Какво се случва в главата на клиента

Автор: Kelley Robertson- A Glimpse Inside Your Prospect’s Head
Човек който мисли какво решение да вземе.
Продажбите стават все по- трудни и предизвикателни през последните години. Ето защо, ако мислиш, че ти е трудно да продадеш, опитай се да мислиш като човека, който взима решението за покупката (corporate decision maker).
Всеки, който е отговорен да вземе решение за покупката (Decision Maker- DM), се сблъсква със стреса, когато трябва да направи такова решение. Дори и да обичат твоя продукт или услуга, те ще имат въпроси и съмнения относно вземането на решение.
Проблемът е, че много от тези въпроси НИКОГА няма да ти бъдат зададени. Те остават в главата на клиента ти.

Ето само няколко от възможните въпроси и съмнения, които обхващат съзнанието на клиента по време на разговорите за продажбите.

1. Как този консултант по продажбите или неговата компания може да ми помогне?
2. Какви са ползите лично за мен?
3. Какво ще се случи, ако компанията не успее да изпълни това, което този консултант по продажбите ми обещава?
4. Какви претенции има срещу този продукт?
5. Как това решение ще ми повлияе върху моето положение?
6. И от други консултанти по продажбите съм чувал същото, защо трябва да повярвам точно на този консултант?
7. Какво ще се случи, ако не предприема нищо?
8. Колко трудно ще ми бъде да получа одобрение за решението за покупка? Струва ли си да влагам такива усилия?
9. Кой ще ме подкрепи в това решение, и кой ще бъде против?
10. Как това решение ще повлия върху отношението на моя началник към мен?
11. Какво ще си помисли моят началник за това решение?
12. Опитахме нещо подобно преди, и не се получи очакваният резултат; защо да повтаряме отново?
13. Колко трудно ще бъде да внедрим това решение?
14. Струват ли си главоболията за да направим промяната, или е по- добре да запазим съществуващото положение?
15. Имаме ли наистина голям проблем?
16. Колко ще ни струва това решение по отношение на хора, време, срещи и други подобни?
17. Какво не ми казва този консултант по продажбите?
18. Какви скрити разходи съществуват при това решение?

Не всеки отговорен за вземането на решението преминава през ВСИЧКИТЕ тези въпроси и съмнения, но е гарантирано че всеки преминава през голяма част от тях.
Затова е съществено и критично да можеш да определяш въпросите, които се появяват в главата на твоя клиент.
Докато не РАЗКРИЕШ и след това се справиш с тези въпроси и съмнения, не е възможно да се очаква одобрение на решението за покупка.

Следващия път, когато се срещаш с клиент и му предлагаш решение си помисли добреотносно въпросите, които преминават през главата на клиента ти, и как да се справиш с възникващите съмнения.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design