Консултантите по продажбите да се фокусират върху растежа на бизнеса.

Източник: Dave Kurlan- Make Your Salespeople Focus on This to Grow the Business

След като се върнах от 3- седмична отпуска, за мен беше важно бързо да определя върху какво да се съсредоточа (фокусирам) през първия ми работен ден след отпуската. Естествено е, че нямах много задачи в плана си, защото той беше изготвен преди излизането ми в отпуск. Но за сметка на това имаше много неща, които трябваше да огледам и префокусирам. Много от консултантите по продажбите се съпротивляват на процеса на фокусиране. И мениджърите по продажбите често не са в състояние да помогнат, защото те имат същият проблем- да не са фокусирани. Обикновено въпросът, който те задават е: „С кого ще се срещнеш/разговаряш днес?“

Нека да се фокусираме върху средството, което е по- важно отколкото календара и списъка със задачите- управлението на вашата фуния на продажбите. Повечето консултанти по продажбите, независимо от наличието на дузини CRM приложения (customer relationship management- система за УПРАВЛЕНИЕ НА ВРЪЗКИТЕ с КЛИЕНТИТЕ), които могат да използват, все още не разбират напълно управлението на фунията на продажбите. И ако не го постигнат, вероятно те няма да могат да управляват фунията.

Дали ще е когато се върнеш от отпуск, или започваш нова година, или ново тримесечие, или е първият ден от нов месец, или дори ако е неделя вечер, стартовата точка трябва да бъде фунията на продажбите на консултанта. Поради това, че процесите на продажба се състоят от няколко стъпки, ФУНИЯТА трябва да има точно 4 стъпки (забележка- може да са и повече, до 6-8). Когато говорим за фунията, ние можем да стесним фокуса дори още повече и да определяме:

1.Колко нови възможножности трябва да добавя (т.е. да търся нови потенциални клиенти)? С други думи, как да открия евентуалните потенциални клиенти.
2.Кои възможности (от предполагаеми потенциални клиенти към квалифицирани възможни клиенти) трябва да се придвижат напред?
3.Кои възможности (от най- сигурните за приключване) трябва да се приключат?

Когато консултантите по продажбите се захванат с календара, и списъка със задачите, те ще отчитат използването на времето за ден, седмица, месец. Когато консултантите по продажбите ОБАЧЕ се захванат с управлението на фунията по продажбите, те могат да увеличат своя бизнес. Така че вместо „С кого ще се срещнеш днес?“, мениджърът по продажбите би трябвало да пита: „След като си прегледал фунията си на продажбите, какво трябва да се направи, за да увеличиш своя бизнес?“ И отговорът трябва да бъде в следния вид:

1.Аз трябва да добавя N нови потенциални възможности.
2.Аз трябва да придвижа напред следните съществуващи възможности …….
3.Аз трябва да приключа с договор следните възможности …..

След организирането на голям списък със задачи, въпросът, на който трябва да си отговори мениджърът по продажбите е, как консултантите по продажбите организират своето време, така че изискванията, посочени по- горе да бъдат интегрирани в този списък и календарен план. Отрицателната алтернатива е тези изисквания да бъдат отлагани.

Мениджъри по продажбите, уверете се, че вашите консултанти по продажбите са разпределили своите ангажименти, за да изпълнят необходимите разговори, срещи, уточнявания, изготвяне на предложенията.

Рефокусирай се върху фунията на продажбите, за да постигнеш растеж на бизнеса, защото календарът и списъкът със задачите винаги са налице, но не са достатъчни за растежа.

Още от този блог за фокусираните консултанти по продажбите: Предимствата, които имат ФОКУСИРАНИТЕ консултанти по продажбите.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design