Процес на задаване на въпроси.


1.Как да задаваме въпроси?

2.Добрата продажба не означава само да „пробутваш“ своя продукт.
Тя означава да откриеш точното пасване между твоя продукт и нуждата на клиента.

3.Твоето принципно отношение би трябвало да е като на интервюиращ.
И по тази причина – като на специалист в областта на Изкуството да задаваш въпроси!

4.Има различни типове въпроси.
Всеки има предназначение.
Всеки има съответни ключови думи.
Те са най-ефективни, когато са в определена последователност.

5.Типове въпроси
Ето 4 от тях.
-Утвърдителни:
= потвърждават твоите данни или посочват неточности.
-(За събиране на) Нова информация:
= подтиква те да слушаш и да възприемаш нови данни;
= сочат ти какви бизнес резултати очаква клиентът.
-(За изразяване на) Отношение:
= идентифицира личните нужди на клиента, неговите ценности и отношения.
-За ангажираност/ангажимент:
= посочват ти каква е настоящата ти позиция в процеса на продажбата и търсят позицията на клиента.

6.Утвърдителните въпроси
Използвай ги (почти) винаги в началото на среща за осъществяване на продажба/бизнес среща:
-започни срещата с подобен въпрос.
Те са с ДВОЙНО предназначение:
-да потвърдиш информацията си;
-да разкриеш неточности/грешки в информацията, които още не си разбрал.
Разкриват ти най-актуалната картина на нещата, така че да можеш ефективно да продължиш.

Използване на фрази
Винаги използвай сегашно време.
Използвай ключови думи, които изискват сегашно време:
-все още ли сте…
-продължавате ли да …
На тези въпроси би трябвало винаги да се отговаря с Да или Не:
-имаш представа от необходимата информация, искаш само да я потвърдиш.
Направи комбинация от въпроси-твърдения…
-направи изказване, което мислиш, че е вярно … и попитай дали то е правилно или за това ли все още става въпрос?

Примери
Все още ли имате проблеми с вашите доставки?
След реорганизацията на фирмата ви Виктор ли остана шефът?
Продължавате ли да продавате 1000 чаши на месец?
Все още ли имате годишен договор с вашия доставчик …………………….?

Кога да ги използваме?
Започни разговора с такъв тип въпроси или ги задай колкото може по-скоро.
Бъбренето или лекият, неангажиращ разговор не са част от бизнес срещата. Те са част от предварителните удоволствия:
-използвай ги, ако е необходимо, но се отнеси с уважение към времето на клиента си;
-когато разговорът се прехвърли върху бизнес теми, задай своите утвърдителни въпроси.

Идея:
-най-добрият начин да се започне е да се представи целта на срещата чрез утвърдителен въпрос.

Използвай утвърдителните въпроси преди да представиш какъвто и да е нов продукт или услуга пред клиента:
-това най-добре ще те увери, че представяш нещо, което отговаря на нуждите на клиента.
Утвърдителните въпроси са ценни, когато изграждат основата за приключване на продажбата:
-по време на дългия процес на продажбата нуждите на клиента се променят;
-ти трябва да си наясно с това, да си в течение. Не бъди прекалено самоуверен!

Ключови думи
Използвай сегашно време:
-все още, остава, продължава, както винаги, сега, текущ.

Кога да ги използваме:
-когато започва бизнес среща;
-преди да представиш твоя продукт или услуга;
-когато изграждаш основата за приключване на разговора/продажбата.

7.Въпроси за получаване на нова информация
Следват най-често веднага след утвърдителните въпроси.
Три предназначения:
-да обновиш информацията си;
-да отсееш неточната информация като запълниш пропуските;
-да откриеш елементи от желаните от клиента резултати.

Използване на фрази
Подобно на журналистите мисли за:
-кой, какво, къде, кога и как;
-използвай ЗАЩО като продължение при задаване на въпроси за получаване на нова информация, но не като начални въпроси;
-когато използваш тези думи, ти търсиш много специфична нова информация.
Последващите въпроси включват думи като:
-кажете, обяснете, демонстрирайте, покажете;
-стилът е по-експанзивен.

Примери
Колко нови коли продавате на месец?
Какви са плановете ви за кампания с тържествено откриване?
Кой взема решенията във вашия маркетинг отдел?
Кога изтича договорът ви с ……………?
Можете ли да споделите очакванията си за тази промоция?

