Как да се подготвя преди срещата с потенциален клиент?

Ето информацията, която поискахте!
Това е примерен списък за предварителна подготовка преди срещата. Това са важни тактически въпроси, по които трябва да се подготвя. Основно се отнася за B2B продажбите.
1.Какво клиентът ще определи като най- привлекателно и полезно в моя продукт/услуга?
2.Какво клиентът ще определи като НАЙ-малко привлекателно и полезно?
3.Какви евентуални въпроси може да ми бъдат зададени?
4.Кои са най- съществените въпроси, които трябва да задам аз?
5.Каква е формалната и фактическата структура на фирмата на клиента?
6.Кой е най- големият и най- важен проблем на клиента, който мога да разреша?
7.Каква е вероятността за промяна или реорганизация на фирмата на клиента?
8.Колко подробно мога да се задълбоча в проблемите на клиента?
9.Защо ние сме в състояние да предоставим нещо уникално за клиента?
10.Защо клиентът може да се противопостави на моето предложение?
11.Какви предишни връзки имаме с този клиент?
12.Кой е работил до този момент с този клиент от наша страна?
13.Защо си струва да инвестирам от моето време с този клиент?
14.Как се определят бюджетите за покупка в организацията на клиента?
15.Какви са процедурите при покупка- кой одобрява?
16.Коя е моята външна конкуренция при този (потенциален) клиент?
17.Кои са силните и слабите страни на моя (потенциален) клиента?
18.Какъв е продуктът на моята конкуренция, предимства, недостатъци, пропуски?
19.Срещу кой мой конкурент се боря- неговото име? Кои са неговите/нейните силни и слаби страни? От кога е в бранша? Какво ниво на компетентност и експертиза притежава?
20.Каква по- различна процедура на гарантиране имат нашите конкуренти? Какво можем да научим за нас?
21.Отдавна ли е на пазара моят (потенциален) клиент? Осъзнавал ли е въобще, че има някаква нужда/потребност, която мога аз да му разреша?
22.Доколко е самостоятелен във вземане на решение за харчене на пари моят (потенциален) клиент?
23.Доколко е емоционален към проблемите, които има, моят (потенциален) клиент?
24.Какви компоненти от моя продукт/услуга съществуват в организацията на моя (потенциален) клиент?
25.Каква е стратегическата важност на моя продукт/услуга за клиента?

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design