„Син океан“- пазарите без конкуренция

Силует на човек в центъра на десятката. Според класификацията на база потребности на клиентите и решенията, които са им нужни, съществуват „4 океана на възможности“- червен океан, сив океан, лилав океан, син океан.
Относно Червения океан следвай „Червен океан“.
Относно Сивия океан следвай „Сив океан“.
Относно Лилавия океан следвай „Лилав океан“.

А сега ето основното за Синия океан.
Синият океан е мястото, където трябва да бъдеш, или най- малкото към което да се стремиш.
Развиването на САМОУВЕРЕНОСТ относно характеристиките и качествата на консултанта по продажбите от Синия океан е най-важното нещо, за до постигнеш своя пълен потенциал в продажбите.
В Синия океан се превъплащават съвместната работа като част от екип, съчетана с безкомпромисен професионализъм и почтеност. Метафората за Синия океан се нарича „Не наранявай“ и е взаимствана от медицината.
Ценностната система и мантрата на консултанта по продажбите в Сивия и Лилавия океан са „Приключване и договор“. За консултанта по продажбите от Синия океан ценностната система и мантрата са- „Не прави нищо, с което не можеш да добавиш стойност за твоя клиент“.
В „кървавия“ Червен океан основно значение има цената. В Червения океан цената е най- важният фактор за покупко-продажбата.
Бизнес- фокусът в Сивия и Лилавия океан е „На всеки може да бъде продадено“. както беше посочено, това спада към Консултативното продаване.
В Синия океан бизнес- фокусът е: „Не всеки е подходящ за продукта/услугите на моята фирма.“ В Синия океан се говори не за консултативно продаване, а за продаване, основано на доставяне на стойност.
Ударението върху доставянето на стойност е в основата на превъзходно удовлетворяване на неизяснени потребности на клиента чрез специфични решения (за разлика от Лилавия океан, където нуждите са ясни, макар решенията също да са специфични/сложни).

Най- правилната дефиниция на пазарите на Синия океан, е разкриването и удовлетворяването на неизяснени потребности на клиента. Така игнорираш/премахваш конкуренцията му и затова доставчиците от Синия океан са винаги предпочитани, и се радват на най- голяма норма на печалба. Клиентът от Синия океан вижда в консултанта по продажбите бизнес партьор, на който може да се довери, и го приема като ресурс, с което придобива конкурентно предимство. „Доставчикът/търговецът на стойност“ е демонстрирал и доказал, че може да му се вярва да намери нова, скрита стойност за клиента, чрез създаване на специфични за клиента продукти, услуги и решения, с което доставя измерима финансова стойност на клиента в дългосрочен период. Това често се описва като „иновативен стил на продаване“.

Количествената полза от „търговеца на стойност“, която се изразява в по- добри финансови и парични резултати за клиентите, е в следното:
1.Повишаване на производителността или подобряване на конкурентоспособността на фирмата на клиента;
2.Намаляване на разходите на клиента;
3.Увеличаване на печалбата;
4.Увеличаване на маржина на печалбата;
5.Създаване на условия, които намаляват риска.

В Синия океан не се търгуват продукти/услуги. В Синия океан се търгува „стойност“. Техническата разлика между търговецът- консултант, и търговецът на стойност е в това, че последният намира и РАЗКРИВА скрити потребности и стойност за клиентите, в резултат на което впоследствие се получават преки финансови ползи за клиентите. Практически, търговецът на стойност е повече като лекар, детектив, анализатор, бизнес стратег и етичен партньор, всички събрани в едно.
Фунията (тръбопроводът) на продажбите на търговеца на стойност се състои от малко на брой клиенти. И коефициентът на конверсия (преобразуване) е 1:1. Следователно- всяка възможност на търговеца на стойност се реализира в продажба/клиент. Тези търговци реализират всяко предложение, което те представят. Как? Това става, защото те представят предложение като потвърждение на това, за което вече е постигнато съгласие с вземащите решения (десижън мейкъри) от страна на клиента. Търговецът на стойност никога не изпраща предложения по пощата, или по Електронната поща. Той винаги прави предложенията лично.
Предложенията (програми, оферти, анализи) на търговеца на стойност никога не съдържат някакви изненади за продуктите/услугите, тяхното използване, цената или стойността, и такива предложения са удоволствие за представяне. Те се приемат от клиента без възражения. Към тях може да възникнат само определени допълнения.
Това е по- различното в действията на търговеца на стойност в сравнение с другите консултанти по продажбите, на които често се налага да се сблъскват с възражения, и да им е много трудно да ги преодолеят.
Търговецът на стойност също така винаги оформя документално всички обсъждания и предложения. Той винаги създава и превръща нематериалните ценности в материални.
Можеш да идентифицираш клиентите от Синия окен по следните поведения:
– Те имат стратегическа ориентация с фокус върху иновациите и новостите;
– Те не толерират глупаците и глупостите (трудно могат да бъдат подведени или излъгани);
– Те винаги търсят конкурентно предимство, обичат да бъдат една крачка пред конкуренцията;
– Те са готови да платят много повече за доставената стойност;
– Те обикновено са лоялни и търсят дългосрочни бизнес партньорства;
– Те имат високи морални качества и много силна бизнес етика;
– Те са между тези, които са с високи маржове или растеж на бизнеса- обикновено над средните за дадената индустрия.

Ето някои съвети как да се справяте по- ефективно с клиентите от Синия океан:
– Изгради си изключително добро разбиране за бизнеса на клиента и конкурентната му среда;
– Действай професионално през цялото време и дръж емоциите настрана по време на бизнес дискусии и срещи, поне докато не се получи ефектът от доставяното решение (стойност);
– Постарай се да интегрираш своята фирма във веригата за доставка на клиента ти;
– Бъди готов да обсъждаш риска, свързан с изпълнението на твоето решение и как този риск ще бъде управляван съвместно;
– Винаги довеждай до край и валидирай предположенията и хипотезита чрез провеждане на чести реални проверки с клиента;
– Винаги документирай стойността, която доставяш, и разпространявай тази стойност официално чрез актуализации, писма, бюлетини (нюзлетърс) редовно, последователно и постоянно.

И накрая- една малка последна мъдрост: От всичките 4-ри океана Синият океан е най- печелившият сегмент. Скритите и/или неизвестни нужди могат да се разкрият, идентифицират и представят от консултанта по продажбите (наричан в този Син океан „търговец на стойност“) в полза на клиента. Продавачът в Синия океан се превръща в източник на бизнес предимство за клиента.

Затова винаги ще се наслаждаваш на високи доходи и на лоялността на клиентите.
Намери и запази своето място в Синия океан.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design