Как да се избавим от летните (сезонните) застои в продажбите?

Източник: „How To Avoid The Summertime Sales Blues“ by Paul Weyland, August 10, 2017, RadioInk
Стената между теб и клиента.
Да, разбирам ви. Всеки е загрижен, когато спаднат резултатите от продажбите в сравнение с миналата година. Трус в икономиката? Дали е така на всички пазара? Фирмите имат трудности? Рекламодателите може би са загубили доверие в излъчването на радиореклама. Колко време може да продължи спадът? Истина ли е, че с мен се случва това?

Не се паникьосвайте. Спрете да си гризете ноктите. Получил се е сезонен застой. Този вид забавяне се е случвало и преди, ще се случва отново и в бъдеще. Пазарите имат върхове и спадове, но ние винаги сме оцелявали. И преди радиото е имало конкуренция, и въпреки това сме оцелели.

И знаете ли защо? Защото радиото продължава да е солиден бизнес, а ние самите сме устойчиви.

Устойчивостта и решителността в такъв момент са по-важни от всякога. Подготовката и сключването на дългосрочни договори е от решаващо значение във времето на застой. Да промените мисленето на клиента относно маркетинга и рекламата е от особено важно значение по времето на затишие в продажбите.

Като консултант по продажбите в радиостанция, в действителност имах значително увеличение на приходите по време на „икономически суши“. Всъщност имах 20 процента увеличение. Как? Работейки по-интелигентно и поддържайки по-тесни връзки с моите местни клиенти. Излезте с умни идеи за кампании, които конкурентите не могат или няма да предоставят на местните собственици на фирми, вземащи решения, и ще постигнете бюджетните си цели в продажбите си чрез използване на средната продажна цена на клиентите и брутния марж на печалбата им за изчисляване на възвращаемостта на рекламните им инвестиции.

Докато други консултанти по продажбите от другите медии се хвалят и продават рейтинги, формати, програми или пакети, разговаряйте с лицата, вземащи решения, за неща, които пряко засягат бизнеса им, като тези:

„Чрез този креативен подход има по-голяма вероятност да привлечете потребители, отколкото чрез това, което използвате в моментаа. Ето защо.“
„Какво като е лято/зима? Не сте затворили. Хората продължават да се нуждаят от стоки и услуги. Защо да позволявате да купуват това, което продавате, от някой друг, без дори да защитите себе си?“
„Има голям смисъл да стартирате тази кампания точно сега. С по-малко национални и регионални реклами в ефира, вашите реклами ще се открояват повече. Това е чудесно време да бъдете в ефир.“
„Да погледнем приходите ви. Средната випродажба е 500 лв., а брутният ви марж на печалба е 50%. За да се си позволите реклама със седмичен график от $ 1,500, ще трябва да „уловите шест риби“. Нашата станция всяка седмица достига до хиляди слушатели. Ако изберете „подходяща стръв“ и правилен график на излъчваният изглежда, че рискът е обоснован, и може да направим тази кампания, дори и по- голяма.“
„Открих „дупка“ в рекламната и маркетингова стратегия на конкурента ви, и можете да се възползвате излъчвания в ефира. Позволете ми да ви обясня какво съм открил и как можете да се възползвате незабавно от това. “
„Всеки път, когато рекламирате, губите 20-30% от отстъпката, която давате. Не мисля, че трябва да го правите. Искам да кажа, че стойността определя цената и чрез рекламата ще можете да продавате, без да се налага да се отказвате от брутния си марж.“

В действителност продажбата е промяната на поведението на друго лице, без това лице да знае, че поведението му се променя, за да се стигне до взаимна изгода. Казано други думи, продаването означава да образоваш/обучаваш. Образованите клиенти купуват повече, отколкото необразованите.

Така че най- големият интерес и за мен, и за моите клиенти е да ги информирам за по-добри творчески идеи, и как да оправдаем изразходването на по-големи суми от тях, независимо от рейтингите (или липсата им), формат, програма, размер на пазара или географско разположение.

Някои хора от радиогилдията решиха някога, че идва краят на света, когато се появиха осемпистоовите магнетофони. След това се появиха касетофоните. По- късно- CD плейърите. След това се появи сателитното радио. След това- цифровото стриймване. И познайте какво- ние все още сме тук. Автомобилите все още са оборудвани с приемници за ефирни локални и национални радиопрограми, така че все още имаме предимство в автомобилите, а и не само там.

Отхвърлете съмненията и страховете си. Вместо това удвоявайте обучението на вашите клиенти в по-добри стратегии как да могат те да привличат клиенти за себе си. Научете се как да управлявате очакванията на клиентите си за резултатите им и как да увеличите приходите си, като обясните възвръщаемостта на рекламната инвестиция въз основа на средната продажна цена на клиента и брутния марж на печалбата. Демонстрирайте на езика на клиента как рекламата с вас не е хазарт, а е добре изчислен риск.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design