Времето не е вечно. Но отстъпките са. (Митът за еднократната отстъпка)

Автор: Andy Paul- Time Is Not Forever. But Discounts Are.

Развеселен човек търкаля монета със знак долар.

Всеки (продавач) е бил в тази ситуация: краят на месеца е наближил и ти още не си постигнал/а планираните приходи от продажбите. Ти все още не си се впаникьосал/а, но голямата продажба, която предвиждаше да осъществиш през този месец се забавя, и се очертава заплашително да се прехвърли в следващия месец.

Представи си следната история. Лари, твоят човек, с който контактуваш във фирма ABS, Inc., ти казва, че продажбата е одобрена от мениджъра по доставките. Ед, мениджърът по доставките, казва, че необходимите документи за одобряване на доставката са готови. Ти си предложил на фирмата ABS, Inc. ОТСТЪПКА, ако одобрят предложената от теб доставка през този месец, и това да стане преди 16 часа на 31-во число. Вече обаче е 30-ти, факсът мълчи, а ти не си получил още Е-мейл от техния отдел по доставки.

Може да чуеш тик-такането на часовника на стената. В действителност, той е цифров, и не издава звук, така че може би това е кръвното ти налягане, което пулсира в слепоочията ти.

Срещаш се с шефа си, Брайън. Той казва: „Нека да им дадем още 2%, ако направят поръчката утре.“ Развълнуван ти звъниш на Лари в ABS. „Хей, мога да ви дам още 2% отстъпка от цената. Но само ако получа абсолютно положително потвърждение, че ще направите покупката преди края на месеца, който е утре в 16:00.“. Лари е развълнуван и казва, че ще се консултира с Ед да видят дали това ще задвижи нещата напред.

На пръв поглед това изглежда добре. Но не е това, което ти очакваш и искаш. Освен това ти току-що си отприщил каскада от нежелани последствия, които ще имат траен ефект върху бъдещата рентабилност на този клиент за твоята компания.

Първо, ти просто гарантираш, че няма да осъществиш продажбата навреме. След като свършите разговора с Лари, той се обажда на Ед от доставките, и се хвали какъв герой е, защото е намалил цената с още допълнителни 2% ОТСТЪПКА, която твоята фирма му дава. Ед въздъхва тежко, защото сега той трябва да преправи документите за покупката, които да отразяват по-ниската цена. „Аз мислех, че те искат поръчката за утре“- казва Ед. Лари свива рамене и отговаря: „Не се притеснявай. Те изглеждат доста угрижени дали ще направим покупката. Сигурен съм, че биха приели поръчката БЕЗ ЗНАЧЕНИЕ кога ще им я дадем“

Всичко това води до второто, макар и неволно, но със сигурност предвидимо следствие, че поръчката може да дойде не по- рано от 1-я или 2-я ден на следващия месец. При това с оферираната отстъпка от 3% и дадената от теб допълнителна 2% отстъпка. Моите (на автора) впечатления са, че 95% от фирмите и 100% от консултантите по продажбите няма да оспорват отстъпките.

И така, ето как се развива историята.

Поръчката наистина идва, но вече в началото на новия месец, с включена 5% отстъпка в цената. Ти отиваш с тази поръчка при Брайън. Тай е подразнен от ситуацията. „Виж, ние не даваме такива отстъпки просто така. Поръчката не дойде до края на миналия месец, така че отстъпките не са валидни. Върни се при клиента и поискай да направят заявка на цената без отстъпка“. На Брайн всъщност не му пука за отстъпките, които ще получи клиента, той просто не иска да изглежда слаб в очите на своя шеф, Стан, Вицепрезидент по продажбите. Така Брайн те изпраща обратно да се конфронтираш с клиента, знаейки много добре, че ти рискуваш да ядосаш клиента и да забавиш получаване на поръчката с още 1 седмица. Ако изобще я получиш.

Освен ако случайно в този момент Стан не е около бюрото на Брайън, и се интересува защо поръчката от миналия месец на фирмата ABC не е въведена вече в системата на заявките. На Брайън не му се иска да обяснява, така че ти дава знак да обясниш на Стан защо ще бъдат застрашени прекрасните отношения, които сте изградили с този стратегически клиент, и в допълнение също така че ще злепоставиш Лари вътрешно, ако Стан и Брайън отхвърлят заявката. Така че Стан се разкайва и се съгласява да приемете заявката.

Така се стига до третото непредвидено следствие, а именно че базовата цена на ABC вече е с 5% по ниска, отколкото е била прези 30 дни. Офертата на ABC направи много дълго пътуване.

Консултантите по продажбите страдат от ситуационна амнезия. Клиентите- не. Продавачът вижда единствено тактика, за да приключи продажбата. Той или тя си спомня времената, когато тази тактика работи, а не 95% от случаите, в които тази тактика не работи. Клиентът си спомня, че може да чака до последната седмица на месеца, и за да изнуди продавачът за допълнителна отстъпка. Достатъчно е клиентът да казва: „Всеки ден си мисля за това, че ще направя поръчката, но не знам кога това ще стане.“ И тишина „изпълва“ телефонната линия, а продавачът яростно се опитва да изчисли колко голяма отстъпка ще „подбутне“ клиента да направи заявка за покупка.

Поуката от тази история е, че трябва да пазиге вашите маржове, като не преговаряте срещу себе си. Да не се раздават отстъпки като бонбони на Хелоуин само за ускоряване на поръчките, които така или иначе ще дойдат.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design