Пълен списък на грешки на консултантите по продажбите.

Източник: Connor, Tim, 91 mistakes smart salespeople make : how to turn any mistake into a successful sale / Tim Connor.

Списъкът съдържа 91 грешки.
Грешките са анализирани в 7 раздела.
1.Поведение- от 1 до 31.
2.Проучване на потенциални клиенти- от 32 до 54.
3.Презентиране- от 55 до 65.
4.Възражения и приключване-от 66 до 75.
5.Управление на времето и територията- от 76 до 82.
6.Записване на резултатите- от 83 до 86.
7.Обслужване след продажбата- от 87 до 91.

 
Грешки
Поправяне на грешката
11. Липсва ти ясен фокус.1. Фокусирай се върху това, което искаш, а не върху това, което не искаш.
22. Спираш да се учиш и усъвършенстваш.2.Инвестирай 10% от времето си и парите си в собственото си развитие.
33. Не си организиран.3. Планирай всичко. Приключи го. След това премини към следващото нещо.
44. Нямаш ясни намерения.4. Определи какво е важно в твоя живот и никога не му позволявай да си отиде.
55. Спираш да се вълнуваш.5. Запази жива своята страст в живота и в кариерата си.
66. Отказваш се твърде скоро.6. Никога не се отказвай. Никога. Независимо колко трудно е това.
77. Поддаваш се на наложени от теб самоограничения. 7. Ти можеш да правиш това, за което мислиш и за което имаш сили.
88. Приемаш неуспехите като отрицателно явление.8. Колкото по- често неуспяваш, толкова по- скоро ще имаш успех.
99. Опитваш се да се справиш с всичко сам.9. Намери си настойник.
1010. Не изразяваш благодарност.10. Чувствай и показвай благодарност за всичко.
1111. Ти си песимист.11. Бъди оптимист. Няма какво да губиш.
1212. Нямаш самочувствие.12. Намери начини да се харесваш повече всеки ден.
1313. Не вярваш в себе си.13. Вярвай в себе си, дори когато никой друг не го прави.
1414. Липсва ти почтеност.14. Бъди честен във всяка сделка, независимо каква е тя.
1515. Обезкуражен си.15. Спомни си, че всичко минава. Просто се отпусни.
1616. Липсва ти самодисциплина.16. Помни, по- добре да платиш цената на дисциплината, отколкото после да съжаляваш.
1717. Да се опитваш да приличаш на друг.17. Развивай се и се променяй по свой начин, а не както другите.
1818. Имаш нечестни стремежи.18. Прави това, което си казал, че ще направиш.
1919. Позволяваш си животът ти да пропада.19. Записвай си своите успехи в кариерата.
2020. Излизаш от баланс.20. Живей балансиран живот, какъвто искаш да живееш.
2121. Нямаш търпение.21. Отдай се на почивка и пътуване. Всичко друго ще те "убие".
2222. Позволяваш продажбите ти да спаднат.
22. Осъзнай, че винаги ще има спадове и възходи в кариерата ти.
2323.Нямаш ясни цели.23. Отдели си известно време да си набележиш цели и действията за тях.
2424. Позволяваш на егото ти да те управлява.24. Изкарай егото си от процеса на продажбите.
2525. Изпадаш в стрес.25. Осъзнай, че твоята реакция на стреса зависи изцяло от теб.
2626. Нямаш вяра в себе си.26. Подобрявай се всеки ден.
2727.Търсиш причините извън себе си.27. Стани отговорен за своите успехи, неуспехи, постижения, кариера, финансови резултати, начин на живот, взаимоотношения.
2828. Нямаш правилните очаквания.28. Откажи се от илюзиите.
2929. Повторение на едни и същи грешки.29. Учи се от грешките си.
3030. Гледаш на проблемите като на отрицателни явления.
30. Поучи се от трудностите.
3131. Живееш в миналото или в бъдещето.31.Остани фокусиран в настоящето.
3232. В продажбите се интересуваш само броя на твоите потенциални клиенти.32. В продажбите най- важното нещо не е с колко хора си се срещнал и/или разговарял. Важно е качеството на контактите.
3333. Продаваш по неправилен начин. 33. Не гледай на успешните продажби като на сделки, а като на процес на изграждане на взаимоотношения.
3434. Ставаш жертва на цикъла на продажбата.34. Създавай у клиентите усещане за необходимост от купуване, за да можеш да контролираш цикъла на продажбата.
3535. Смяташ, че хората купуват от хора, които харесват. 35. Фокусирай се върху изграждане на доверие, а не върху харесването ти.
3636. Изоставяш старите си клиенти.36. Поддържай връзка с предишните си клиенти.
3737. Оставаш в своята комфортна/уютна зона37. Проявявай воля и желание да опиташ нов и креативен подход към търсенето на клиенти.
3838. Губиш си клиентите без да се съпротивляваш. 38. Създай си специфична стратегия как да се справяш с клиенти, които губиш.
3939. Нямаш навици за работа с общества и мрежи.39. Игради си система за постоянно търсене и намиране на нови хора, които могат да ти помогнат.
4040. Питаш "Получихте ли информацията, която ви изпратих?"40. Развий си ефективна стратегия за следващи контакти и я използва.
4141. Страхуваш се от възражения.41. Питай. Ако не питаш, никога няма да можеш да получиш каквото искаш.
4242. Не използваш добрите си клиенти за прилагане на нови неща.42. Практикувай нови техники, които си видял у други колеги.
4343. Говориш твърде много.43. Клиентът ти трябва да говори поне 2 пъти повече от теб.
4444. Губиш контрол върху процеса на продажбата.44. Поддържай контрол с планиран подход.
4545. Действаш така, сякаш ти си този, който има интерес от продажбата. 45. Поддържай фокуса върху предимствата за клиента.
