Законите на привличането в продажбите, според Дрю Стивънс

Източник: The Laws of Sales Attraction By Drew Stevens

Професионалистите в продажбите трябва да създават привличащ призив, за да увеличат ефективността на приключване на продажбите. Днешната глобална среда съдава безброй пречки, които поляризират усилията, влагани в продажбите, и превръщат разпространението чрез интернет в усъвършенствана медиа. По ирония на съдбата, поради интригата на технологичните чудеса, в основата на успеха в продажбите са 10 принципа. От самото начало на съществуване на търговията, продажбите не са се променяли, нито пък са се променяли тези закони. Векове наред тези принципи са законите, които привличат многобройни клиенти и създават успешни професионалисти в продажбите.

Законът за ПОДГОТОВКА

Най- добрите професионалисти в продажбите са винаги подготвени. Първо, подготовката започва с оформяне на външния вид и обличането. Подобно на много, аз съм отблъснат от многобройни организации, в които обличането са служителите е по- ежедневно. За да бъде успешен някой, трябва и да изглежда успешно. Професионален продавач не може да участва на среща с тениска и дънки. За да бъдеш успешен/успешна, трябва да се обличаш успешно. За тази статия проучване с над 1000 представители показва, че тези, които се обличат професионално, приключват 87% повече бизнес, отколкото тези, които не са се облекли професионално.

Продуктивните професионалисти привличат повече клиенти, като събират информация и в крайна сметка я преобразуват в знания за клиента. Такива знания предоставят на клиента стойност по отношение на рентабилността на конкурентоспособността, производителността и дори печалбата. Стойността се създава в резултат на информация от вестници/списания, търговски публикации и провеждане на изследвания. Когато клиентите определят, че професионалните продавачи са им предоставили стойност, те са по-склонни да правят бизнес, и постоянно използват услугите на тези професионалисти.

Законът на Методология/Системност в продажбите

ES Research Group разкрива, че 90% от всички програми за обучение по продажби, извършвани за корпорации, водят единствено до увеличение на производителността в продажбите само до 90-120 дни като резултат. По-малко от 20% от компаниите осъзнават, че имат устойчива производителност в продажбите за период повече от от 12 месеца. В САЩ годишно се изразходват над четири милиарда долара годишно за обучението на професионални продавачи, като се говори, че две трети от тези пари отиват в еднодневни обучения.

За да бъдат конкурентоспособни, професионалистите в продажбите трябва да в участват тренировъчни програми, които са разработени с цел възвращаемост на вложенията в тях. По-важното е осигуряване на професионалистите в продажбите с методология/система, към която те да се придържат, и което е още по- важно- да създават привличане. Истински конкурентният професионалист използва методология от началото до края на процеса на продажбата.

Законът на предлагане на СТОЙНОСТ

Един от най-добрите активи за всеки професионалист в продажбите е неговото/нейното предложение за стойността (value proposition) към клиента. Нека не се ​​забравя, че това не е просто представителна реч. Това предложение слага край на използваните стереотипи, и фокусира цялото внимание единствено към потенциалния клиент. Предложението за стойност представлява решения, базирани върху всички предимства, фокусирани върху потребителя. Нещо повече, този процес подпомага и брендирането. Предложението за стойност не е нищо друго, освен изявление, което предлага на клиента да се подобри неговото състояние.

Предложенията за стойност са мощен маркетингов инструмент- силен и подпомагащ купувача да следва своята посока. Тези ясни твърдения позволяват професионалистите в продажбите да изразят позицията на своята компания чрез полезна терминология, която ангажира потенциалния клиент.

Законът на ПРЕПОРЪКИТЕ

Правилната атракция включва придобиване на препоръки. Професионалистите в продажбите мразят да искат препоръки! Бизнесът се развива от способността да се пита за нов бизнес. Ако клиентите са доволни от работата ти, те на драго сърце ще ти осигурят други, които може да имат нужда да получат вашата стойност. Има една история на професионалист по застраховки, която след посещение при клиенти никога не напуска без три нови препоръки за други потенциални клиенти. Дори и да е осигурявал клиентът една или две препоръки, агентът не е напускал, докато не получи три или повече. Излишно е да казвам, че агентът се пенсионира като изключително богат човек.

Законът „Кой взема решението“

За да впечатлиш и успееш в продажбите, трябва да откриеш правилния купувач. 67% от професионалистите в продажбите прекарват твърде много време с тези, които не могат да вземат решение (т.е. неправилните купувачи). Продавачите често остават заблудени, защото не задават правилните въпроси. Добрата работа на консултанта по продажбите относно откриване на нуждите на клиента означава да се задават трудните въпроси. „Детективите“ се наслаждават на дискомфорта на другите, когато се затрудняват да отговорят. Професионалистите в продажбите трябва да бъдат достатъчно интелигентни, за да знаят как да проведат смислен и съдържателен разговор. Изследванията показват, че никога титлата на купувача не дава представа дали наистина това е ВЗЕМАЩИЯТ РЕШЕНИЯТА. 87% от анкетираните в изследването признават, че по длъжността те не успяха да открият кой е вземащият решенията.

