Еволюцията в продажбите през последните 70 години-2 част/от 3

По материали на Jeff Thull- Mastering the Complex Sale. Published by John Wiley & Sons, Inc., 2003
Корица на книга с надпис Mastering the Complex Sale

В предишна публикация е описана Ера 1 от еволюцията на продажбите. Ето сега акцентите и на Ера 2.

Ера 2
Алтернативната Ера 2 възниква в началото на 70-те години, и е представена първоначално от Larry Wilson и неговата книга “Counselor Approach- Продажби чрез съветване”, и Mac Hanan с книгата му “Consultative Approach- Консултативен подход”.
Характерният за Ера 1 акцент върху представянето, преодоляване на възражения, и приключване на сделката, се заменя в Ера 2 с акцент върху задаване на въпроси, слушане, доверие и изграждане на взаимоотношения с клиента. Ти няма да намериш никакво позоваване относно слушането в материалите за Ера 1, защото слушането нямаше абсолютно никакво значение за работата на Ера 1.
Техниките за задаване на въпроси в Era 2 бяха предназначени за разбиране на нуждите на клиента (определя се като разликата между това, което клиентът има и това, което клиентът иска), и работата на продавача беше да разбере тези нужди, и след това да „премахне“ тази разлика със своя продукт, който се нарича „РЕШЕНИЕ“ за клиента. Подходът на Ера 2 е бил известен като „продажби за удовлетворение на нуждите“, и ролята на продавача от Ера 2 е на човек, който РАЗРЕШАВА проблеми.
Тъй като се основава повече на принципа „Win / Win- Печеля/Печеля“, отколкото на „Win/Lose- Печеля/Губя“, Ера 2 се радва на по-дълъг живот отколкото Ера 1.В действителност, Ера 2 остава в основата на голяма част от обучението, което търговците преминават дори и днес. Но тъй като на пазарът се развива, Ера 2 трябва да бъдат допълнена (вместо заменена) по две причини:
1.На бизнес ниво при комплексна/сложна продажба, почти всеки използва техниките на Ера 2 до известна степен. В началото в Era 2, когато повечето продавачи все още са използвали техниките на Ера 1, продавач би могъл да се отличи- и да успее по- добре в продажбите, само като приложи подхода на удовлетворение на потребностите на клиентите. Тъй като все повече и повече продавачи се замисляли върху задаването на въпроси, слушането, и решаването на проблемите на клиентите като част от работата си, сам по себе си самият подход (на удовлетворяване на потребностите) вече не е предоставял някакво различие между продавачите.
2.По- голямата част от клиентите не са имали необходимия опит. Продажбите чрез удовлетворяване на нуждите се основава на предположението, че клиентът може точно да определи и опише проблема си. Дали това предположение е наистина правилно, е тема за дебат. Но тъй като сложността на бизнес проблемите и технологията на решения са се развили през последните десет години, днес това е доста съмнително- много често клиентите не могат ясно и точно да опишат проблемите си.

Така че уменията на продавача от Ера 2 продължават да бъдат необходими и днес, но те просто вече не са достатъчни.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design