Нежеланието за срещи е убиецът на доходите на консултанта по продажбите.

Източник: Една история, разказана от Пол Уейлънд (Paul Weyland)- добре познат „гуру“ на продажбите реклама в радиостанциите www.paulweyland.com .
Sales_Enhancement

Тръгвахме си след среща с клиента ми. Обядвахме заедно. Докато вървяхме към паркинга, видях тълпа от хора, които излизаха от киносалона в съседната сграда. Сред тях познах един от консултантите по продажбите на нашата радиостанция. Учуден, го попитах: „Какво правиш в киното?“. Също така изненадан, той отговори: „Крия се от вас.“

Закарах клиента до неговия офис и се върнах обратно в радиостанцията. През целия път обаче не можех да се отърся от образа на този мой подчинен, който е прекарал 2 часа от работното си време, гледайки филм. Защо той постъпва така, особено сега, когато за 3-ти пореден месец не може да постигне плановете си в продажбите? А досега се е проявявал като истински кариерист. Това ме ядоса. Аз бях зависим от него, а той се „криеше от мен.“

Когато се върнах в станцията, му се обадих, седнахме в кабинета, и затворихме вратата. „Твоите резултати в продажбите вървят надолу. Защо си бил на кино, вместо да се срещаш, или да се обаждаш на клиенти?“- го попитах аз. Той въздъхна и каза, че просто се чувства уморен и немотивиран. „Никой не иска да купува по време на рецесия. Продажбите ми са слаби, клиентите трудно вземат решения за покупка, така че просто имам нужда от почивка“, каза той. Веднага разбрах каква е диагнозата; ние наричаме това състояние нежелание за срещи. Случва се почти на всеки в даден момент.

Като продавач никога не ходех на кино в работно време, но си признавам, че понякога правех други неща, вместо да се срещам с клиенти, и винаги намирах основателна причина за това мое поведение, така както и консултантът по продажбите, който се опита да направи същото днес.

Общо взето сценарият на НЕЖЕЛАНИЕТО е следният:

„В офиса пристигам към 8 или 8:30, а може и в 9 сутринта. Не е моя вината, че закъснявам. Движението е ужасно натоварено. Първо отивам да си направя кафе от кафе машината. Не мога да работя без да съм пил кафе. Отивам да се видя с колегата си. Говорим си за мача или за нещо друго, което сме гледали по ТВ миналата вечер. След това се връщам отново за още едно кафе. Нали казах, че без кафе не мога да работя. После разговарям с още двама от моите колеги. А сега, вече е време и за „по цигара“. Аз имам нужда да пуша, когато съм на работа. И двама от колегите ми също са там. И така, а сега вече е време да прегледам Фейсбук страницата си. И задължително трябва да се обадя и на няколко клиенти. Босът ми иска да проведа 2 срещи. А, та то станало време за обяд. Я да прескоча до вкъщи, за да обядвам. А, освен това може да спра и в химическото чистене, а и да се отбия в новия магазин отсреща. Да пазаруваш е много приятно. О, не! Колко стана часът? Какво стана с това време? Става просто непоносимо. По- добре бързо да се върна в радиото. О, забравих да попитам някой в магазина дали не искат да направят някаква реклама в радиото. ОК, ще го направя по- късно. Ехе, вече стана 2 часа следобед. По- добре да отида на компютъра да направя няколко бързи оферти по шаблона. Клиентите няма да ги разберат, голяма работа, та дори и аз не ги разбирам. Те вероятно ще ги откажат в крайна сметка. Всеки го прави. Но всичко това го правя само заради началника си. Той по- късно ще ми търси сметка, защото моите продажби спадат, и ще потърси доказателства дали аз наистина работя.
Да, аз наистина работя. Не е моя вината, че икономиката е в рецесия. Освен това, радиото ни губи рейтинги. А, ето и съобщение от моя клиент с мебелите. Казва, че е важно. По- добре да му се обадя. Не, това не е добра идея. Той е гневен, защото не му се обадих вчера. Ако му се обадя сега, той вероятно ще прекъсне разговора. Ще му се обадя утре.
Добре, вече е почти 5 часа следобед. Хайде да се настройваме извънработно. Не искам да изпусна „Happy hour“.
Човече, този медиен бизнес със сигурност е труден напоследък. Мисля да тръгвам вече, за да мога да избегна трафика.“

Какъв е наученият урок?

Нежеланието да се провеждат телефонни обаждания и срещи е „заболяване“, което не е ограничено само в медийната индустрия, и се среща във всеки бизнес, който включва продажби. Голата истина е, че това нежелание е може би най-големият проблем пред мениджърите по продажбите, защото ние знаем, че той винаги съществува, този проблем е като херпес, който никога не минава. Нашата работа е първо да признаем, че нежеланието за обаждания до клиентите и срещи с тях реално съществува.
„И да се правим, че не забелязваме, но в стаята има слон.“
И след като признаем това съществуване в нашите редици, ние да предприемем незабавни действия, за да се ограничи вредата му.

Причините, поради които търговците избягват разговорите и срещите с клиенти, са различни. Някои консултанти по продажбите имат индивидуални проблеми и просто не обичат да се срещат с нови хора. Много търговци се страхуват, че ще получат откази. Някои продавачи са уплашени от техните клиенти, защото тайно се страхуват, че не знаят как да постъпят. Някои хора лесно се разсейват или имат лоши работни навици. А някои продавачи просто „прегарят“.

Какво можем да направим, за да победим нежеланието за срещи с клиентите? Борбата с проблема трябва да се води открито. Признайте си, че проблемът съществува, и го предизвикайте. Повдигнете този въпрос във вашите срещи с екипа. Научете вашия екип да преодолява отрицателните съмнения. Предупреждавайте новите консултанти по продажбите да избягват клюките и да не хленчат и мърморят. Работете с вашите продавачи индивидуано, за да им помогнете да си подготвят един по- подреден и успешен ден. Приемайте като предизвикателство всяко възражение или извинение за откази от срещи. Учете вашия екип на нови подходи, които да използват при насрочване на срещи с хората, които взимат решения. На тези, които са прегорели, препоръчайте няколко дни ваканция. Открито се противопоставяйте и коригирайте проблеми в поведението, които водят до отказ от провеждане на срещи.

Посмятайте малко с вашия екип, за да им покажете защо е в техен интерес да се правят повече контакти- разговори и срещи. Каква е средната сума на продавача, която той/тя прави при продажба? Каква е комисионната от тази продажба? Колко са реално приключените продажби? Как се увеличават те при увеличаване на срещите? Умножете броя на договорите по средната комисионна на една продажба, и покажете на консултанта по продажбите, че всеки път, когато той/тя осъществява обаждане/среща, това е равносилно на добавяне на сума „X“ в своя джоб.

„Колко пари искате да изкарате днес? За да се случи, заминавайте на срещи с клиентите.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design