Законът за Стойността

Има едно чудесно детективско шоу по телевизията, озаглавено „Monk“. Аналитичният детектив работи упорито да реши случая бързо. Той заобикаля многобройни препятствия, така че накрая открива „своя човек“. Същото трябва да важи за професионалистите в продажбите. Те полагат усилия за разрешаване на проблемите на клиента, преди клиентът да е осъзнал трудността. В скорошно проучване с над 10 000 клиенти, те показват желанието си да работят с професионалисти в продажбите, които могат да говорят езика на клиента, да разбират основните му трудности и да стигнат до същината на въпроса целесъобразно. Задайте на клиентите провокативни въпроси, които да ги накарат да мислят за реалността, за очакванията и за стратегическата насоченост.

Законът на МРЕЖАТА

Наистина, най-добрите професионалисти постоянно изграждат мрежа. Професионалистите в продажбите по природа изискват постоянно ангажиране с другите, за да разберат тенденциите в бизнеса и да посрещнат нови възможности. Вярно е, че съществуват множество мрежови сдружения и организации. Изберете тези, които са близо до вашето местоположение и до вашия бизнес. Прегледайте местен вестник за нещата, които ви интересуват, и го посетете, непременно! Ако ти не присъстваш бъди сигурен, че твоите конкуренти са там.

Законът на Желанието

Успешните професионалисти обичат предизвикателствата, нямат равни на себе си в преодоляване на трудностите и обичат това, което те представят. Те никога не са срамежливи или неразговорливи, и вие ще можете да усетите духа и страстта им, когато те говорят. Съществува южноафриканска дума, наречена UNBUTU, което означава „от духа.“ Успешните професионалисти притежават аура на дух, на любов, на страст, на ангажираност във всичко, което те правят. Колкото повече можеш да създадеш UNBUTU в презентациите си и в твоите продажбите, толкова по-енергичен и вдъхновяващ можеш да бъдеш за своите клиенти. Страстта към подпомагане на другите е гориво, което предпазва при липса на късмет.

Законът на Вярата

Няма по-добра храна и атракция от вярата. Вярата се състои от страст и любов едновременно. Вярата е способността да се пренебрегнат нормите и да се продължи. Томас Едисон не е вярвал, че прави пропуски и че пропада, той е вярвал, че успява. Ако Хенри Форд и Андрю Карнеги не са имали вяра, нашата американска бизнес система не би била върховната власт по този начин, както е сега. И ако Ейбрахам Линкълн не е имал вяра, афро-американците не биха били свободни и името му нямаше да се свързва с това, че е най- успешният президент на САЩ. В действителност, вярата е била толкова необходима за Линкълн, защото успехите му не са настъпвали дълго време, а едва след 40-я му рожден ден. Вярата е една от най-важните ключови компоненти на законите на привличането в продажбите.

Законът на Успеха

Спомням си един млад мъж с ограничени двигателни способности. Той е бил отгледан в дом и не е бил обичан от семейството и не е имал (много) приятели. За себе си той намира изход в леката атлетика, с което измества недоволството в живота си. С много практика той стана по- добър и започна да цени този спорт. Неговият успех му донесе бъдещ успех. Той виждаше бъдещия успех. След няколко месеца той стана капитан на отбора си от училището, а по- късно и четирикратен притежател на рекорд. След това той беше приет и завърши престижен университет. Професионалистите трябва да живеят заради успеха, да се „потопят“ в него и да копнеят за него. Успехът не идва лесно. Преподобният д-р Мартин Лутър Кинг-младши. заявява: „Вярата е като първата стъпка, която трябва да направиш, дори когато не виждаш цялата стълба.“

Прави по една стъпка от стълбата на успеха в даден момент, наблюдавай всяка стъпка, преживявай всяка стъпка и се радвай на всяка стъпка.

Тези закони са просто пътна карта за творчески успех. Тези закони функционират подобно на навигационна GPS система. Те стават ориентири, чрез които да разпознаваш и да живееш. Нашият спонтанен свят оставя малко време за размисъл, трябва да действаме бързо. Най-добрите професионалисти събират и съпоставят материали и информация, и действат. За да живееш с тези закони, не отлагай и не се забавяй, действай бързо, следващата продажба може да зависи от това как прилагаш законите!

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design