С какво се различава консултативния стил на продажби от традиционния? Следствие 2 от 4

Източник: Neil_Rackham, John_R_DeVincentis. Rethinking the Sales Force.
value_rethinging_sales_force
Най- важната и определяща разлика между традиционния и консултативния стил на продаване, е в „осигуряването на ценност (value)“.

Продавачите/търговците с консултативен стил на продажби създават стойност/ценност/value по време на процеса на продажбата, докато консултантите по продажбите с традиционен стил на продажби не създават ценност за купувача. От това следват някои важни следствия.

Първото следствие е: Необходимост от инвестиране на повече време и усилия.
Второто следствие е: Създаване на дългосрочни връзки и взаимодействие с купувачите.
Третото следствие е: Необходими са нови, различни умения.
Четвъртото следствие е: Проследяване и измерване на резултатите от действията на консултантите по продажбите.

В тази статия ще обърнем внимание на ВТОРОТО следствие : Създаване на дългосрочни връзки и взаимодействие с купувачите.
„Хоризонтът“ на взаимодействие трябва да бъде разширен много над обикновената продажба. Никога няма да продаваш успешно, и няма да можеш да инвестираш правилно времето си и усилията си, ако хоризонтът ти е единствено да направиш някаква продажба, или да продадеш някакъв продукт.
Вече отбелязахме, че създаването на стойност/value започва с инвестиция на време. При сложните продажби, разбирането на нуждите на клиента може да отнеме понякога и месеци, и да струва много усилия и хиляди долари. Когато продуктът или услугата е скъп/а, инвестицията може да се покрие от една единствена продажба. Когато обаче стане въпрос за следваща продажба, инвестицията на консултанта по продажбите в разбирането на бизнеса на клиента, което вече е постигнато, позволява при никаква или много малка допълнителна инвестиция от време да се създаде нова стойност/value.
Моделът на консултативните продажби трябва да се изгражда чрез приходи, базирани на взаимодействие, вместо от отделни „транзакционни“ продажби, и чрез продажба на множество продукти, вместо от продажба на един единствен продукт.
Долната фигура показва, че е възможно дори до третата продажба да не е възможно да се получи сериозна положителна възвращаемост на инвестицията на консултанта.
value_rethinging_sales_force

Точно тук са проблемите на 95% от консултантите. Те не могат да разграничат ползата от консултативното продаване в сравнение с единичните/транзакционни продажби. Техните системи за управление на продажите и измерването, които те прилагат, са базирани на единични продажби, вместо да се разчита на потенциала на приходите от постоянен поток от продажби. Като резултат от това, усилията за намиране постоянно на нови клиенти, излизат много скъпо. Това води до неуспешни опити да се постигнат добри резултати с по- малко разходи. Като резултат, консултантите инвестират незначителни ресурси, които не им позволяват на създадат стойност/value за своите клиенти, така както изисква консултативният стил на продаване. Затова консултантите се изнервят, когато се опитат да преминат от традиционен към консултативен стил на продажби, оправдават се с големите разходи, които трябва да правят, и им е много по- лесно да се връщат отново към традиционния стил на продаване, за което пък влагат всичките си усилия, а възвращаемостта е слаба и т.н. Получава се един омагьосан кръг.

Решение: Разбиране и прилагане на консултативен стил. Той изисква:
1.Инвестиране на време
2.Изграждане на трайни и продължителни взаимоотношения.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design