Създаване на „тръбопровод“ (pipeline) от надеждни потенциални клиенти.

Източник: Kendra Lee. Building a Pipeline of Qualified Prospects

В продажбите качеството на потенциалните клиенти е всичко. Надеждните (квалифицирани) потенциални клиенти могат да помогнат да стане твоята работа по-лесна, и ефективно да управляваш времето си. Не винаги е лесно да се спечелят потенциални клиенти, което се отнася особено за тези от тях, с които е трудно да се разбереш.

Неразбирането (cold calling) е много неудобно, и води до загуба на време, ако потенциалните клиенти не са запознати с теб или твоята фирма. Вместо да губиш ценно време в безплодни разговори, е по- добре да се фокусираш (съсредоточиш) върху усилия, с които ще грабнеш вниманието, преди да се състои първия разговор или среща.

Има три основни начина, чрез които можеш да привлечеш потенциални клиенти, без дори да се налага да прибягваш до нежелани (cold calling) телефонни обаждания. Аз ги наричам „Привличането Trifecta“. Взети заедно, те създават мощен подход към изграждането на „тръбопровод“ от потенциални клиенти, които наистина искат да говорят с теб.

1. Лично привличане

Първото нещо, което ще искаш да направиш, е да избереш една или две лични стратегии за привличане, които работят за теб. Лични стратегии за привличане са тези дейности, при които потенциалният клиент чувства, сякаш сте установили лична връзка. Когато се обърнеш към група от потенциални клиенти с един и същи имейл или писмо, всеки един от тях няма да го почувства като лично обръщение. Поради това, че те прочитат написаното от теб, или прослушват съобщението, което си оставил, те трябва да го почувстват лично.

Обаждането (срещата) е една от възможните стратегии за лично привличане, но то трябва да бъде добре подготвено. Затова ако се налага обаждане, използвай го само след като си привлякъл вниманието на потеницалните клиенти.

Твоята стратегия за събиране на информация трябва да включва най-малко една лична стратегия за привличане, за да се свържеш с потенциалните клиенти. Често консултантите по продажбите смятат, че директното обаждане е единственият начин за откриване на нови клиенти, но това не трябва да продължава повече по този начин.

2. Дигитално привличане

Дигиталният свят става все по-важен в ежедневното търсене на потенциални клиенти. Продавачите, които досега са пренебрегвали да прегърнат дигиталните техники за търсене на потенциални клиенти, трябва да се променят. Може да имаш целия талант на този свят, но ще бъдеш силно затруднен да постигнеш своите търговски цели, ако игнорираш значението на голямото положително влияние на Интернет в търсене и проучване на потенциални клиенти.

Социалните медии, блогове и електронни бюлетини са само някои цифрови маркетингови инструменти, които могат да ти помогнат да се отличиш от конкуренцията. Ако твоите усилия в използването на цифрови средства са правилно фокусирани и включени в кампанията по проучването на потенциалните клиенти, можеш да очакваш устойчив успех от твоето проучване на потенциални клиенти през следващите години – не само през следващите няколко месеца.

3. Стратегии за привличане чрез сътрудничество

Много от продавачите вярват, че те могат да се справят с повечето аспекти на търсенето на потенциални клиенти без чужда помощ. Взаимодействието и сътрудничеството обаче могат да бъдат много ефективни, когато се използват правилно и често е необходимо да се използват заедно с други продуктивни стратегии за привличане.

Можеш да използваш онлайн и местни събития, офлайн PR и други средства за сътрудничество, комбинирани с твоите лични и дигитални стратегии за привличане, за да расте твоят „тръбопровод“ от потенциални клиенти. Често потенциалните клиенти, които откриваш чрез сътрудничество, са по- добре квалифицирани, отколкото тези, които са открити чрез цифрови или лични стратегии за привличане. Това е, защото потенциалните клиенти, които се повлияват от привличане чрез стратегии за сътрудничество, са прекарали повече време да опознаят твоята компания.

Въпреки че може да имаш резерви относно работата с други хора, за да стигнеш до потенциални клиенти, ти няма какво да загубиш, ако мислиш правилно по време на процеса на привличане на потенциални клиенти. Най-успешните продавачи работият с други хора, използвайки по- ефективно техните ресурси, така че всички да успеят в постигането на своите цели.

Неподготвените обаждания (cold-calling) може известно време да ти вършат работа, но не така ефективно, колкото ако си в състояние да „стоплиш“ потенциалния клиент, преди да се осъществи първият разговор. Ако можеш да научиш как да включиш лични, цифрови и съвместни стратегии за привличане в своето проучване на потенциални клиенти, ти никога повече няма да се сблъскаш с неподготвено телефонно обаждане или среща.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design