Еволюцията в продажбите през последните 70 години-3 (последна) част

По материали на Jeff Thull- Mastering the Complex Sale. Published by John Wiley & Sons, Inc., 2003
Корица на книга с надпис Mastering the Complex Sale

В 2 предишни публикации са описани:
Ера 1 от еволюцията на продажбите.
Ера 2 от еволюцията на продажбите.

В тази последна 3-та част от еволюцията на продажбите са изложени акцентите и на Ера 3.

Ера 3
Ера 3 се оформи по-бавно, отколкото Ера 2, и тя представлява сближаването на две основни влияния, които могат да бъдат обединени под общото име „бизнес нюх.“ Ако ролята на продавач в Ера 1 е на УБЕЖДАВАЩ/Скланящ, а в Era 2- на РАЗРЕШАВАЩ пробеми, то ролята на продавача в Ера 3 може да бъде описана като бизнес персона, и по-специално като ИЗТОЧНИК на БИЗНЕС ПРЕДИМСТВА.

Възприемането на продажбите като източник на предимства е доста радикална идея. Традиционно, функцията на продажбите се разглежда от останалата част от организацията като вид дейност, която се осъществява на гише/щанд, в офис, склад и т.н. И ако се приема, че маркетингът е мозъкът, то ПРОДАЖБИТЕ са говора и активността на организацията. (Marketing is the brains, and Sales is the mouth and the feet.)

Като източник на предимства, продавачът от Ера 3 се изправя пред предизвикателството в едно и също време да мисли относно много различни и допълващи се гледни точки (перспективи). Едната гледна точка е на „КОНСУЛТАНТ“, който е източник на бизнес предимства на клиента. Когато действа от тази гледна точка, продавачът трябва да мисли като бизнес личност, и да прилага своята си бизнес проницателност и разбиране на бизнес процесите и приоритетите на клиента за създаване на решение, така че (да перифразирам Петър Сенге) клиентът наистина да го оцени, без преди да е имал подобен опит и да се е сещал да го приложи.

Другата гледна точка е на „СТРАТЕГ“- обратна на бизнес проницателността. Продавачът- той или тя- трябва да мисли като бизнес личност, от гледна точка на собствената си компания. Това отива доста надалеч от продажбите само за удовлетворяване на потребности- Ера 2.

В Ера 1 и Ера 2 продавачът е загрижен само за приходите. Марджините и себестойността на продажбите са проблем на някой друг. Тази парадигма никога не е работила много добре, дори и в 90-те години. Докато продавачите от Ера 3 се грижат не само за приходите, но и за разходите по продажбите: а именно- съкращаване на цикъла на продажбите, безмилостно квалифициране на възможностите, и отказване от непечеливш бизнес. С една дума, като „бизнес личност/КОНСУЛТАНТ,“ продавачът от Ера 3 е източник на предимства на своите клиенти, а като „бизнес личност/СТРАТЕГ“ е източник на предимство на собствената си фирма. Две гледни точки, един и същи човек, по едно и също време.

Основните предизвикателства за клиента в Ера 3 са:
-На първо място, клиентите често нямат добър и сигурен процес за вземане на решение, който е необходим за да се справят със сложните проблеми, с които се сблъскват. Те също така са ограничени в създаване на стройна система за вземане на решения за справяне със сложните проблеми.
-На второ място, клиентите се нуждаят от насоки и подкрепа в управлението на организационните промени, които са необходими за изпълнение на сложните бизнес решения днес.
За да бъде истински източник на бизнес предимство, професионалистът по продажбите в Ера 3 трябва да се заеме и с двете предизвикателства, т.е. да има интегриран подход.

Уникалната гледна точка относно Ера 3 е, че процесът е изключително подчинен на клиента, като се приема, че клиентът няма ясен поглед върху сложната картина, или няма отговори на всички сложни въпроси. Процесът в Ера 3 е взаимно ангажиране, разбиране на обхвата и цената на проблемите, и съвместно създаване на решение. Работата на продавача е да управлява процеса на клиента при вземане на решение, което е най-добрият изход и за двете страни.

Уникалното в подхода на Джеф Тул (Jeff Thull) е това, че интегрира в Ера 3 двете роли- на „КОНСУЛТАНТ“ и на „СТРАТЕГ“. Ето защо в крайна сметка в Ера 3 не става дума за продажби въобще. Тук става дума за това доколко зрели, интелигентни и етични трябва да бъдат хората, които си взаимодействат, за да се гарантира успех.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design