Как да си подобриш управлението на времето за успешни продажби.

Източник: Jill Konrath’s Sales Blog: How to Improve Your Sales Time Management
Глава на човек, в която са нарисувани 4 зъбни колела.

Това е интервю на Джил Конрат с Дан Марковиц.

Ако си консултант/мениджър по продажбите, и си страшно зает, Дан Марковиц- автор на книгата „Фабрика за едно нещо“- има някои свежи идеи, които могат да ти помогнат да си освободиш повече време за продажби. Той не декламира същите стари неща, които си чул от всеки друг гуру в продажбите. Неговите препоръки са диаметрално противоположни на това, което мнозина от тях препоръчват.
Ето защо аз мисля, че ще ти е интересно да научиш за неговите „лийн“ стратегии, които ще ти помогнат да си подобриш управлението на времето за твоите продажби. Ето интервюто ми с Дан Марковиц.
(Забележка от „Доходите Днес“- „Лийн“ означава прогозиране, предварително анализиране и определяне, и предварително разпределение на необходимите ресурси преди да се започне изпълнението на дадена задача, операция или процес.)

Ето ИНТЕРВЮТО с Дан Марковиц

Джил Конрат, въпрос: Мислех, че правенето на списъци със задачи е ключово за да си по- организиран, но ти си срещу списъците. Какво препоръчваш в такъв случай?

Дан Марковиц:
„To Do- списъците“, т.е. списъците със задачи, са колосално НЕЕФЕКТИВЕН начин на управление на твоята работа. Големият брой задачи, тяхното разнообразие, сложност и приоритет на елементите гарантира, че ти ще се окажеш претоварен и ще работиш върху погрешните неща.
Алтернативата е това, което аз наричам живот „в твоя календар“. Което означава да определяш колко време ще ти отнеме всяка задача и да я прехвърлиш след това в календара си.
По същество, ти си правиш ПРОДУКЦИОНЕН план на своята РАБОТА. Очертаването на задачите в твоя календар те кара да даваш приоритети, което ти позволява да се съсредоточиш върху 20% от работата, която е най- важната за твоя успех, и да премахнеш останалата част от работата.

Джил Конрат, въпрос: Ти не си привърженик на изпълнението на много задачи едновременно. Защо?

Дан Марковиц:
Тънкостта е в следното, и то е неоспоримо: многозадачността не работи. Не вярваш ли? Тогава си помисли за последния път, когато си говорила с потенциален клиент по телефона, и говорът му е бил леко забавен, а гласът не много силен. Заради забавената му реакция ти се е налагало някои въпроси и разяснения да ги повториш. В този момент ти добре си осъзнавала, че той прави нещо друго- например може да си проверя електронната поща. (И в разговора с теб не е концентриран и ефективен, и ти нямаш полза от това, следователно правенето на повече от едно нещо в даден момент влошава резултатите.)
Използване на твоето време най-ефективно означава серийност (последователност) в изпълнението на задачите: да правиш едно нещо в даден момент. Това е единственият начин, по който можеш да спечелиш вниманието на твоите страшно заети клиенти, защото те не разполагат с време, за да повторят това, което са ти казали, и ти не можеш да си позволиш да пропуснеш каквато и да е важна част от информацията, която ти е необходима.

Джил Конрат, въпрос: В книгата „Фабрика за едно нещо“ ти се фокусираш върху ПРЕМАХВАНЕТО на дейности, които предизвикват загуба на време (като ставаш „ЛИЙН“), така че ти се фокусираш върху осигуряване на повече стойност за клиентите. Може ли да ни обясниш какво означава това от гледната точка на клиента?