Кога да се използват:
Всеки път, когато откриеш, че ти липсва информация относно настоящото състояние на продажбата.
Това може да се окаже по всяко време от процеса на продажба:
-Като продължение след утвърдителните въпроси;
-Когато информацията ти е неточна, използвай Въпрос за получаване на нова информация;
-За да окуражиш клиента да се възползва свободно от ситуацията и да говори.

Ключови думи
Какво, Къде, Кога, Как, Колко, Обяснете, Кажете, Покажете, Демонстрирайте
Защо е последваща дума.
Кога да се използват:
-когато липсва специфична информация;
-когато получиш неочакван отговор на утвърдителен въпрос;
-когато искаш чрез контакта ти с тях да изследваш свободно мислите на клиентите.

8.Въпроси за показване/изразяване на отношение
Въпросите за получаване на нова информация се фокусират върху желаните резултати, докато Въпросите за показване на отношение се фокусират върху това как твоят клиент се чувства по отношение на тези резултати и какво ти можеш да направиш за него/нея или за тяхната фирма.

Целта е да се разкрие лична информация за това как клиентите ще спечелят или загубят от тази продажба.
Ти искаш да откриеш техните ценности и отношение, което ще ти даде важна информация , която може да не си получил при задаване на въпросите за получаване на нова информация.

Ако резултатите определят какво купуват клиентите, стойността и отношението определят защо купуват!
Клиентите искат да говорят за техните чувства.
Те приветстват възможността да реагират на предложението.
Страхотна комбинация: Въпрос за получаване на нова информация, последван от Въпрос за показване на отношение! Така ще получиш много информация за кратко време!

Използвай ключови думи като:
-Какво, Кое, Защо, Как;
-заедно с фраза, която изисква решение/мнение.
Ти търсиш мнение относно стойността на решението, което можеш да предложиш.

Примери
Какво ви е мнението за тази реклама?
Каво ви е отношението за нашата кампания?
Как реагира партньора ви на това предложение? Вие съгласен ли сте?
Каво е отношението ви по относно …………..?

Кога да се използват:
Когато имаш нужда да разбереш по-добре какво чувства клиентът от факта ти да си там и отношението му към това, което се опитваш да му продадеш.
Когато имаш нужда да разбереш какво кара клиента да мисли и да бъде мотивиран да действа.
Да разбереш как съответният човек ще Спечели или Загуби след твоята продажба.
Тези въпроси ти помагат да определиш какво стои зад резултатите, които клиентът казва, че иска.

Ключови думи
Какво…Кое…Защо…Как…
Заедно с такива думи, които показват:
-мнения;
-чувства;
-отношение;
-реакции.

Кога да се използват:
-за да осъзнаеш чувствата на клиента или чувствата на другите;
-да идентифицираш победите на клиента;
-да разбереш какво стои зад очакваните резултати.

9.Въпроси за поемане на ангажимент/обвързване
-Въпросите за поемане на ангажимент не са само за приемане на поръчка.
-По време на процеса на продажбата ти трябва да правиш все по-големи крачки като използваш Въпросите за поемане на ангажимент.
-Има разлизни нива на обвързаност при една или друга среща.

Предназначението е да ти подскажат на какво ниво си във всеки един момент от продажбата и да ти помогнат да преминеш на следващо ниво.

-Добрият Въпрос за поемане на ангажимент не само те доближава до продажба, но също така ти подсказва колко далече си от нея.
-Въпросите за поемане на ангажимент са като компас!
-Ти не ги използваш само в края на бизнес среща.
-Ти ги използваш винаги, когато искаш да провериш настоящата си позиция или статус.

Използване на фрази
Всичко се отнася до бъдещи усилия за теб или за твоя клиент.
Като използваш думите: определям, планирам, означава:
-че се фокусираш върху това какво още е необходимо да се направи;
-По-голямата част от товара пада върху клиента да придвижи процеса на продажбата нататък.

Например:
-Възнамерявате ли да определите дата за вашата кампания?

Кога да се използват:
По всяко време от продажбата, когато се почувстваш несигурен относно нивото на поетия ангажимент или ако не си сигурен какво развитие е постигнато.
Добрият въпрос за поемане на ангажимент върши 3 неща:
-казва ти къде си;
-казва ти какво още трябва да се направи;
-кара клиента да инвестира времето си като прави нещо специфично.

Ключови думи
-Решавам…
-Планирам…
-Възнамерявам…
-Съгласен ли сте…
.Ще направя…
-Определям…
-Предлагам…
-Препоръчвам…
-Ангажирам се…
-Осигурявам/Обезпечавам…
-Означава да…

Финални мисли
– Мисли…
– Подготви се…
– Питай!!!

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design