Имате МАЛКО клиенти?

Източник: Роман Подкопаевь. 10 способов удвоит продажи в В2В. 2013.

Как мислите- колко клиенти може да обработва един консултант по продажбите, при условие, че цикълът на продажбите е поне 3 месеца? Става дума при постоянна работа с клиента и голям брой редовни и постоянни контакти.
И така- колко? 100? 200? 500? Нека обаче да посочим реален брой клиенти, работейки с които консултантът по продажбите не ги забравя, и не ги пренебрегва. И най- важното, във всеки момент знае точната ситуация при клиента (потенциалния или перспективния клиент).
И така- колко са наистина?
На практика- това са от 30 до 50 клиента. Нови идват, стари си отиват, но средният им броя е в границите на 50.
Не е възможно един продавач да работи с база от 300 и повече клиенти, макар в някои големи или средни компании да се опитват да ви убедят в това. Работата с такава база е невъзможна. Сам човек да обработи качествено такова количество заявки просто е невъзможно. Важното е качествената работа с клиентите. Важно е да се работи с толкова клиенти, колкото може реално да се обработят. И ако всеки ден се появяват 20, 30 или 50 напомняния за това, че трябва да се обади, да напише, да отиде, да свърши? На консултанта по продажбите просто не му остава време за качествена работа. И как постъпва той/тя в такъв случай? Или отлага контактите си със старите си клиенти и не ги обработва, или започва да търси нови, като увеличава своята база. И едното, и другото са загуба на пари.

Две стъпки до потопа
В първия случай не се обработват такива клиенти, които реално биха могли да се обработват- времето си върви, обстоятелствата при клиента се променят. И ако консултантът не обработи навреме това, което е нужно за клиента му, последният отива при конкуренцията.
Във втория случай консултантът по продажбите затъва в базата с клиенти. Той не ги изхвърля от базата, запазва ги, мъчно му/й е. Но той/тя не може нищо да направи с тях, за съжаление. А базата расте, расте и расте, като сапунен мехур. И понякога стига до небивали големи размери. Като правило, консултантът по продажбите просто чака нещо да изскочи от базата с клиенти. Той/тя не си дава клиентите на друг колега, който да може да ги обработи.
Не ги и изхвърля тези клиенти. Консултантът по продажбите не предприема никакви конкретни действия, така че просто да се откаже от тези клиенти, той просто чака. Когато базата е голяма, от може нещо и да „изскочи“, но нищо не може да се планира, и не може да се работи системно. И поради това също се губят пари.

Какво да се прави?
И така, не задълбавайте. Направете ето точно това в този момент- ревизия на вашата база с клиенти. Задачата е следната: поработете с вашата база 1 седмица. Обадете се на всички клиенти. Предложете супер ограничени по време условия, така че клиентът да купи в най- близко време. Например- до края на месеца. Ако клиентът това не го интересува, просто прекратете работа с него и го изхвърлете от вашата база на място, където съхранявате вашия боклук. Така база от 300-400 клиента може да бъде бъде „разръчкана“ за седмица, и да си оставите 30-50 добри, сериозни клиенти, с които може да се работи системно и постоянно, без да се отклонявате от напомняния за всякакви глупости. За да си осигурите време за качествена работа с добрите клиенти, трябва на всяка цена да се избавите от всякатви фантоми.

В първия момент възниква „инерцията на отрицанието“. Появяват се мисли като: „Че как така? Как така да ги изхвърля? Как да се откажа от тях? Ние отдавна работим. Ами ако изведнаж утре решат да купят?“

С риск да ви огорча ще ви кажа- ако в продължение на година не са купили от вас, вероятността да купят утре е почти нулева. А това, че напразно си губите времето, е 100% истина. Използвайте това време на търсене на нови клиенти, и работа със старите. Резултатите ще бъдат смайващи.

Задача
В продължение на 1 седмица позвънете на всеки от вашата база. Предложете им по- добри условия от това, което са имали. Ограничете времето за вземане на решение. Всеки, който не купи за това време- на боклука.

Съвет за мениджърите по продажбите
Добра е тази база, в която консултантът по продажбите може да разкаже текущата ситуация, по всяко време, дори и на сън да го вдигнат. Затова, когато започнат много да се оплакват от вас, извикайте най- недоволния консултант по продажбите, отворете базата му, и го попитайте: „Каква е ситуацията тук?“. Направете го с 10 случайно посочени клиенти. Ако консултантът по продажбите може всичко да ви разкаже за тях- отлично, значи той/тя е в състояние да работи с базата. Ако започне обаче да се обърква, да се замисля, да не владее ситуацията или не може да си спомни клиента по име- това е доказателство, че той с тази база, и с този клиент не работи, и в базата му е пълен бардак.

Ето и линковете на продължението по темата.
Кога и защо не трябва да се отговаря на всички въпроси.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design