Кой води в танца между купувача и продавача?

Концепцията е разработена от Дейвид Сендлър.

ЗАЩО Е НУЖНА СИСТЕМА, за да успеете в продажбите?

buyer_seller_dance
Помислете за „танца“ на купувача и продавача. Защото верижният ефект дали водите танца или го следвате, е от изключително значение в процеса на продажбите.
Ето 3 неща за размисъл.
Първо- един трябва да води в танца, а друг да следва.
Второ- трябва да репетираме танцовите движения, за да сме сигурни, че нашата част е отработена. Когато танцувате, вие сте господар само във вашата част на танцовия под. Никога не сте сигурни какво ще направи другата страна.
Tретият момент е, че и двете страни трябва да бъдат ангажирани. Както е известно, този процес на обвързване и на двете страни в продажбата се нарича „RFP процес (request for proposal- Искане за предложение)”.
От работата ми в радио мога да споделя, че в много случаи получаваме „на сляпо“ „Искане за Предложение За Реклама” от т.нар. клиенти, сякаш е хвърлено през оградата. Tогава аматьорите в продажбите се затичват наоколо, опитват се да подготвят всички отговори за „Искане за Предложение За Реклама”, а всъщност нямат абсолютно никакви шансове за спасяване. И нещо повече, много често евентуалните рекламодатели открито признават, че техните намерения са да имат информация от 3 радиостанции, предоставящи отговор на “Искане за Предложение За Реклама”. Често клиентите получават офертите си от радиостанции, с които никога не са работили и нямат шансове да работят, независимо че такава възможност съществува. Затова, вместо маркетинговите специалисти да планират, е по добре да се окажат на място, което съответства на успешна реализация на нашите оферти.

Така че танцът купувач-продавач налага важни изводи относно перспективите при продажбите. Бих искал да обърна внимание на 3 от тях.
Нека подходим към първия извод. Някой трябва да води, а друг да го следва. Като помислим за това, то се оказва истина. Като професионалисти по продажбите искаме да водим този процес. Алтернативата да ни води купувачът в процеса на покупка никога не е добра за професионалиста-продавач. Това би означавало, че реагираме, но не структурираме, реактивни сме, вместо да сме активни. Това би означавало, че не сме при равни условия, а винаги в подчинена позиция, и не сме истински сигурни, защо правим дадено нещо. Едно от правилата, което съм прилагал към на маркетинговите специалисти, е „никога не върши нещо, щом не си наясно какво ще стане в резултат на това”. Струва ми се, че това трябва да е много важен извод, който сме научили през годините. Но другото нещо към което това се отнася, е да направим всичко възможно, че в този процес да водим купувача по един незаплашителен, без натиск за него начин. За реализацията на това голямо значение имат провежданите разговори с купувача. СЪЩЕСТВЕН е процесът на комуникация и правилата при продажбите. Ще се съгласите, че хората купуват от хора, и че ще купят от тези, които предпочитат. Затова са нужни чисто практически действия, а не да се разчита на случайността.

В продажбите, когато водим продавача, искаме да го притегляме, а не да го притискама. Защото помислете си, какво би станало на дансинга, ако ние притискаме, а хората се съпротивляват. Така че, в тази първа стъпка трябва да сме сигурни, че притегляме, а за да постигнем това, ни е необходим ПЛАН. По подразбиране „нямането на план” означава да станете част от плана на някой друг. Начинът за съставяне на план в началото на процеса, е това, което се нарича „Предложение за обвързване (Предварително Съгласие)”. Такова предложение за обвързване, всъщност, ще намали както безпокойството на купувача, така и ще помогне да се пресъздаде структурата във взаимоотношенията, която ще се реализира. И купувачите приемат по подразбиране тази структура, когато ръководите. Защото нека да помислим, че когато се появите, НЕ МОЖЕТЕ ДА КАЖЕТЕ- „кой би желал да води танца днес”. Защото в такъв случай купувачът ще вдигне ръката си и по подразбиране вече сте загубили. Така че НЕ ПОЗВОЛЯВАЙТЕ ДРУГ ДА ВОДИ ТАНЦА, щом искате да се състезавате и умело да реализирате на практика посоченото във вашето ПРЕДВАРИТЕЛНО съгласие с потенциалния клиент.

Вторият и третият извод- в следваща публикация.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design