Научи какъв е процесът на купуване.

Източник: Sales Performance Optimization
Цикълът на покупка на клиента принуждава много фирми да правят промени в своя цикъл на продажби. Основната движеща сила е достъпът до информация: потенциалните клиенти имат достъп до информация за вашите продукти, за конкурентните алтернативи, ценообразуването, мнението на клиентите, и още мн. др. Потенциалният клиент може да извърши всичко това, без да се е срещал с консултант по продажбите- както чрез Интернет основно, така и чрез други медии и материали.

Консултантите по продажбите пък имат за цел да стигнат до продажба за възможно по- кратко време, и с по- малко контакти.

Съществуват няколко модела за събиране на информация за процеса на купуване. Някои компании използват външни консултантски фирми/аутсорс, и не инвестират за това в своя собствен цикъл на продажби. Други компании осъществяват това в рамките на своята организация.

Без значение кой модел на изучаване на цикъла на купуване на потенциалния клиент ще бъде приложен, следните важни теми трябва да бъдат включени, за да се събере достатъчна и правдоподобна информация за даден потенциален клиент.

1.Анализ на информационните източници на потенциалния клиент.
2.Какви цели иска да постигне потенциалният клиент.
3.Какви конкретни цели има потенциалният клиент.
4.Кои длъжности/позиции и личности са включени.
5.Основните движещи сили на проектите на потенциалния клиент.
6.Какъв е дългият списък на доставчици.
7.Кратък списък с основни и най- важни доставчици.
8.Анализ на разликата между двата списъка.
9.Какви са позициите на доставчиците от късия списък.
10.Какви предварителни стъпки предприема потенциалният клиент при контактите си с нов доставчик, на база очаквани резултати.
11.Какви са критериите за вземане на решение относно очакваните резултати.
12.Какво събитие може да повлияе, така че да се стигне до очакваните резултати.
13.Кой е човекът, който взема главните решения.
14.От кой още зависи вземането на решение- съвет на директорите, общо събрание, чуждестранни съдружници, консултанти, юристи, други.
15.Какъв практически опит има потенциалния клиент в конкретната сфера на продукта/услугата, която се предлага от консултантите по продажби.
16.Съществуват ли референции за потенциалния клиент.
17.Какви са бъдещите планове на потенциалния клиент.
18.Какви могат да бъдат препоръките за подобряване на взаимоотношенията с потенциалния клиент.

Не забравяйте- и да успеете, и да не успеете в продажбата, клиентите искат да споделят с вас своето мнение.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design