4646. Забавяш се да изградиш доверието.46. Изгради доверие с потенциалния си клиента преди да започнеш да продаваш.
4747. Не задаваш "Elevator Questions".47. Разработи си няколко важни въпроса, изграждащи сериозна неотложност.
4848. Не се срещаш с човека, вземаш решения- Дисижън мейкъра.48. Прави представяния само на тези, които вземат решения за купуването.
4949. Не познаваш своите конкуренти.49. Научи всичко за своите конкуренти.
5050. Пропускаш да изградиш психологическо задължение от страна на клиента.50. Създай психологически дълг чрез обслужване.
5151.Липса на правилен подход след среща/обаждане.51. Създай си ефективна стратегия на следване.
5252. Не търсиш препоръки.52. Искай от всеки клиент препоръки.
5353. Не използваш профила на потнециалния клиент.53. Използвай системен подход за квалифициране на потенциалните клиенти.
5454. Не си в помощ на клиентите си.54. Можеш да бъдеш сериозен източник за всичките си клиенти.
5555. Не правиш правилни презентации.55. Изграждай всяка презентация според специфичните желания на клиента.
5656. Нямаш кратко представяне.56. Да знаеш точно какво да кажеш, независимо от обстоятелствата.
5757. Продаваш на ниска цена вместо заради високата полза за клиента.
57. Представяй високата полза за клиента, така че цената да не е пречка.
5858. Продаваш характеристики на продукта вместо предимства за клиента.58. Направи така, че клиентът да разбере какви са ползите/предимствата за него.
5959. Продаваш едно и също на всеки.59. Пригаждай своята информация според клиента.
6060. Не си представяш какво иска клиентът.60. Винаги се ръководи от гледната точна на потенциалния клиент.
6161. Гледаш на продажбата като на сделка.61. Разглеждай продажбата като част о изграждане на взаимоотношения.
6262.Не уважаваш потенциалните клиенти.62. Отнасяй се към тях с уважение и загриженост.
6363. Не слушаш.63. Старай се внимателно да разбереш всяка дума на потенциалния клиент.
6464. Имаш беден речник.64. Осъзнай силата на думите и как те допринасят за успеха.
6565. Пропускаш да създадеш усещането за неотложност.65. Изучи доминиращия емоционален мотив за купуване на клиента.
6666. Не отклоняваш навреме възраженията.66. Открий по- рано потенциалната съпротива на клиента.
6767. Намираш възраженията за цената като проблем. 67. Никога не приемай цената като най- важното възражение.
6868. Страхуваш се от възраженията.68. Развий си успешна техника за отговор на възраженията.
6969. Предвиждат своите лични реакции. 69. Остани неутрален про време на процеса на продажбата.
7070. Не питаш за приключване. 70. Попитай потенциалният клиент дали ще купи.
7171. Нямаш стратегия за приключване.71. Използвай методология за приключване, която работи и може да се използава многократно.
7272. Даваш отстъпки.72. Говори за отстъпките само когато те попитат.
7373. Нямаш стратегия в случай на пропадане на продажбата.73. Научи се как да запазиш продажбата преди да е дошъл моментът за нейната загуба.
7474. Нямаш силата да скъсаш с клиента.74. Научи се да разпознаваш кога потенциалният клиент не е такъв, за да можеш да се оттеглиш.
7575. Продължаваш да преговаряш вместо да продаваш. 75. Научи се докъде да преговаряш, и кога- да продаваш.
7676. Не използваш времето си мъдро.76. Използвай времето си мъдро като си планираш всичко.
7777. Използваш технологиите като основна подкрепа.77. Не позволявай технологиите да изместят човешкия контакт.
7878. Губиш фокуса.78. Научи се да разделяш нещата на части.
7979. Не си подготвен да продадеш.79. Започни, Действай. Продължи.
8080. Лошо прогнозиране на продажбите.80. Смесвай оптимизъм с реализъм, когато прогнозираш.
8181. Лошо управление на територията.81. Използвай своята територия като изобилен източник на бизнес.
8282. Губиш много време с лоши потенциални клиенти.82. Използвай профила на потенциалният клиент, за да решиш дали е полезно да изразходваш време за него.
8383. Не записваш резултатите си и не правиш отчети.83. Всеки ден отделяй време, за да си записваш най- важните резултати.
8484. Не проверяваш своите резултати84. Оценявай своите резултати седмично, за да прилагаш по- успешни методи.
8585. Нямаш критерии за сравнение.85. Създай си принципи като стандарти, за да измерваш своя успех.
8686. Пропускаш да се подобряваш всеки ден.86. Отделяй време всеки ден, за да подобряваш своите умения и отношение.
8787. Липсва ти ефективен процес на по- нататъшно продължение.87. Когато се съмняваш, продължавай.
8888. Не следиш тенденциите.88. Изучавай тенденциите, които могат да въздействат върху твоите клиенти.
8989. Не умееш да помолиш клиента ти да направи нещо за теб.89. Научи се да помолиш за това, което заслужаваш, в резултат на добрата ти работа за клиента- препоръки, информация, насоки, споделяне на положително впечатление, продължаване на бизнеса.
9090. Преследваш само големи продажби.90. Направи си добра комбинация от потенциални клиенти в своя тръбопровод на продажбите.
9191. Да не виждаш перспектива в сегашните си клиенти, и да не ги развиваш.91. Използвай своите клиенти, за да ти помогнат да увеличиш своите контакти и продажби.
Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design