Искаш повече пари? Хайде да видим как.

Автор: Paul Weyland. Who Wants More Money? Come and Get It!

Един приятел, който също така ми е и клиент, наскоро ми каза, че той познава два вида хора в света- тези, които са обсебени от парите, и тези, които се ръководят от други проблеми или принципи. Харесва ми да мисля за себе си като състрадателен човек, движен от любовта към семейството, литературата, изкуството, музиката, науката, и бих искал, когато напускам света, той да е по-добър, отколкото аз го намерих. Но когато ставаше дума за моята професия- продажбите на радио- и телевизионна реклама, тогава аз наистина давах най- доброто от себе си, за да допринеса моите клиенти да имат повече пари. И за това в замяна те богато ме възнаграждаваха за усилията. Да, в този случай нещата се свеждаха до парите.

Когато започна моята кариера в продажбите на радиореклама, на нас ни плащаха 15% комисионна върху договорите както с агенциите, така и с директните рекламодатели. След няколко години обаче, комисионната от агенциите беше намалена на 10% (за себе си договорих 11%). Продажбите към директните клиенти останаха на 15 на сто. Един от по- старите консултанти по продажбите коментира след една среща следното: „Е, отразяха ни само 5 на сто.“ Аз му казах: „Да, но това е 30% от нашето възнаграждение, което получавахме.“ Тогава той осъзна какво се е променило наистина, и просто изпадна в ужас.

И така, можеш да предположиш веднага кой бизнес веднага стана по- привлекателен за мен. Естествено, директните продажби. Аз имах и агенционен бизнес също, но основният фокус беше върху местния бизнес. Осъзнавах, че имам повече контрол, че изкарвах повече пари от развиването на тези клиенти, и бях много по- добре „имунизиран“ от спадовете в рейтингите. Но най- вече, всичко беше заради парите.

През последните няколко години наблюдавам нов тип консултант по продажбите, който влиза в бизнеса- човек, който се вълнува по- малко от парите, и е мотивиран много повече от възможности за пътешестване или от допълнителни свободни дни, вместо да се стреми към изкарване на още повече пари. Мислиш, че се майтапя? Някой иска допълнителни свободни дни, вместо да ги използва да заработи повече пари? Ами да, например аз. Както ще кажат мои приятели от Остин, Тексас, аз бях машина за пари. „Осигурявах“ си повече неработни дни, и ги използвах за пътувания до фантастични места, които МОЖЕХ да си позволя да посетя, защото бях изкарал повече пари от щедрите комисионни от директните клиенти. И независимо от това, беше страхотно винаги, когато се върнех в станцията, и отново правех повече продажби и комисионни.

Работейки в моята страна (а също и в други държави) аз съм впечатлен (същото се отнася и за мениджърите) от големия брай консултанти по продажбите, които не се възползват от предимството на огромните комисионни, които в някои случаи стигат до 20-30% при продажби към нови директни клиенти. С такива високи проценти като тези, кое може да спре консултантът по продажбите, дори и на малките пазари, да си живее животът като доктор или адвокат? Отговорът е- самият консултант по продажбите. Ти си достигнал до определено състояние на своята зона на комфорт, и спираш да работиш повече. Защо? Нима изкарването на повече пари може да застраши твоята зона на комфорт? Ако това е така, разшири своята зона на комфорт.

Винаги съм мислил по този начин. Радио/телевизионната станция ми е предложила практически „свободен франчайз“, за който аз не плащам. Те доставят продукта, предоставят офиса, компютри, и хора, които ме подпомагат. Всичко, което аз трябва да направя, е да ПРОДАВАМ, и да си деля със станцията резултата/печалбата. Аз използвах това предимство НАПЪЛНО. Ти също можеш да го направиш. Когато имаш на разположение повече пари, които можеш да похарчиш, ти никога няма да имаш проблем с парите. И когато не притесняваш за парите, ти можеш да живееш където и както искаш, да караш каквато кола искаш, и да пътуваш, където искаш. Също можеш да финансираш образованието на децата си, и да си осигуриш подходящ план за пенсиониране. Кой не би поискал такава свобода?

Парите са ето там. Върху дървото, малко над хълма. Всичко, което трябва да направиш, е да подобриш уменията си по изкатерване на хълм, и да вземеш парите от дървото. Първоначално изглежда трудно. След това разбираш, че е в рамките на твоите възможности. След това, стигаш там за първи път. И после това става рутина за теб. Ставаш, ходиш на работа, изкатерваш хълма възможно най-бързо и прибираш своята награда- възможно най- високата комисионна от твоя директен клиент.

Един от моите клиенти продаде бизнеса си на по-голяма фирма и ми написа писмо, в което ми благодари, че съм му помогнал да стане милионер. Пораздрусах плика, за да видя дали няма чек вътре за мен. Но нямаше чек. Тогава разбрах, че той е бил доволен да ми плаща 15 на сто от това, което той харчеше, месец след месец, за повече от десетилетие. Той беше просто един от многото клиенти, който ми плащаше минимум $ 600 на месец. Това са 7 200 щатски долара на година, най-малко $ 72 хиляди по време на работата ми с този клиент.

Казват, че парите са корена на злото. Аз казвам, че безпаричието е корен на злото. Ако компанията предлага по-висок процент при работа с директните клиенти, защо да не се възползваш пълноценно от възможността? Ако имаш нужда от помощ да развиеш дългосрочно директни клиента, мога да ти помогна. Но първо трябва да имаш желание да излезеш на пазара и да спечелиш по- висока комисионна.

Пол Уейланд е експерт по дългосрочни директни клиенти. За връзка или за закупуване на книги и CD на Пол относни директните клиенти, отидете на www.paulweyland.com

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design