (а това се случва много често), аз му помагам да получи кредит за покупката на този така необходим и желан от клиента автомобил.

Нима това е ескплоатация на трудовите хора, когато човек си тръгва от мен като собственик на автомобила за 5 000 долара (става дума за времето около 1950 година, когато това са страшно много пари)? Не забравяйте, че когато си тръгва от вас, клиентът ви въобще не трябва да е този „наивник или враг“, какъвто може да е бил, когато е влизал. Променете го, и той ще работи за вас. Приблизително 6 от всеки 10 клиенти, на които продавам коли, са или стари клиенти, които отново се връщат при мен, или са такива, на които някой им е казал моето име и фамилия. Тези хора са 60% от целия ми бизнес.

Някой мошеник, наричащ себе си търговец, може да заблуди клиента и да го склони да си купи, но такъв купувач няма и да си помисли да се върне отново на същото място, ако е почувствал, че тук него са го измамили. Но ето, че 60% от моя бизнес произхожда от доволни клиенти, и от хора, които те добре познават. Затова изхвърли от главата си всички подобни изрази за клиентите си като „наивници“, „врагове“, „жертви“, „прецакани“, „измамени“. Подобни определения само ти пречат да видиш реалните възможности и да ги използваш. В крайна сметка смисълът е да се спечелят достойно и по достоен начин добри пари. А нищо в нашата работа не носи по- голямо удовлетворение от красивата победа и хубавия доход. Затова огледай по- добре себи си и изучи собствените си чувства, когато се срещнеш следващия път с клиент. Опитай се да се оправиш в своите чувства към него, и да премахнеш излишните емоционални натрупвания. Може, например, да му си се разсърдил за това, че клиентът те е прекъснал точно в този момент, когато си разказвал виц на колегите си? Или пък може да ти напомня на някой, когото ти не харесваш? А ако клиентът пуши лула, а ти не харесваш това? Забрави за всички глупости, които може да са ти внушили приятели и колеги, че който пуши лула, не може да мисли логично. Може този човек само да се крие зад своята лула?

Твоята работо е в това да премахнеш желанието на потенциалните клиенти да се крият от теб. Това е най- първото нещо, което трабва да направиш, защото е невъзможно да се продаде какво и да е на изплашен човек. Той ще избяга от теб. Не можеш да продадеш на „наивника, на врага, на жертвата, на прецакания, на измамения“, защото той/тя вътрешно усеща какво мислиши ти за него/нея. Не може да се продава на „наивника, на врага, на жертвата, на прецакания, на измамения“- може да се продава само на ЧОВЕК. Започвай всяка среща с всеки потенциален клиент, като не забравяш за това. Ти водиш война- с твоя клиент, и със своите собствени чувства. Не забравяй кой си ти, и кой е твоят клиент. Не забравяй защо си заедно с твоя клиент- за да му продадеш, което ще бъде хубава сделка и за двамата.

Не е възможно да продадеш на „наивника, на врага, на жертвата, на прецакания, на измамения“.

Можеш да продадеш само на друг човек.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design