7 основни умения в продажбите.

Източник: Sales dog

Най- добрите във всяка професия постоянно работят за подобряване на своите умения. Така е и при консултантите по продажбите. Големият въпрос при тях е, при положение че трябва да притежават множество различни умения, върху кои области е нужно да се фокусират, за да имат най- голяма възвращаемост на изразходванато време и усилия.

Идентифицирал съм 7 умения, които смятам че са най- важни за професионалистите в продажбите, и които трябва да бъдат развити. Стани добър в тези умения, и ще изкарваш много пари, без значение как се развива икономиката.

Умение №1. Квалифицирай бързо
Преследваш ли своите евентуални клиенти, докато те кажат „ДА“ или „НЕ“? Дори нещо повече, казвал ли си някога: „Не, аз няма да ти продам на теб“?
Има много неща в продажбите, които ти не можеш да контролираш. Но едно нещо, което ти трябва да контролираш, е ТВОЕТО ВРЕМЕ, и как го ИЗПОЛВАШ.
За да квалифицираш бързо, трябва да имаш критерии, които ясно очертават на кого ще продадеш, и на кого- не. Фокусирай се върху потенциални клиенти, които желаят да купят твоите продукти/услуги, и изостави тези, които не биха купили. Така ще можеш да намериш повече добри потенциални клиенти. Това звучи много просто, но много консултанти по продажбите се сблъскват с този проблем при изграждане на своята фуния/тръбопровод на продажбите, позволявайки по този начин да загубят приходи. Ако някой не отговаря на твоите критерии за квалифициране, не влагай (не инвестирай) в такива „псевдопродажби“ своето време.

Умение №2. Мотивирай потенциалните клиенти
Квалифицирането е нещо, което е над бюджета, нуждите и решението за покупка. То означава намирането на потенциални клиенти, които ще купят от теб.
Да намериш клиенти, които имат нужда от твоя продукт, обикновене вече не е толкова трудно. Обаче, да намериш тези, които искат да купят твоя продукт може да бъде много трудно, ако очакваш те сами да дойдат при теб.
Продуктите, продавани от професионалните консултанти по продажбите, са много по- сложни и допринасят много повече стойност, отколкото продуктите с обикновено търговско предначначение (commodity). Процесът на продажбите продължава от секунди до години, в зависимост от проблемите на клиента. Клиентите са мотивирани на работят с теб, когато им помагаш да отрият какво може да разреши техния проблем по- добре от всеки друг. Определи какви проблеми можеш да премахнеш, или да разрешиш за своите клиенти. Планирай и задавай въпроси, за да откриеш проблемите и да им обърнеш внимание.

Умение №3.Продавай извън своята комфортна зона.
Много хора мислят, че са добри във взаимоотношенията с останалите. Нека да задам следния въпрос. Когато последния път си осъществил продажба, какво беше доверието между теб и клиента? Не можеш да си позволиш да игнорираш хората и да не изградиш истинско доверие между вас. Добрата новина е, че хората обичат хората, които приличат на тях. За да постигнеш доверие, трябва да „излезеш“ извън своята комфортна зона, и да приличаш на останалите хора. Съгласувай говор и поведение с тези на останалите, за да постигнеш доверие извън типичните прояви на твоето поведение.

Умение №4. Стигни до хората, които взимат решение.
Има 2 начина за повече продажби. Първият е да продаваш повече на съществуващите клиенти. Вторият е да продаваш на повече клиенти от твоята фуния/тръбопровод по продажбите (това означава да увеличаш своя списък с клиенти с привличане на НОВИ). Много важен е начинът на контактуване, включително и използване на гласовата поща. Подготви си няколко различни „сценария“ на запис на съобщение при включване на гласовата поща. Всяко съобщение трябва да бъде уникално, фокусирано върху предимствата за клиента.

Умение №5.Направи презентацията такава, че клиентът да каже „Искам това“.
Да признаем- много от презентациите са просто скучни. Консултантите по продажбите говорят защо техният продукт е страхотен, защо тяхната Компания е страхотна, разказват и историята на своята фирма. Потенциалните клиенти не се впечатляват особено от това, и затова става скучно за тях.
„Страхотната“ презентация ангажира представата на клиента; най- добрият начин да постигнеш това е „разказ по действителен случай“. Това позволява клиентът картинно да си представи как да използва твоя продукт, и да реагира с „Аз го искам“. Проучи няколко от „най- добрите ти“ клиенти, и подготви успешни случаи, които ще инжектират емоционална сила в твоите презентации.

Умени 6.Постигни обвързаност, не непременно приключване на сделка.
Изхвърли някои фрази от речника си. Например вместо „Как го искате това- в сиво или черно?“, използвай „Ако ви покажа как това ще ви помогне, ще купите ли днес?“. Научи силата на задаване на „възходящи“ въпроси от началото на твоя цикъл на продаване. Първо, накарай твоят клиент да покаже какво желае най- много (умение №2). Второ- след това можеш да постигнеш последователни обвързвания, което води до възвращаемост на твоето използвано време, информация и ресурси. Научи се да питаш за простички обвързвания докато потенциалният клиент покаже ясна болка или желание.

Умение №7.Развличай се.
Продаването е удоволствие, когато контролираш нещата, и приключваш с договори. Продаването може да бъде нещастие, когато си под натиск да приключиш. Отърви се от натиска, че трябва да приключиш, и вместо това се фокусирай върху квалифицирането и мотивирането на твоите потенциални клиенти. Прехвърли се върху решаването на проблемите на клиентите, и натискът заради приключването ще спадне. Фокусирай се върху продажби само на квалифицирани клиенти, и ти ще приключваш повече сделки, и удоволствието ще дойде.

СЪВЕТ- БОНУС.
Когато говориш по телефон, или си на среща с твой потенциален клиент, увлечи го, така че да проявява интерес с думите „И сега какво?“. Представи си, че за всяко нещо, за което ти говориш, потенциалният ти клиент пита „И сега какво, защо трябва това нещо да ме интересува?“. ЗАПОМНИ- клиентите се интересуват какъв проблем твоят продукт/услуга може да елиминира/разреши, и/или да помогне техният бизнес да стане по- добър.
Това означава, че продуктът има предимства за тях, вместо това, че продуктът има своите специфични характеристики

Успехът не идва за една нощ, но очакването му не трябва да отнема и цял живот. Работи върху тези умения всеки ден по- малко, и не след дълго ще приключваш повече сделки, и ще изкарваш повече пари, отколкото преди.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design