Входящ (inbound) маркетинг- перспективата за консултанта по продажбите.

Източник: Jake Hammes. Inbound Marketing: A Salesperson’s Perspective.

Сряда вечер е вечер за волейбол, и подобно на много хора, които са на около 25 години в един нов град, моят екип се състои от хора, които работят в една и съща област, в моя случай- консултанти по продажбите. След нашето господство (или при липса на такова) на полето, ние започвахме обсъждането на важните неща, за които консултантите по продажбите говорят: търсене и събиране на информация, колко мразим нежелани телефонни обаждания (cold calling), и т.н. Веднаж, когато говорихме с моя нов съотборник Бен за това, какво прави моята компания, ние започнахме един дълъг разговор за входящия маркетинг и какво означава това за консултанта по продажбите. Тук са ползите, които аз описах на Бен …

Има един начин за ограничаване на нежеланите телефонни разговори и срещи

Шегувах се за това по-рано, но да, това е вярно: хората от продажбите не обичат нежеланите телефонни обаждания. Тези, които не се вълнуват от това, са герои в моите очи, понеже познавам консултанти по продажбите, които за 10 години в кариерата си все още мразят нежелани телефонни обаждания. Една от красотите на входящия маркетинг, когато се прави правилно, е че ограничава традиционните нежелани обаждания и променя същността на този процес.

Днешните потребители използват Интернет повече от всякога, за да намерят решение на своите проблеми. Те са в състояние да съберат тонове от информация за продукти/услуги чрез достъп до уеб-базирано съдържание, и по-специално съдържанието относно моята компания. След разглеждане и изтегляне на нашето безплатно съдържание, потребителите по-добре разбират кои сме и какво правим. Това ми дава предимство с потенциалните клиенти, които вече са се запознали с марката, която представлявам- предимство, което е особено полезно, когато се установява първоначалния контакт.

Най-хубавото е, че чрез нашия софтуер за маркетинг анализ имам възможност да видя точно къде на нашия сайт са били, поради което аз се чувствам запознат много добре с потребителите. Мога да разбера по-добре какъв може да е техният проблем, какви „болки“ изпитват, или какви решения те търсят въз основа на това, което са видели. Тази двупосочна улица на опознаване изцяло елиминира идеята за традиционното нежелано телефонно обаждане (cold calling) и осъществява комуникацията много по-лесно.

Превръщане на хората от продажбите от „притисквачи“ в учители и консултанти

Традиционно, потребителите са на мнение, че хората от продажбите са като онези ужасни момчета, които се движат с много употребявани автомобили. Смята се, че хората от продажбите са там, само за да избутват на преден план техния продукт, и не се грижат за нуждите на потребителя. Входящият маркетинг променя всичко това, той осъзнава, че потребителят сега контролира. Когато посетител на сайта се превръща в заинтересован потенциален клиент, аз не съм там, за да притискам посетителите.

С помощта на информацията, събрана на основа на съдържанието, което разглеждат потребителите, аз съм в състояние да разчета какви проблеми те може да срещат. И чрез съдържание, онлайн обвързване и пряк разговор аз мога да помогна, като ги уча и консултирам относно техните нужди и нашите потенциални решения. С други думи, мога да добавя реална стойност.

Аз съм в състояние да предложа такова обслужване, че да обединя желанията и нуждите на всеки потенциален клиент, като изграждам по-силни взаимни връзки. Съдържанието, което използвам докато ги уча и консултирам, ме превръща в доверен съветник. Вече не съм човекът в много употребявания автомобил. Потребителите са по-склонни да се върнат при мен като клиенти, благодарение на тази взаимна обвързаност.

Повече пари в джобовете ни

Ако попитате какво ги направлява, повечето хора в продажбите биха казали- парите. Най- добрите практики на входящия маркетинг ми позволяват да предложа повече стойност и по-добър опит на моите потенциални и действителни клиенти.

Ако направя това, то е сигурен залог, че аз ще си тръгна с повече пари в джоба си, когато всичко е казано и направено.

Измерванията са ключът

Чрез използването на данни за анализ на цикъла на продажбите на предишни и настоящи потребители, аз мога да разбера по-добре какво е необходимо, за да мога да продам.

Аз събирам информация по време на целия цикъл на продажбата. Чрез усредняване на данни от всички извършени продажби мога да разбера, че са необходими X посещения на сайта, Y кликвания и Z части от съдържание, които да разгледа, преди един посетител да е готов да купи. Защо не отидеш да попиташ McDonalds колко реклами са били нужни, преди да отидеш и купиш техните най- нови McWhatever? Тази информация е изключително ценна в съкращаването на графика на цикъла на продажбите.

Поради това, че цялата информация може лесно да се проследява и усреднява, аз знам кои посетители са готови да обмислят покупка. Този вид информация спестява много време в преследването на посетителите на сайта, които не са готови да купят. Това също скъсява цикъла на продажбите. Защо да ми пука? Съкратен цикъл на продажбите означава повече продажби за даден период от време, което означава повече пари в моя джоб.

Заключение

Входящият маркетинг е мечта за консултанта по продажбите; той помага да се ограничат тези досадни нежелани обаждания, които всички ние не харесваме толкова много. Той ни отделя от „притисквачите“ на продукти и услуги и ни превръща в учители и консултанти за потенциалните и действителните клиенти. И ако си готов да преглеждаш правилно данните от анализите, това скъсява цикъла на продажбите, което позволява повече клиенти и повече успех.

Предизвиквам те да намериш продавач, който ще се оплаче от някоя от трите ползи, които аз просто изброих. Знам, че хората от моя екип не могат да се оплачат.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design