Дан Марковиц:
Разбира се. Като продавач, имаш два типа клиенти – твоят работодател и твоите клиенти. От гледна точка на твоя работодател, твоите дейности с добавена стойност са прости: работодателят ти иска изграждане на взаимоотношения с потенциалните клиенти, да продаваш на реални клиенти, както и да поддържаш тези отношения.
От гледна точка на твоите клиенти твоите дейности с добавена стойност също са достатъчно прости: идентифициране на проблемите им и определяне как те да бъдат решени. Точка по въпроса. Всичко друго е ЗАГУБА.
Сега, погледни в календара. Какви допълнителни дейности правиш? Какви срещи имаш, какви конференции посещаваш? Какви отчети попълваш? Ако тези дейности не благоприятстват осъществяването на 5-те дейности, изброени по-горе в интерес на твоите клиенти, те също са загуба.
Някои от загубите са неизбежни, и затова трябва да определиш как да минимизираш времето, което се губи покрай дейностите, които носят загуби (примерите могат да започнат от писането на офертите, изготвянето на отчетите и много други подобни).

Джил Конрат, въпрос: Как могат консултантите по продажбите да подобрят своето управление на времето за успешни продажби, като прилагат „лийн“ стратегиите?

Дан Марковиц:
„Лийн“ означава да определиш как да осъществиш ПОВЕЧЕ полезни дейности (value added) с ПО-МАЛКО усилия. Или това е подход, насочен към решаване на проблемите, чрез използване на добре дефинирани методологии.
Ако откриеш, че проблемът ти е в недостатъчното време, за да осъществиш намиране и обслужване на клиенти, тогава можеш да използваш „лийн“ средствата (инструментите) като: стандартна (повтаряща се) работа, визуално управление (visual management), график/поток на процесите (flow) и др., за да определиш как да имаш повече време на разположение.
Ако проблемът, който решаваш, се състои в грешки при обработката на поръчките, можеш да използваш „лийн“ стратегии, за да определиш основната причина за тези грешки и приложиш мерки на противодействие.
„Лийн“ стратегиите подобрявят процесите, а ПРОДАЖБИТЕ, като много неща в бизнеса, са процес.

Джил Конрат, въпрос: Ти наблягаш на важността на списъци, които съдържат параметри за проверка (контролиращи списъци, checklists). Как това помага на хората? И как биха могли продавачите да ги използват постоянно в своята дейност?

Дан Марковиц:
Тези списъци/въпросници са чудесни средства, за да се стандартизират процесите и да се открият тези от тях, които са с повтарящи се грешки. Списъците гарантират, че няма да забравиш за основните/ключови задачи. Има много примери в частния бизнес за използване на контролиращи списъци, така че да не се пропуснат каквито и да са критични точки, когато се прави оценка на дадена компания (due diligence) за инвестиране в нея.
Като продавач, можеш да използваш списъците за проверка, за да си сигурен, че задаваш необходимите въпроси за трансформиране на подразбиращи се нужди в явни нужди (при анализ на потребностите). Или можеш да използваш списък с контролиращи въпроси, за да си сигурен, че записваш всички важни бележки, които искаш да поддържаш в CRM- системата (customers relationships management).
Въпросниците не са окови, които ограничават твоята креативност; те са инструменти, за да те освободят от бремето да помниш, така че можеш да си по-креативен.

Джил Конрат, въпрос: Благодаря, Дан. И ако някой би искал да научи повече за новата ти книга, какво трябва да направи?

Дан Марковиц:
Бих им предложил да започнат с четене на първата глава.

Джил Конрат. Съгласна съм! Ето и линк да изтеглите първа глава или линк да закупите книгата „Фабрика за едно нещо“ . Проверете веднага.

BIO:
Jill Konrath is the author of SNAP Selling (#1 Amazon sales book) and Selling to Big Companies, a Fortune „must read“ selection. She’s a frequent speaker at sales conferences and kick-off meetings. For more fresh sales strategies that work actually with today’s crazy-busy prospects, visit www.jillkonrath.com .

Биография на авторката:
Джил Конрат (Jill Konrath) е автор на SNAP Selling (#1 книга по продажби на Amazon) и Selling to Big Companies, отличена от Fortune между книгите, „които трябва да се прочетат“. Тя е оратор на много конференции по продажби и събития на компании. За повече нови стратегии в продажбите, които наистина работят за днешните изключително заети клиенти, посети www.jillkonrath.com .

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design