Изграждане на умения по продажбите- обща част.


Клиентът НЕ СЪДИ за рекламния консултант по това какво консултантът знае, а по това колко добре консултантът комуникира относно това, което знае.

Съгласно фунията на продажбите УМЕНИЯТА на рекламния консултант трябва да бъдат за:
1.Търсене на клиенти- 10% от времето
2.Квалифициране и дисквалифициране, определяне на CNA (customer need analysis)- 15% от времето
3.Изледвания и таргетиране- 15% от времето
4.Предлагане и обсъждане на решения- 30% от времето
5.Договаряне и приключване на продажбата- 10% от времето
6.Обслужване след сключен договор- 20% от времето

Фунията обхваща всички фази без обслужването.

Докато не се приключи с договор, консултантът по продажбите/маркетинговият специалист е само презентатор, или може да бъде наречен „Безплатен консултант“.
Ако обичате, уважаеми господине (уважаема госпожо), да ви представя моя/нашия продукт. И ако клиентът отговори „Но моля ви, не сега. Обаче ако ми изпратите някаква информация, аз ще се обърна към вас.” И тогава Chiquita (така наречения рекламен консултант) отговоря ентусиазирано „Но разбира се, аз ще се върна веднага при вас с някаква информация”. И наистина този Chiquita се връща бързо в във фирмата си, и започва да пише предложения и да смята цени, компютърно набрани оферти с материал, който често никой не обича да чете и да го разбере. Например за радио- и телевизионна реклама- като слушаемост на четвърт част, или цена на рейтинг точка или честота на излъчване. След това Chiquita отива при клиент с тази „разработка” и след това клиентът никога не се обажда повече. Ако аз съм директен клиент мисля че бих предпочел да сдъвча оса, отколкото да се опитам да прочета компютърно изработената оферта или предложения ми ценови пакет.

ЕТО ТУК Е и ПРОБЛЕМЪТ, но и ВЪЗМОЖНОСТТА. Всеки има клиенти, често пъти се обвързва и с годишни договори. И независимо от това, за всички е ясно, че има още огромен брой непривлечени клиенти. А те съществуват- може да ги срещнем в списанията, вестниците, на билбордовете, в рекламнте страници и в други стравочници, навсякъде в Интернет. Тези директни локални клиенти следователно съществуват, лошото е че те не купуват нищо от нас. ЗАЩО?

ПОРАДИ НАЧИНА ПО КОЙТО НИЕ ПРОДАВАМЕ. Защото сме се превърнали в индустрия на CHIQUITAS, давайки на локалните директни клиенти данни и факти, които дори ние не разбираме напълно. Така че, как да очакваме някой друг да ги разбере?

Ето защо, УВАЖАЕМИ консултанти по продажбите, спрете да бъдете CHIQUITAS, умолявайки клиентите за пари, без да им предлагате в отплата нещо ЦЕННО за тях.

N.B. Повече за CHIQUITAS

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design