Най- важните неща, които консултантът по продажбите трябва да знае

Източник: Geoffrey James. 19 Things Every Salesperson Should Know

През годините съм се наслушал на множество учени глави и обучители, обясняващи какво е нужно, за да успееш в продажбите. Ето есенцията (дестилатът) на най- важното от това, което те са ми говорили.

1.Как да намираш клиенти.
Днес вече е лесно- използвай Интернет пространството да откриеш своите потенциални клиенти, да ги проучиш, да разбереш повече за техния бизнес, и също как обслужват своите клиенти.

2.Как да различиш „горещите“ от „студените“ контакти в информацията, която имаш за продажбите.
На основата на своя предишен опит прилагай различни критерии- като например „Кой е вероятно да купи?“, „Какви проблеми има да решава потенциалният клиент?“ и т.н.

3.Как да започнеш разговор с потенциалния клиент.
Независимо дали си в условия на „студен“ контакт (неподготвена среща или телефонен разговор) или на топли отношения с потенциалният клиент, ти трябва да грабнеш интереса на човека срещу теб.

4.Как да задаваш въпроси така, че да се придвижваш по- напред в продажбата.
Ще трябва да откриеш необходимата информация не само чрез предварителни проучвания, но да събереш такава и по време на разговора.

5.Как да слушаш повече, отколкото да говориш.
Дори и да имаш много какво да кажеш, винаги трябва да помниш, че продаването е повече заради твоя клиент, а не заради теб или твоята фирма.

6.Как да „отгледаш“ перспективна възможност.
Всяка ситуация в продажбите има своя сезон: време да отгледаш, време да жънеш, време да мълчиш, време да говориш.

7.Как да познаеш, че потенциалният клиент НЕ се интересува.
Не оставяй твоите мечти за слава да те заблуждават относно реалността, в която потенциалният клиент просто не иска да купи.

8.Как да откриеш проблемите на потенциалния клиент и съществуващите възможности.
Обикновено клиентите знаят от какво се нуждаят; твоята работа е да определиш къде са корените на тази потребност.

9.Как да неутрализираш опасността от конкуренция.
Още от началото трябва да изложиш кое е уникалното на твоето решение, така че то да бъде единствената реална възможност.

10.Как да преодоляваш възраженията.
Потенциалните клиенти, които желаят да купят, ще имат своите възражения, за да се убедят, че правят правилен избор. Твоята работа е да им помогнеш да видят ясно ценностите за тях.

11.Как да изграждаш доверие с хората.
Доверието трябва да се получи чрез последователност и почтенност, които се проявяват с течение на времето.

12.Как да омайваш „публиката“.
Когато трябва да направиш представяме пред група хора, ти не можеш само да ги „обстрелваш“ с прекрасни фрази. Ти искаш да ги привлечеш и те да дойдат да „се хранят от твоята ръка“.

13.Как да различиш кога потенциалният клиент иска да купи.
Потенциалните клиенти, които искат да купят, дават „зелен“ сигнал, че са готови да приключат сделката.

14.Как да „поискаш“ приключване на сделката.
Дори и да си получил всички „зелени“ сигнали, ти трябва да събереш смелост да я поискаш, дори и с риск да загубиш продажбата.

15.Как да изградиш дългосрочни взаимоотношения.
Губи се много време и пари за откриване на нови клиенти. Много по- изгодно е да се продава на вече съществуващи клиенти, които знаят, че си заслужава.

16.Как да спечелиш и другите от твоята фирма на твоя страна.
Консултантът по продажбите не е остров. Твоята способност да обслужваш клиента зависи от другите хора в твоята фирма.

17.Как да получиш препоръки след приключване на продажбата.
Ако твоят клиент е наистина доволен, ще сподели това със своите приятели и колеги. Особено ако ти го помолиш.

18.Как да останеш оптимист, дори когато не си изпълняваш плана в продажбите.
Дори да притежаваш всички умения от този списък, ще има периоди, през които продажбите ще са слаби. Ще са ти необходими вътрешни сили и мобилизация, за да продължаваш.

19.Как да чувстваш и да изразяваш истински благодарността си.
Успехът в продажбите (както и във всяка друга работа) не е пълен, докато не изразиш благодарност към тези, които са ти помогнали.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design