Синдромът на „опеченото пиле“.

Опечено пиле Това се отнася за случая, когато даваш на някой наготово опечено пиле, и от него се иска само да го изяде- без да е похарчил и направил нищо нито за да го купи, нито да си го приготви след това.

Така става често в практиката на консултантите по продажбите. Предпоставката за този синдром се корени в това, че масово консултантите по продажбите се отказват от контактите си с потенциалните клиенти след 3-я или 4-я път.

Съществува обаче надеждна статистика, че 80% от продажбите се осъществяват след 5-та среща, като едва 10% пък успяват след 3-та среща. Така че синдромът на „опеченото пиле“ сработва по следния начин: Ти отиваш на първа, на втора среща, информираш клиента, информираш се за него, създаваш му интерес. След 3-та среща клиентът може би все още не е готов да купи, но може би пък вече е заинтересован. Ти си успял да повишиш неговия интерес някъде докъм 80%.

И въпреки, че вече си направил 2-3 срещи с този потенциален клиент, ти се отказваш от него, и се прехвърляш на нов потенциален клиент, който току що си открил. За пореден път изпитваш удовлетворение, което надвива над чувството за изгубената продажба към предишния потенциален клиент.

И изведнаж се появява твоят конкурент веднага при твоя „заразян“ потенциален клиент. Бидейки на 80% готов да приеме, сега той се забавлява от офертата на конкурента ти.

Колко процента остават да постигне конкурентът ти? 20%. Ох, каква несправедливост. Ти току- що даде на твоя конкурент готово „опечено пиле“. Той/тя биха ти отправили следната благодарност: „Благодаря ти за отказването от този клиент. На мен ми струваше само 20% да постигна продажбата. Желая ти хубав ден.“

Въпросът е: Колко от твоите потенциални клиенти ти можеш да предложиш като „опечени“ пилета на твоите конкуренти? Изброй ги. Колко често след като си се отказал от някои потенциални клиенти след това те са купували от твоите конкуренти, които са по- търпеливи и по- упорити?

Това е разочароващо, и е ненужно за теб. Трябва ти нагласа на упоритост, с което няма да премахнеш синдрома на „опеченото пиле“, но ще минимизираш неговото влияние. Остани фокусиран върху потенциални клиенти, които ще купят от теб, дори това да ти отнеме година или повече това да се случи.

Проблемът се корени в същността на човешките слабости. Хората жадуваме за незабавно удовлетворение, което ние преследваме със страст. Съблазнени от лесен успех с потенциалните си клиенти, ние компрометираме нашата фокусираност, и отклоняваме нашите енергии. Защо да губим 6 месеца с потенциален клиент А, когато вероятно можем да приключим с клиент Б още утре?

Никой не е имунизиран от неуспех. Нашият свят се движи с главоломна скорост, така че ние да удовлетворим стремежа си за незабавно удовлетворение . Бизнесите се конкурират с убийствена агресивност, за да доставят своите продукти по-бързо, по щедро и по-добре. Например дори бирените компании реагираха чрез въвеждане на бирена кутия за „голяма уста“. Сега може да се пие бира 40% по-бързо.

Имаме освен това „услуги на колела- Drivethrough”- кафе на колела, хранене на колела, банкови услуги на колела. В Калифорния, например, можете да поздравите младоженците „на колела“, и също така да се простите с покойника, като минете с колата си покрай обредния дом, и оставите цветята „в движение“.

Безспорно, противоотрова за мигновеното удовлетворение е търпение и упоритост/постоянство. Ние трябва да бъдем настойчиви и упорити, за да останем конкурентоспособни, и същевременно трябва да сме достатъчно търпеливи, за да работим в границите на клиента- време, график, очаквания, усещания. Никъде, дори и в Калифорния, не съществуват „клиенти на колела“, т.е. няма как да минете просто така покрай клиент, и да удовлетворите моментално вашия стремеж и цел за продажба.

Консултантите по продажби и клиентите често не са в синхрон по време на процеса на продажба. Продавачите се ръководят от своя дневен ред, а клиентите се ръководят пък от своя си дневен ред. Не позволявай съблазънта от комисионни, премии или бързи продажби да саботират твоето търпение. Не приключвай продажбата според своя график и ангажименти, и в интерес само на твоята тлъста комисионна. Много разпространено е противопоставянето на продуктите, които консултантите предлагат, срещу нуждите, поради които купуват клиентите. Това се подсилва допълнително от корпоративни стимули като този: „Направи още една продажба и спечели телевизор.“, или „Може да спечеля приза „Най- добър продавач за месеца“.

Мениджърите по продажбите оказват допълнителен натиск върху търговците, като изискват от тях високи месечни и годишни цели. Създадена е огромна празнина между дневния ред на консултанта по продажбите, и на дневния ред на купувача.

Извод. >Бъди търпелив, въпреки това- упорит.

Използван е синдромът на „Сребърния поднос“- Tim Breithaupt. 10 Steps to Sales Success.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design