Успешни комуникационни стратегии на консултантите по продажбите.

По материали на книгата: Sam Deep- Lyle Sussman. Close the deal. Basic Books, 1999.
Не е нужно да си велик оратор, нито път е хубаво да не можеш да се изразяваш добре. Важното е твоят (бъдещ) клиент да осъзнае, че си разбираш от работата.
Успелите и успяващите консултанти по продажбите разбират, че тяхното образование и професионална подготовка са им позволили да достигнат определено високо ниво на комуникационни способности, които те постоянно усъвършенстват.

Ето някои важни неща за усъвършенстване на комуникационните умения.

1.Дефиниране на твоята комуникационна цел
Какво искаш да постигнеш с този човек, с който в момента разговаряш? Какво искаш да постигнеш след вашия разговор, т.е. какво да усеща човекът отсреща, какво да чувства, какво да ти отговори, какво да разкаже на други?
Постави си много ясна цел за новото състояние, в което искаш да бъде този човек след вашия разговор. Така ще се стремиш малко или повече да постигнеш твоята цел.

2.Фокусирай се върху това да бъдеш разбран
Не е нужно да говориш непременно красиво или гладко- в такъв случай ти се фокусираш върху себе си. Хората, които се фокусират в говоренето върху себе си или върху своите нужди, много често се провалят.
Когато желаеш обаче да бъдеш разбран, твоето внимание се насочва към твоята аудитория, което е правилното.

3.Изучавай и познавай своята аудитория
Преди да говориш, си задай следните въпроси:
3.1.Как се чувстват другите с теб?
3.2.Какво очакват те от теб?
3.3.Какво очакват те да им кажеш?
3.4.Какво знаят те до момента за това, за което ще говориш?
3.5.Какво е тяхното ниво на образование и обучение, за да възприемат това, което ще кажеш?
3.6.Какви са длъжностите, които заемат, и каква е професионалната им подготовка?
3.7.Кои са основните ценности, които те изповядват и преследват?
3.8.Какво може да ги нарани?
3.9.Какви са техните амбиции, намерения, надежди и мечти?
3.10.Как се чувстват те самите?
3.11.Какъв е езикът, с който се изразяват?
3.12.Колко време имат, за да те изслушат?

4.Опознай себе си
4.1.Кои са твоите силни и слаби страни в комуникацията?
4.2.Кои са твоите комуникационни постижения?
4.3.Какви думи използваш- кои произнасяш погрешно, с кои злоупотребяваш.
4.4.Кое е твоето уникално въздействие, когато говориш?
Ако не знаеш отговорите на тези въпроси, потърси ги. Попитай другите за обратна връзка; запиши се и се виж на видеозапис, внимателно изслушай как се изразяваш.

5.Обрисувай картина със своите думи.
Най- ефективните оратори са тези, които карат хората да „проглеждат“ чрез своите уши. Използвай думи, които са точно за случая, които визуализират, „оцветяват“, които са запомнящи се, които са картинни.
Пример: Не използвай израза: „Ще бъде ли хубаво вашите служители за използват продукт, който ще ги направи по- ефикасни и ефективни?“
Вместо това подходящо би било: „Биха ли могли вашите счетоводители да използват пакет за отчитане на несъбраните вземания от клиентите, което ще намали наполовина времето на счетоводителите за обработка на вземанията, и ще намали грешките със 70%?“

6.Изчисти езика си от клишета
Малко купувачи ще се впечатлят от изрази като „Можеш да докараш коня до водата, но не можеш да го накараш да пие вода“. Забрави за всички изхабени фрази, които си чувал.

7.Поддържай оптимистичен тон
Избягвай отрицателните изрази, когато можеш да предадеш същото съобщение с положителни думи. Например „Аз не мога да ви доставя решението преди юни месец“ означава (казано по друг начин) „Аз ще ви доставя тази нова възможност през юни“.
Или изразът „Аз не мога да направя това“ означава „Нека да ви кажа какво мога аз да направя“.

8.Подсилвай своите думи с интонация, движения, жестове, изрази на лицето, движение на тялото.
Комбинирането на твоя глас/тоналност с езика на тялото повлиява около 93% от процеса на съобщенията, които изпращаш до хората. Следователно на думите, които изговаряш, остават 7%. Така че дали твоите 93% са толкова силни, колкото и 7-те % думи, които използваш.
С други думи, направи така, че твоят глас и език на тялото да усилят, а не да отслабят съобщението, което изпрашащ със своите думи.

9.Говори по- малко, слушай повече.
Хубаво е да направиш така, че клиентите, на които се обаждаш, да „монополизират“ разговора. Колкото повече купувачите говорят, толкова по- добре те се изразяват и повече ти научаваш какво ще ги накара да купят. Недей да говориш повече от 30% от времето (Правилото 30/70 за слушане/говорене, защото хората имат една уста, и 2 уши, което означава да слушаме 2 пъти повече, отколкото да говорим.)

10.Учи и се развивай.
Винаги, във всяка ситуация, когато се чувстваш неуспешен, си вземай урок от това. Когато правиш грешки, не се защитавай, и не отричай грешката. Не се самонаказвай за своите комуникационни гафове.
Напротив, всеки пък когато не успееш, си казвай: „Току що научих още един начин как да не говоря в такава ситуация“.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design