Съвети за фокусирани B2B консултанти по продажбите

Източник: Valerie Geller- Beyond Powerfull Radio: A Communicator’s Guide to the Internet Age, 2011, page 404.

Eто съветите на Пам Лонтос (Pam Lontos):

1.„Разчепкай“ повече за своите клиенти. Задавай въпроси и слушай потенциалните си клиенти и разкрий, и разбери техните истински потребности.
2.Квалифицирай купувача. Винаги намирай начин да се срещнеш с важния човек, вземащ/а решение. Не си губи времето с хора, които нямат властта да вземат решение.
3.Слушай съсредоточено, за да разбереш клиента си. Само когато го разбереш, ще можеш правилно да разговаряш. Слушането е по- важно от твоето говорене. Клиентът ще ти даде информацията, която ще ти помогне да му продадеш. Всичко, което впоследствие ще можеш да предложиш и направиш за клиента, е на основата на това, което клиентът е казал.
4.Осъзнай силата на „разпитването“. Трябва:
-да квалифицираш клиента;
-да установиш съгласие и разбирателство;
-да успееш да преодолееш конкуренцията;
-да ти повярват;
-да разкриеш потребностите/нуждите/желанията;
-да откриеш горещите бутони;
-да събереш достатъчно информация за човека, с който говориш;
-накрая да направиш продажба.
Всичко това трябва да стане само чрез „разпитване“, т.е. задаване на въпроси. Бъди подготвен със силни въпроси.
5.Продавай предимства, не характеристики на продукта си. Клиентите се интересуват само от ползите за себе си. Продавай крайните резултати на това, което те искат. Всичко това можеш да откриеш, като задаваш въпроси и слушаш.
6.Използвай силата на впечатленията на други клиенти. Най- силното ти оръжие е препоръка от доволен клиент. Използвай препоръките, за да преодолееш възраженията и несъгласията, и да изградиш доверие. Препоръките намаляват страха от покупката, и я правят по- лесна за теб.
7.Научи се да разпознаваш сигналите за купуване. Потенциалните ти клиенти ще ти подскажат, когато са готови да купят. Просто трябва да внимаваш, за да не пропуснеш това.
8.Запомни, най- точният сигнал за покупка е: „Колко струва това?“. Не обявявай цената, преди да си представил стойността за клиента от покупката. Не предлагай цена, докато не бъдеш запитан.
9.Прави разлика между „Забавяне“ и „Възражение“. „Искам да си помисля“ не е възражение- не губи време да го приемаш като такова и да се „хвърляш“ в преодоляването му. Такъв потенциален клиент в този момент има още въпроси, на които не си е отговорил. Разбери за какво още иска да си помисли тя/той, отговори на тези въпроси, и продължавай да „продаваш“ предимствата.
10.„Изрови“/разбери точното възражение. Потенциалните клиенти няма да ти споделят още в началото своите истински възражения. Поради страх от вземане на решение, те често споделят лъжливи възражения отначало, за да те спрат да им продаваш. Задавай въпроси, за да разбереш истинския проблем.
11.Очаквай и предвиждай възраженията. Ако имаш поне 2 месечен стаж като консултант по продажбите, ти вече знаеш за повече от 10 стандартни възражения, които винаги се срещат. Напиши си ги, и си ги репетирай. Набележи си въпроси, които да елиминират възраженията, преди те да са възникнали по време на срещата.
12.Ако не успееш да продадеш, уговори си твърдо нова среща. Използвай всяка своя среща, за да продаваш, независимо от конкретния краен резултат.
13.Недей да спориш никога с клиента. Ако успееш в спора, ще загубиш продажбата.
14.Изясни си за какво е противоречието. То не е лично срещу теб, то е срещу твоето предложение.
15.Отнасяй се към всеки клиент, все едно че той/тя е най- важният за теб.
16.Удовлетвори претенциите на твоя клиент не по- късно от 24 часа. Това ще доведе до повече продажби, и до висока твоя лична репутация.
17.Знай, че късметът идва след упорита работа. Годините на упорита работа те правят „късметлия“. Можеш да имаш късмет, като се научиш как да продаваш на повече клиенти.
18.Твоята упоритост е твоята сила. Приемай „НЕ“ като предизвикателство. Учи се от децата колко е успешно да си упорит. („Противоречията са твоите приятели“- Пат Брайсън/Pat Bryson).
19.След всяка среща/разговор/Е-mail веднага си направи отчет. Отбележи си какво си научил. Какво предстои? Прави го това постоянно, всеки ден, за да ти стане навик.
20.Учи постоянно АБВ-то на продажбите:
-чети;
-посещавай семинари;
-слушай аудио записи;
-докато пътуваш с колата си, слушай. Ако пътуваш с обществения транспорт- пак слушай, а може и да разглеждаш нещо чрез Интернет. Използвай своето лично време, когато пътуваш, за твоето по- добро обучение.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design