Продължение- Кой води в танца между купувача и продавача?

Първото нещо, за което вече стана дума дума е, че някой трябва да води, а друг да го следва в танца (концепцията е разработена от Дейвид Сендлър).

continue_buyer_seller_dance
Второто нещо е да сме сигурни, че водим танца. Това е проява на вашето ОТНОШЕНИЕ (3 са компонентите на работата на маркетинговия специалист- Поведение, Отношение, Техника на продажби). Дръжте се като възрастен с възрастен. Трябва да имате присъствие пред вашия купувач. В минутата, в която загубите това присъствие, по подразбиране ще започнете да бъдете воден в процеса на продажбата. Вие няма да ръководите процеса. Често пъти повечето хора по продажбите, когато нямат присъствие, предизвикват по подразбиране отношението родители (купувачи)-деца (продавачи). Тогава условията стават неблагоприятни за маркетинговия специалист. Това, което трябва винаги да осъзнаваме е- „бяхме ли при равни условия”. Ние искаме да бъдем при равни условия и го заслужаваме. Така че трябва да имате присъствие, когато водите танца. Това е важното нещо.

И още- трябва да репетирате вашата партия. Липсата на репетиция е истинска причина за проваляне в нашата професия. Повечето професионалисти на арената на продажбите не репетират така често както трябва. Оказва се, че колкото по-голям опит има индустриалният отрасъл, толкова по-малко се подготвяме ние в продажбите. Но точно сега всички индустрии практически преживяват голяма промяна, и натрупват съвсем нов опит- следователно репетирането е много важно, не може да се работи както преди. Ето няколко примера. За едно момиче, което танцува. Тя танцува три пъти седмично. Четири- пет часа в седмицата всъщност тя репетира, репетира, репетира за какво – за трийсет минутен танцов етюд. Тя тренира с часове за 30-минутно представление. Същото се отнася и за актьор в самодеен състав- той репетира с часове всяка седмица за какво – за 45-минутно представление. Всеки репетира повече, отколкото ние като професия. Да вземем хирурзите. Бихте ли искали вашия хирург да се появи в деня на операцията, без да е поглеждал рентгенова снимка и да каже „о-о, не съм сигурен какво ще правим днес, нека да отворим пациента и да видим какво ще открием”. Не е ли това същото, което ние правим като хора по продажбите. Не показваме ли всичко друго освен оферта, без да сме направили предварителен план, без да сме подготвили 3-4 най-важни въпроса, без дoбре оформено, обмислено и репетирано предложение/обвързване за предварително съгласие. Безбройни са примерите от практиката, когато сме проигравали ситуация по продажбите заради липсата на добра предварителна подготовка. Направихме оферта- добре, но каква ще бъде нейната съдба, дали както обикновено тя няма да бъде приета?
Така че трябва да репетираме. Това е важно. Нужно е да се помни: упражнявайте, упражнявайте, упражнявайте! Трябва да се явяваме с най-доброто си представяне.

Нека да преминем към последното- трето нещо, от взаимоотношенията между продавача и купувача. Знаете, че и двете страни трябва да бъдат анагажирани. И трябва да прилагате правилото „седемдесет на трийсет”. Имате две уши, една уста. Използвайте ги в съотношението, в което са ви дадени. Другата причина, поради която искаме да ангажираме клиентите, е, защото искаме да сме сигурни, че хората ще се почувстват емоционално обвързани. Когато хората са емоционално обвързани, е много по-лесно да се води в танца. Когато сте второстепенна страна, е много по-лесно, но липсва емоционално отношение. Следователно, ние изследваме възможността да сме водещи в танца. Ето на какво ще трябва да обърнем внимание. По време на продажбите трябва да разговаряме. Трябва да сме сигурни, че се поставяме в позиция да победим. Може да не побеждавате всеки път, но трябва да сте олицетворение на вашия А-отбор (максимални възможности) всеки път, щом отивате на дансинга. Първите впечатления се създават за много кратко време, но изискват вечност, за да ги разрушите. Затова трябва да познаваме процеса купувач-продавач. И не забравяйте, вие имате ДОСТОЙНО място в танца купувач-продавач, вие ЗАСЛУЖАВАТЕ да бъдете там. Вие трябва да имате тактиката и стратегията, които ще ви помогнат. Направете така, че да се държите уверено, с високо вдигната глава, да се изявявате адекватно и да знаете какво да кажете. Вие сте ПОБЕДИТЕЛ. Стойте на нашата вълна. Водете танца така, че купувачът да остане с впечатление, че той води. От това купувачът ще е много щастлив, но вие ще сте единствения човек, който ще знае истината, че вие водите танца, защото сте се подготвили за това, но същевременно създавате удоволствие за вашия клиент.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design