С какво се различава консултативния стил на продажби от традиционния? Следствие 3 от 4

Източник: Neil_Rackham, John_R_DeVincentis. Rethinking the Sales Force.
Neil Rackman
Най- важната и определяща разлика между традиционния и консултативния стил на продаване, е в „осигуряването на ценност (value)“.

Продавачите/търговците с консултативен стил на продажби създават стойност/ценност/value по време на процеса на продажбата, докато консултантите по продажбите с традиционен стил на продажби не създават ценност за купувача. От това следват някои важни следствия.

Първото следствие е: Необходимост от инвестиране на повече време и усилия.
Второто следствие е: Създаване на дългосрочни връзки и взаимодействие с купувачите.
Третото следствие е: Необходими са нови, различни умения.
Четвъртото следствие е: Проследяване и измерване на резултатите от действията на консултантите по продажбите.

В тази статия ще обърнем внимание на ТРЕТОТО следствие : Необходими са нови, различни умения.
За да продаваш с консултативен стил трябва да притежаваш съвсем различни умения, в сравнение с традиционния начин на продажба.
Уменията, които се използват, за да показваш само стойността на твоя продукт, са коренно различни от уменията, които са необходими за да създадеш стойност за твоя потенциален клиент. На фундаментално ниво, за да комуникираш само стойността на продукта ти, ти трябва да говориш за това, което предлагаш. Много успешни консултанти по продажбите, прилагащи традиционен стил, представят своите продукти с убеждаващи, красиви и ентусиаризирани думи. Успешен консултант веднаж е споделил, че неговият успех е в резултат на това, че е „превърнал себе си от приказваща брошура, в пееща и танцуваща брошура“. В неговия случай, който е класически за традиционния стил на продаване, няма никакво съмнение, че убедителното говорене е рецептата за успех. Но независимо, че говоренето понякога може да бъде ефективно при продажбите по традиционния начин, става ясно, че е неефективно при консултативните продажби.
През 1987 г. в книгата „SPIN® Selling“ са публикувани резултатите на обширно 12- годишно проучване на 35 000 срещи на консултанти по продажбите: проучването убедително доказва, че говоренето не е успешно за консултативния стил на продаване. И досега продължава търсенето на уменията за консултативни продажби. Ясно е обаче, че успешните консултанти по продажбите продават чрез ЗАДАВАНЕ на ВЪПРОСИ. Добрата новина е, че има добре проучени и доказани модели как ефективно да се задават въпроси. Лошата новина е, че има голяма пропаст между познанието какво да се прави, и как действително да се прави. Повечето мениджъри искат техните консултанти да използват консултативен стил, и очакват техните хора умело да задават „хубави“ въпроси.
Реално обаче, на базата на изследванията на над 50 екипа по продажбите се оказва, че повечето консултанти говорят повече, отколкото питат. По „божията“ милост обаче и техните конкуренти правят нещата неправилно.
Ако се съмнявате в това, което казваме, или ако чувствате, че нямате този проблем, ви каним да опитате малък експеримент във вашия търговски екип, който ще демонстрира силната ориентация към говорене, която е дълбоко вкоренена в повечето консултанти по продажбите. Задайте следния простичък въпрос: „За какво ви плащат във вашата фирма?“.
Типични отговори, които можете да получите, са:
„Да покажем на нашите клиенти, че нашите продукти са най- добрите.“
„Да помогнем на клиентите да разберат какво могат да купят от нас.“
„Да определим със сигурност, че клиентът знае какво предлагаме, и защо това си струва техните пари.“
„Да обясним, че ще направят добра инвестиция при нас.“

Общото на подобни отговори е, че те се отнасят до комуникацията относно стойността на вашите продукти, а не относно създаване на стойност за клиентите. И ако консултантите по продажбите виждат своята роля като комуникатори на стойността, вместо като създатели, спокойно можете да ги легитимирате като „оратори/говорители/презентатори“, вместо „създатели/креатори“, при продажбата на вашите продукти.
След като консултантите по продажбите имат „вкоренен“ навик за продаване чрез говорене, е нужно много повече време от обикновени или спорадични обучения, за да променят своите навици.

Може да изглежда много просто преходът на вашия търговски екип от говорене към задаване на въпроси. За съжаление обаче, това много рядко се извършва успешно. Изграждането на солидни умения, нужни за създаване на стойност чрез консултативното продаване, се превръща в критична задача на мисията на много организации, но много малко от тях го правят успешно.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design