Еволюцията в продажбите през последните 70 години-1 част/от 3

По материали на Jeff Thull- Mastering the Complex Sale. Published by John Wiley & Sons, Inc., 2003
Корица на книга с надпис Mastering the Complex Sale

Дали не са остарели твоите стратегии в продажбите, процесите, които извършваш, и уменията които притежаваш. Дали те не принадлежат на едно друго, старо време?
Бизнесите, на които продаваме, проблемите, които решаваме, и решенията, които предлагаме, постигнаха страхотно развитие през последните 70 години.
Възниква въпросът: „Възможно ли е ти, като консултант по продажбите, или мениджър, ефективно да се конкурираш в днешната пазарна среда?“
Истината е, че голяма част от консултантите по продажбите, и организациите, за които работят, не са в крак с настъпилата еволюция в продажбите през годините.
Ние живеем и работим във време, което може да се отнесе към „Трета Ера в продажбите-Ера 3“. Разбирането и възприемането на тази еволюция е важен фактор за движението напред. Оказва се, че ПРОДАЖБИТЕ като част от съвременното общество нямат написана голяма „ИСТОРИЯ“, за разлика от други модерни направления като маркетинг, логистика, качествен контрол, операции и процеси, управление, дори купуването, за които има многобройни материали.
И така, резултатите от изследване, базирано върху тема „Обучение по продажбите“, позволяват да се оформят 3 главни периода в еволюцията на продажбите, които могат да се нарекат условно Ера 1, Ера 2 и Ера 3.

Ера 1
Най- ранните материали за Ера 1 датират от 1940 г. насам. Днес книгите по продажби от онзи период могат да попаднат под определенията наивни и ужасни, като например:
-Клиентът, който не може да каже „Не“- The Customer Who Can’t Say No,
-Продавачът с точните фрази- Sizzlemanship,
-1001 начина за успешно приключване на продажба- 1001 Power Closes,
но те са имали своето важно значение в онзи период.
Това е ерата на силни послания от страна на продавача. Дневният ред се определя от продавача, и неговата цел е клиентът да направи това, което продавачът иска. Ролята на продавачът от Ера 1 е да УБЕЖДАВА. Обучението по продажбите се фокусира върху 3 неща: представяне/презентиране, отстраняване/преодоляване на възраженията, и приключване на продажбата.
Основните умения на продавача на Ера 1 са основани в стимулираща реакция и теориите за отстъпване, съгласие и сервилност. Да вземем техниките за приключване, например. Ако отсъстват признаци на удивление у купувача, Ера 1 техниките се основават на доказаната психология на разширяване на ангажимента, реципрочност, поведение на съгласяване, проява на легитимната власт, и демонстриране на недостиг и приятелство.
Казано по друг начин, Ера 1 е времето на продажбите, при което страните се „пазарят“, като се „дебнат“ кой ще спечели, и кой ще загуби от сделката. Продавачът е в активна позиция, и диктува положението, така че той да спечели, а купувачът- да загуби. Обратно- купувачът си мисли, пък че той ще спечели.
Ето няколко примера за приложение на техниката от Ера 1, описани в книгата “Sizzlemanship” на ELMER WHEELER, издадена през 1940 година. Всеки турист, посетил Куба, си е тръгвал оттам с кастанети. И авторът на книгата споделя за изкусния урок, който му е бил демонстриран от един продавач на кастанети. Историята се развива на улицата. Убедително продавачът/мошеник описва предимствата на стоката си- професионални кубински кастанети, с тъмен махагонов цвят. Предлага и цена от 50 цента за брой. Когато купувачът започва да се пазари, и иска да купи 2 броя за 50 цента, продавачът се съгласява, и сделката става. По- късно, като влиза в един магазин за сувенири, купувачът вижда същите кастанети, които струват обаче само по 10 цента. И така, вместо 20 цента за 2 броя, той е платил 50 цента. Каква добра сделка за продавача, нали?
Или подобна ситуация, когато шофьор на такси спира и предлага за 50 цента да го закара до центъра на Хавана, и след пазарлък сделката се сключва на 35 цента. Когато стига в центъра, Елмер вижда много таксита, на които е изписано- цена от 25 цента !!!
Авторът на книгата описва и друг случай, в който след пазарлък си купува браслети- 2 броя по 25 цента, смятайки че прави успешна сделка, и отново по- късно вижда, че в магазина браслетите са по 10 цента всяка.
Следователно търговците на улицата са владеели добре техниката да продават, при което те ПЕЧЕЛЯТ, а купувачът- ГУБИ.
И така- основния урок е: Продавачът привлича интереса на купувача като демонстрира стоката/услугата си. Обучава го. Дава му възможност сам да реши, и да избере цената. Така купувачът купува по- бързо.
Коварни продавачи, нали? Но са продавали на американските туристи с толкова голяма печалба.

Ера 1 все още се развива днес в няколко ниши (телемаркетинг и употребявани коли са много типични прояви), но да сме благодарни, че като подход вече е малко използвана. Защо? По принцип, клиентите осъзнаха измамата от концепцията „Печалба/Загуба“ на продавача, и развиха защитни механизми, с които търговците дори и днес (независимо от тяхната ориентация) трябва да се справят. Ера 1 беше заменена с акцент върху нов набор от умения, и от нова гледна точка относно ролята на продавача, а именно: по- висока подготовка на продавача.

За продължение:
Ера 2 от еволюцията на продажбите.
Ера 3 от еволюцията на продажбите.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design