Смъртта на търговския посредник

Източник: The death of a salesman.

Не става дума за пиесата на Артър Милър и неговия главен герой Уили Ломан. По скоро нека поговорим относно това дали необходимостта от консултанти по продажбите намалява в днешно време поради смяна на парадигмата и „изтънчеността“ на купувачите. Естествено е, че Интернет позволява на купувачите да търсят това, от което те се интресуват, дълго преди да се ангажират с покупка и с консултант по продажбите. Трябва да се отчита, че купувачът знае предварително какво иска.

Аз съм в продажбите от 40 години и трябва да споделя, че беше време, когато хората, на които продавахме, се нуждаеха от нашите разговори и срещи, защото освен списанията, те ни ползваха и нас за източници на информация и просветление.

Днес купувачите имат не само Интернет, но и социални мрежи като Линкдин, Туитър и Фейсбук, където те могат да потърсят помощ какво да купят, и от кого да купят. Така че трябва да се има предвид, че те вече знаят какво е това, от което се нуждаят да купят.

Искам да обясня защо съм против тези, които мислят, че ролята на консултантите по продажбите намалява. Аз вярвам, че добре информирани и подготвени хора в продажбите са още по- важни за бизнеса в момента отколкото когато и да е било, и особено в областите на продажба на решения (solution selling). Вие сте били свидетели как добър консултант по продажбите помага на свои постоянни и нови клиенти да определят своите трудности и проблеми, за които вероятно дори и не подозират, или вече са ги осъзнали. Точно в това консултантите по продажбите добавят реална стойност чрез своята професия. Вече изобщо не е интересно, приятно и забавно просто да отговориш на запитване относно най- ниската цена за нещо, което може да се купи по Интернет.

Консултанти по продажбите, които разбират бизнеса на своите клиенти и правят препоръки, които помагат на клиентите си да разрешат своите проблеми, винаги ще са ценени от клиентите си. Такива консултанти могат да помогнат на клиентите си как да са по- конкурентни на своя пазар. Клиентите все още се нуждаят от помощ за откриване, изясняване и разрешаване на техните проблеми. Консултантите се превръщат в доверени лица, и това е много по- важно, отколкото само да се представят и предложат някакви продукти. По- важни са решенията, които се предлагат чрез тези продукти, и това ще допринася професията на консултанта по продажбите да не умре и да живее още дълго време.

Ето защо има растяща нужда от добре обучени и подготвени консултанти по продажбите, които помагат на своите клиенти да разрешат проблемите си, за които те още дори не са и предположили.

Така смятам аз, какво мислиш ти?

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design