Прическа за 1 500 долара, или какво е стойност и какво е висока цена.

Източник: Koka Sexton- What is Value and What is High Price?
Фризьор прави прическа на доволна жена.
Бихте ли платили 950$ при фризьор?

Стилистът Тед Гибсън (Ted Gibson) има такава цена и има дълъг списък от заявки, колкото и да не ви се вярва. (Той се появява в шоуто на TLC „What Not to Wear“- Какво да не обличаме)

Гибсън не се оправдава по никакъв начин за високата цена от 950$, която е определил, дори мисли да увеличи в скоро време цената до 1 500$.

Независимо от всичко явно е, че търсене има, както личи от дългия списък на чакащи.

От Гибсън можем да научим много уроци за ценообразуването и рационалността.

Ако прочетете статията, бързо ще видите, че Гибсън знае, че работата не е до прическата, а до преживяването/опита и крайния резултат, които получава клиента.

Изключителен ли е Гибсън? ДА.

Върши ли си страхотна работата? ДА.

Има ли страхотно студио? ДА.

Тук в крайна сметка нещата не се свеждат до самите високи числа на цената, а до това, че Гибсън е в състояние да постигне подобна цена поради възприемането на ценноста/значимостта, които клиентът получава.

Това трябва да ни даде на всички нас материал за размисъл относно цената, която искаме.

Първо, очевидно Гибсън не гледа на това, което прави, като на стока или нещо близо до нея. Той предлага едно преживяване, което хората ценят – поне достатъчно хора, които след това са готови да му дадат $950 за нещо, което трае само един час и 15 минути. (Гибсън дори посочи, че клиентите му не винаги са баснословно богати).

Второто нещо, което можем да научим, е силата на онова, което аз наричам „контрастно“ ценообразуване. Други стилисти в студиото на Гибсън вземат от $75 до $200 за прическа. Боже господи, та не изглежда ли това като по-изгодна цена, когато контрастира с $950? Със сигурност, но пък маржът на печалбата е толкова огромен.

Позволява ли вашият списък от продукти контрастно ценообразуване? Какво трябва да се промени или да добавите, за да ви позволи да се демонстрира ценова разлика (контраст)?

Третият урок е търсенето и предлагането. Гибсън твърди, че има списък от чакащи клиенти за няколко месеца напред. Нека не се заблуждаваме – това не означава, че неговите клиенти са се подредили в линия до ъгъла на улицата пред студиото, чакайки да влязат. Не, по-скоро той ограничава броя на заявките, които лично приема (ограничава предлагането), като по този начин прави ограниченото предлагане да изглежда оскъдно (малко, недостатъчно)- и така по този начин има възможност да увеличава цената.

Аз съм сигурен, че той може да направи прически на повече клиенти, но ако той го направи, предлагането ще ПРЕВИШИ търсенето, и това ще навреди на цената- ще я намали. Гибсън иска да има списък с чакащи и предлага ограничен брой свободни часове за правене на прическите, което го поставя в идеалната позиция на много висока печалба.

И отново, какво можем да научим от този реален случай?

Един човек, който е пристрастен към това, което той продава, ВЯРВА, че това, което взема за услугата си е справедливо, защото доставя стойност, и има списък от клиенти, което доказва, че така се спомага за максимизиране на печалбата.

Това, което е още по-иронично е, че толкова много се говори че икономиката е в лошо състояние, но все пак прическа за $950 прическа е възможна.

И отново- силата на ценообразуване, когато е извършено правилно, може да се прояви във всякакви икономически условия.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design