„Сив океан“ от клиенти- съществува основно в малкия бизнес

Както беше разкрито, съществуват 4 „океана“ за възможности за продажби- червен, сив, лилав и син.
Пациент в болница

Сивият океан е смес от добри и лоши възможности (припомням, че Червения океан е възможно най- лошия пазар).
Компанията- клиент от Сивия океан има неясни/неразкрити потребности, за разрешаването на които иска да използва прости решения в отговор на неизяснени проблеми. Наричаме тези потребности още имплицитни (неизяснени, скрити), защото клиентът не е сигурен колко голям е проблемът, причината за проблема, най-добрият начин да бъде остранен проблема, и колко да бъде похарчено за това.

Когато клиент от Сивия океан се срещне със самоуверен консултант по продажбите, често клиентът остава неудовлетворен от решението, което му се предлага. Изразено чрез метафора, такъв клиент прилича на болен, който лежи в болница, без обаче да му е поставена правилната диагноза. Което означава, че неговите потребности не са диагностицирани правилно или напълно от консултанта по продажбите. Проблемът пред консултанта по продажбите, за разлика от случая на Червения океан, е че клиентът може да бъде наранен и ощетен. Диференциаторът/различителят за Сивия океан е доколко убедителен и вдъхващ доверие е консултантът по продажбите като алтернатива на другите възможности, които съществуват пред клиента.

Често неправилно консултантът по продажбите в Сивия океан се описва като човек, който е успешен в приемането на заявки за продажби, докато не станат известни последствията от неговата работа, защото когато тя не е успешна, консултантът става причина за ОТКАЗ на заявки. Резултатите в такива случаи са връщането на парите обратно на клиентите, и недоволство на клиентите пред мениджърите на консултанта по продажбите.

Премеждията в Сивия океан често се появяват, защото продавачът не приема положително предизвикателствата, които произтичат от очакванията на клиента. Основното желание на консултанта по продажбите е да сключи договора за продажба, без да се е задълбочил в проблемите на клиента. Това е все едно хирургът да желае да оперира всеки пациент без да му е поставена правилна диагноза. Клиентът от Сивия океан прилича на дете, което се доверява на всичко, и на любопитен студент, вплетени в една роля. Но нека добросъвестните консултанти по продажбите не забравят, че тези доверчиви и любопитни клиенти лесно могат да бъдат обсебени от безскрупулни продавачи.

Можеш да идентифицираш клиентите от Сивия океан много лесно по следните прояви в тяхното поведение. Те често са един неопитен купувач, те надценяват продукта/услугата, те са много разбрани, но често са предпазливи, те често искат обективно доказателство за обещаното им, искат да им се демонстрират примери на предишни решения, искат данни за репутацията на консултанта по продажбите.

Ето някои съвети за това как да се справиш с клиентите от Сивия океан:
– Проучи ги;
– Избягвай да казваш „Да“, когато искаш да го кажеш;
– Винаги приемай положително предизвикателствата, които произтичат от основните предположения на клиентите;
– Не се стреми винаги да приключиш сделка, и бъди готов да продължиш обсъжданията с клиента, ако не е намерено точното съгласие;
– Гледай на нещата от гледна точка на клиента, не само от твоята;
– Винаги поддържай контакти с клиентите си и след продажбата, за да видиш какво се случва с клиентите, как те използват продукта и дали съществуват някакви текущи въпроси по отношение на решенията, които клиентите използват.

И накрая малко мъдрост – ще получиш много референции от клиентите в Сивия океан, ако осигуриш изключително консултиране преди продажбата, и гаранционно обслужване след продажбата. Иначе ще търпиш критики и оплаквания от клиентите пред твоите мениджъри, ако злоупотребиш с тяхната уязвимост или си небрежен при правилния анализ на техните нужди.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design