Планирането за 2013: как бизнесът да избегне грешките.

Източник: Plan2Win- Planning for 2013: Six Fatal Mistakes to Avoid

Когато се подготвяте за успех през 2013, има 6 общи грешки в планирането, които трябва да се избегнат, за да постигнете своите цели. Тези грешки може да бъдат фатални и да ви донесат загуби. На вас ви е нужен план, за да постигнете победа, а не да загубите.

1.Липса на план
Много от консултантите по продажбите чувстват, че те не се нуждаят от план; те са сигурни, че разбират своя пазар и знаят как да продават на техните клиенти. Обече в сложните условия на продажби има толкова много неща, които трябва да се вземат предвид и да се проследяват, поради което изработване на план е нещо много съществено за успеха. В противен случай консултантът по продажбите изпада в реактивна (вместо в АКТИВНА) позиция, и започва да пропуска възможности и да губи повече време за възможности, които може да са непродуктивни.

2.Липса на анализ
Да се работи както обикновено само със списък от клиенти (и потенциални такива), какви са възможностите, които съществуват и информацията за контактите, вече не е достатъчно за да се постигнат целите в условията на продажби, които са ПРОАКТИВНИ и са базирани върху доставянето на стойност.
Анализ на твоя ключов пазар и на профилите на клиентите ще ти позволи да определиш най- добрия и необходим подход. Без такъв анализ консултантите по продажбите нямат сигурност в ефективността на своята работа. Често пъти правят нещата от движение. Това води до непоследователен подход и променливи резултати. Екипът на консултантите по продажбите трябва да има ясни критерии за определяне на ключовите клиенти, техните потребности и вашето (на компанията) предложение за доставяне на стойност. Консултантите трябва да приоритизират и разделят клиентите и възможностите, така че да изразходва своето ограничено време и други ресурси по най- мъдрия начин.

3.Липса на стратегия
Плановете относно клиентите и приходите трябва да се основоват на тенденциив в индустрията, регионалното разположение на пазарите, вертикалната интеграция. На тази база се разработват стратегии за оптимизиране на резултатите, и очертаване на съответния план за действие. Всяка стратегия трябва да бъде обвързана с комплект от тактики и действия, които да осигурят извършването на правилните неща, които ще родят очакваните резултати. Генералния „екшън“ план трябва да включва планове за всеки критичен контакт (по телефон, Интернет или наживо)- цели, кои са участниците и техните роли, какви основни неща ще се обсъждат, и какви са очакваните следващи стъпки. С други думи- да бъдем фокусирани върху действия в продажбите, които да осъществят стратегията.

4.Да не се адаптираш към промените
Всеки план трябва да бъде документиран с възможността да бъде променян от консултанта по продажбите към промените в средата. Освен да бъде вписас в системата за управление на продажбите и взаимоотношенията с клиентите (Customer Relationship Management- CRM) планът трябва да бъде фино „настройван“, когато това е необходимо. За да се осъществява това, трябва да има отчети и измервания, които да показват прогреса, или критичните точки по пътя към успеха, и тези неща редовно да се проверяват, което дава възможности на мениджърите да въздействат върху екипа.

5.Неизползване на съществуващите ресурси
В днешните условия на продажбите, не е възможно един човек за знае всичко, което се случва с даден клиент, или територия. Ефективното и ефикасно използване на всички ресурси и средства ще позволи на екипа да успява и да побеждава. Мениджърите трябва да бъдат сигурни, че консултантите по продажбите знаят какви ресурси съществува и как да ги използват по- ефективно на различните етапи от процеса на продажбите. Към такива ресурси се отнасят членове на други отдели и екипи (технически, маркетингов, продукция) и евентуални партньори и външни консултанти. Използването на всичко разполагаемо позволява продажбите да са по- успешни, защото няма да се събират тези ресурси от нулата, и ще осигури повече време да се отделя за продажбите, отколкото за търсенето на необходимата информация. В крайна сметка, ще са нужни КООРДИНИРАНИ усилия за ефективното използане на ресурсите, които съществуват в предприятието/организацията/фирмата.

6.Усложняване на планирането
Особено важна е ролята на мениджъра да направи процеса на планирането възможно най- прост, така че хората от екипа да могат да създават и изпълнят своите планове. Чрез обучение на екипа трябва да се разяснят ключовите съставляващи на успешен план, и практически да се покаже неговото съставяне. Може да се използва и шаблон (темплейт), който да насочва и до подпомага консултанта по продажбите при създаваенто на ефективен план. Нужна е дори и индивидуална работа с консултантите по продажбите по време на началната фаза на създаването на плановете.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ:
Консултантите по продажбите трябва да видят и се уверят, че процесът на планирането подобрява техните резултати. Мениджърът трябва да „социализира“/подпомогне осъществяването на специфичните планове и постигането на резултатите в продажбите. Успешни консултанти по продажбите споделят своя опит с екипа също така. Това е особено критично и важно, за да може процесът на планирането да се приеме от екипа.
Създаването на среда, в която консултантите по продажбите създават планове, които след това се изпълняват последователно и дават сериозни резултати, е една от ключовите дейности на мениджмънта.
Предотвратете горните грешки и спечелете през 2013.
Plan2Win e разработила приложения за териториално планиране, и за планиране на клиентите, които позволяват да се избегнат горепосочените критически грешки и да се оптимизира продажбите по територии, клиенти и вертикални пазари.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design