Дилемата стойност (value): да я представяш, или да я създаваш в полза на клиента.

Автор: Пламен Радински
Value
Съществува капан, в който може да попадне всеки консултант по продажбите: да се опитва да наложи стойността на своя продукт чрез неговото представяне пред купувача.

Алтернативата на тази грешна практика е: създаване на стойност за купувача.

Продажбите по първия подход (тук спадат над 80% от всички консултанти по продажбите) се отнасят към т.нар. „транзакционни продажби“, т.е. основното при тях е цената на продукта/услугата. Консултантът всъщност комуникира/представя стойността на продукта такава, каквато той/тя си я представя.

При втория подход продажбите се осъществяват по т.нар. „консултативен“ метод. За него основното е СЪЗДАВАНЕ на стойност за клиента. Този подход е правилния за успеха на консултантите, и за удовлетворяване на потребностите на клиентите.

Уравнението за стойността има следния вид:

Стойност = Ползи – Разходи.

За да създаваш повече стойност, следователно, трябва да увеличаваш ползите и/или да намаляваш разходите.

И тук започва дискусията- какво е полза, какво е разход. Всеки има своя представа за това. Една от особено важните задачи на консултанта по продажбите е да открие максималните ползи за своя (потенциален) клиент, при минимални разходи. При това тези усещания трябва да бъдат на клиента, а не на консултанта.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design