Кога и защо не трябва да се отговаря на всички въпроси.

Източник: Роман Подкопаевь. 10 способов удвоит продажи в В2В. 2013.
do-not-answer-all-questions
И така- защо не си струва да се отговаря веднага на всички въпроси, които се задават на консултанта по продажбите от евентуален купувач?
Нека да обърнем внимание на работния процес, и то на отговорите на писмата по Е-мейл.

Като правило, всеки продавач/търговец иска да покаже пред потенциалния си клиент, че е компетентен по всички въпроси. Когато купувачът изпрати писмо, например с 3-4 въпроса, мениджърът максимално подробно отговаря на всеки въпрос, за да покаже своята компетентност, и напълно да удовлетвори искането на купувача. Отговаря на въпросите в писмен вид, и изпраща писмото.

Има консултанти по продажбите, с малък или голям опит- без значение, които желаят да се развиват. Те се досещат, че при отговор на подобни писма е добре да се зададе насрещен въпрос, така че да провокира острещната страна да отговори. Идеално е, ако вместо да отговори- отправи въпрос. Ако консултантът по продажбите отговори на всички въпроси, човекът от отсрещната страна е получил всичко, от което се е интересувал. Отсъства информационен повод за продължаване на контакта. Разбира се, можете да позвъните и да попитате: „Получихте ли писмото ми?“ Но общуването вече е „затворено“- потенциалният „купувач“ няма повече въпроси, а вие нямате повод да попитате каквото и да е.

Полезни съвети за общуване
По- правилно е да действате по следния начин: да отговорите само на част от въпросите, и да зададете свои въпроси. Това е много удобно, така може да се започне диалог. А диалог, това е общуване. Колкото повече общувате с потенциалния купувач, толкова по- добре се изграждат отношенията между вас, и продажбата става по- вероятна. Отговаряте на 2 въпроса, и задавате свой за допълнително изясняване- уточняващ въпрос. Получавате отговор. Отговаряте на още един въпрос, и отново задавате своя. Винаги задавайте въпроси.

А можете на всеки ваш отговор и да задавате въпрос. Който задава въпроси, той води преговори, той управлява продажбата. Този, който просто отговаря на въпросите, по никакъв начин не контролира процеса на продажбата. О ще повече, чрез задаването на правилни въпроси ще можете да провокирате клиента да ви даде нужните ви отговори. По такъв начин вие незабелязано водите клиента към приключване на сделката. Дори и нещо повече, това придава повече енергия и на клиента да купи.

Извод: Просто спрете да отговаряте на всички въпроси веднага. Отговаряйте на част от тях, и задавайте насрещен уточняващ въпрос.

Още по темата:
Имате МАЛКО клиенти?

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design