Обобщение за Четирите океана на възможности

Яхта в син океанВ няколко последователни публикации на база потребностите на клиентите и решенията, които са им нужни, беше показано, че съществуват „4 океана на възможности“- червен океан, сив океан, лилав океан, син океан.
Относно подробности за Червения океан следвай „Червен океан“.
Относно подробности за Сивия океан следвай „Сив океан“.
Относно подробности за Лилавия океан следвай „Лилав океан“.
Относно подробности за Синия океан следвай „Син океан“.

Ето накрая сравнение между 4-те океана по някои важни параметри, които показват тяхното пазарно значение.

Да започнем с Червения океан. Както беше споменато по-рано, взаимоотношенията с клиентите в Червения океан се характеризират основно от фактора ЦЕНА. Съществуват 2 основни причини, поради които консултантът по продажбите, и респективно фирматата доставчик могат да „изпитват удоволствие“ да прекарват своето време в Червения океан. За консултантите по продажбите (продавачите) основната причина е, че такива консултанти са нови, неопитни и слабо обучени. Те биват „завлечени“ в Червения океан, където са подложени постоянно на опасността да бъдат „жертви“ на „акулите“ в Червения океан. Те биват постоянно манипулирани и „тормозени“ от клиентите си за предоставяне на възможно най- ниските цени. За доставчиците на услуги/продукти единствените сериозни мотиви да извършват дейност могат да бъдат стратегически намерения с оглед чрез намаляване на цената да се увеличи териториално пазарния дял (за сметка на загуба в приходите поради намалената цена). Ако разчитате основно на възможностите в Червения океан за по-голямата част от продажбите ви, трябва да имате предвид, че коефициентът на преобразуване на възможностите в продажби в най- добрия случай е само 1:10. Това означава че от 10 възможности се реализира само 1, т.е. успех в не повече от 10% от случаите.
Оптималните действия в Червения океан са да сте в постоянно готовност да „напуснете“ Червения океан и да се откажете от неговите възможности, когато условията са неприемливи за фирмата- доставчик, или, алтернативно, да се възползвате от възможностите на Червения океан, за да получите преференциално позициониране в бъдещи сделки. Препоръката е да увеличавате вашето самочувствието и вашите професионални умения в продажбите, така че да можете лесно да кажете „НЕ!“ на клиента от Червения океан в случай, те условията, сроковете и цените, които ви се предлагат, са неприемливи за вас.

Сега нека погледнем към Сивия океан. Връзките с клиентите в Сивия океан се характеризират с доверие и убедителност. Коефициентът на преобразуване на продажбите е малко по- добър, отколкото в Червения, океан и е някъде около 4 продажби от 10 предоставени възможности (4:10), като в част от случаите е възможно да се стигне до връщане на парите на клиент от Сивия океан, когато консултантът по продажбите не е извършил правилен анализ на собствените нужди на клиента. Оптималният подход е да се получи истинско разбиране на ситуацията на клиента и да се идентифицират неговите реални основни нужди. А за да направите това, трябва да придобиете и прилагате усъвършенствани умения за слушане и задаване на въпроси, и напълно да разкривате неясните/неизвестните в тези случаи потребности на клиента.

Да отидем сега в Лилавия океан. Отношенията с клиентите в Лилавия океан се характеризират с хармония и умения за решаване на проблеми. Коефициентът на преобразуване на продажбите е по-добър от тези в Червения и Сивия океани, и е някъде около 6 продажби от 10 възможности (6:10). Оптималният подход е да се получи истинско разбиране на обстоятелствата, които „движат“ бизнеса на клиента и неговата верига за доставки, за да се открият всички начини, чрез които вашият продукт или услуга може потенциално да добавят стойност и да бъдат диференцирани по някакъв смислен начин от клиента. Препоръчва се вие също да придобиете необходимите маркетингови умения, които да интегрирате с уменията ви по продажбите, за да постигнете по- усъвършенствани бизнес подход и език на комуникация.

И накрая, нека да погледнем и Синия океан. Тук отношенията с клиента се характеризират с иновативни решения и дългосрочни бизнес партньорства. Коефициентът на преобразуване в Синия океан е приблизително 1 продажба за всяко едно предложение (1:1), направено от търговецът на стойност, с други думи коефициентът на преобразуване е 100%. За да може консултантът по продажбите (или наричан ТЪРГОВЕЦ на стойност в Синия океан) да успее, той трябва да постигне изключителни бизнес умения, да се превърне в експерт, да прави публични презентации, да се превърне в източник на бизнес предимства за клиентите си. На търговците в Синия океан се препоръчва още да повишават своята интелектуална сила чрез придобиване на умения в областта на финансите и стратегии на конкурентни предимства.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design