Как да „преуспееш“ през първото тримесечие на 2015.

Източник: Jeff Schmidt. How to Outsell Everyone in Q1. Radioink Magazine.

Започвам със следната „важна“ прогноза: Първото тримесечие ще е по- слабо от останалите и поради това ще ви бъде по-трудно да получите своя справедлив дял в борбата с конкуренцията.
Убеден съм в това свое предсказание, защото го чувам всяка година. Специалистите по продажбите превръщат това пророчество в своя увереност и философия на действие.
Може обаче да имате най-доброто първо тримесечие (и година), които някога сте имали. Някои могат да успеят, някои- не. В какво е разликата? В подготовката.
Нека продължим с определението за подготовка:
Подготовката включва съвсем конкретни действия, базирани на изследвания, които са предприети, срещу потенциални природни бедствия. Тези действия могат да включват както практическа подготовка (на места за аварийни резерви и доставки, адаптиране на сградите за оцеляване при земетресения и т.н.), така и обучение за спешни действия. Подготовката/готовността е важно обстоятелство в постигане на целите и за избягване и/или смекчаване на негативните резултати.
Според определението, готовност включва едновременно физическата и психическата готовност да посрещне всичко, което е пред вас. Едно изречение, което наистина резонира в мен от определението е: „Готовността е важно качество за постигане на целите и избягване на отрицателните резултати.“ Аууу, това е толкова важно.

В продажбите, казано с по-малко сложна терминология, готовността включва: правилните нагласи и поведения.
Ако нагласата ви е грешна , поведението няма да може да повлияе и да е от голямо значение. Така че нека да започнем с правилната нагласа. Ето трите съвпадения, които вие би трябвало да имате с клиентите ви:
1. Аз съм щастлив да бъда тук.
2. Знам какво говоря.
3. Обичам това, което правя.

Вторият компонент на готовността на продажбите е поведението. Правим ли е достатъчно относно поведенията, необходими ни за създаването на страхотно първо тримесечие и цялата 2015 г.? Тези поведения могат да бъдат разделени в три категории:
1. Търсене, проучване и развитие на нов бизнес.
2. Управление на тръбопровода/фунията на продажбите (преглеждане на всички клиенти до момента и организация на работата с тях).
3. Постигане на максимални резултати от текущите клиенти.
Краят на годината е прекрасно време за „почистване“ и организиране на списъците с действителни и потенциални клиенти.

По отношение на всяко от тези поведения, нека да разгледаме различните дейности, които можете да предприемете още сега.

Търсене, проучване и развитие на нов бизнес: Трябва да имате един инструмент, наречен списък „10-те най- желани потенциални клиента“. Това ви позволява да следите напредъка на вашите 10 перспективни потенциални клиента в процеса на продажбата. Поне 10-15 процента от времето ви всяка седмица трябва да бъде предназначено изключително за търсене и развитие на нов бизнес. Този инструмент може да ви помогне да останете фокусирани.

Управление на тръбопровода/фунията на продажбите: Не се оставяйте да „висите опиянен от опиум“. Изчистете тръбопровода/фунията от умрели и умиращи сделки (фантомни „клиенти“). Проучванията показват, че 90 на сто от планираните сделки не се приключват, когато се е очаквало да приключи. 54% от сделките не се приключва въобще. С „надежда“ ли е пълен вашият тръбопровод. Ето едно добро правило: Ако в календара ви няма насрочена следваща среща с ваш (потенциален) клиент, тогава той/тя не трябва да присъства в тръбопровода. Звучи ви грубо? Ако обаче не сте достатъчно важни, и ви няма в техния календар, такива (потенциални) клиенти на са ви достатъчно близки, за да заслужат да бъдат във вашия тръбопровод. Премахнете тези (потенциални) клиенти и да видим колко наистина остават в тръбопровода. След това вече можете да настроите вашият фокус към потенциален или съществуващ клиент за максимално постигане на вашите цели относно доходите ви.

Постигане на максимални резултати от текущите клиенти.
Нужно е да правите простички неща, с което да сте сигурни, че предоставяте изключително обслужване на вашите клиенти. Най-бързият начин да увеличите приходите си е да накарате съществуващите ви клиенти да купуват повече от вас (те да увеличат разходите си). Щастливи клиенти, както и клиенти, които постигат своите резултати, харчат повече и подновяват своите договори с вас без никакъв проблем.

Към края на 2014 г. си задайте въпросите:
• Щастлив ли съм с моята работа?
• Осъзнавам ли какво говоря?
• Обичам ли това, което правя?
• Посвещавам ли всяка седмица достатъчно време в търсене и развитие на нов бизнес?
• Имам ли достатъчно реални клиенти (и потенциални такива) в моя тръбопровод, които са в календара ми за следваща среща?
• Дали са изключително доволни моите съществуващи клиенти?

С риск да прозвучи драматично, отговорите на тези въпроси ще разкрият колко сте подготвени за 2015 г. и на колко голям успех ще се насладите през 2015 г. Красотата на кариерата в продажбите е в това, че вие сте еднолично отговорен за вашата подготовка и готовност. В това обаче е и голямата трудност и ваше предизвикателство.

Готови ли сте?

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design