Грешки при преговори относно цената.


Избягвай обичайните грешки и се добери до печелившия резултат.

Ние навлизаме в преговори, за да спечелим, но …
Често отстъпваме повече от необходимото, за да завършим продажбата!

„Нека никога не преговаряме от позицията на страха, но
Нека никога не се страхуваме да преговаряме!” Джон Кенеди

Трябва категорично да подобриш своята ефективност.
Трябва да внимаваш да не допускаш обичайните грешки при преговори. Как да ги избягваш?

1.Грешка №1- ПОДЦЕНЯВАШ СИЛАТА СИ.
– Когато искаш някой да купи, се чувстваш нервен/обезпокоен;
– Обзет си от мисълта колко важна е за теб е тази продажба ( засяга егото и приходите ти);
– Нормално и резонно е погледнеш от твоята гледна точка, но не губи общия поглед;
– Да притежаваш сила означава, че трябва да се фокусираш върху това, какво би могъл да направиш за клиента;
– Твоят продукт ще разреши проблемите на клиента;
– Да преговаряш от позицията на силата означава, че ти трябва да вярваш в следното: от полза за самия клиент е ТОЙ ДА ПРАВИ БИЗНЕС С ТЕБ.

Грешка №2. ПРЕГОВАРЯШ БЕЗ ПРИСЪСТВИЕТО НА ЧОВЕКА, който взема крайните решения.
Увери се, че разговаряш с човека, който контролира парите.
Капан: Принуждават те да направиш най-добрата оферта и след това се оказва, че някакъв мистериозен човек или група хора трябва да дадат крайното одобрение/потвърждение.
Тогава този мистериозен човек или група хора искат друга (още една оферта).
Задай въпроси от този род:
-Има ли някой друг освен вас, който ще участва при вземането на крайното решение?
-Ако постигнем споразумение (договореност), което ви допада, ще бъдете ли готов да сключим договора днес?
Подобни въпроси изкарват наяве истинската ситуация на нещата.
Ако трябва група от хора да одобрява:
-Опитай се да представиш нещата пред цялата група;
-Ако това не е възможно … имаш 2 възможности:
*да представиш офертата си и да оставиш възможност за допълнителни преговори;
*да им дадеш най-добрата оферта и да подчертаеш, че няма повече възможности за промени … и да не отстъпваш!!!

Грешка №3- ЦЕНА срещу СТОЙНОСТ.
Клиентите винаги ще казват, че твоята цена е твърде висока:
-това дава резултат … така че те го използват.
Цената е винаги твърде висока, ако клиентът не получи обратно нищо за изхарчените пари.
Винаги говори за цената в съотношение към стойността, купена за изхарчените пари:
-дали покупката на клиента ще повиши продажбите, ще увеличи броя на хората, преминали през магазина, ще подобри имиджа на фирмата, ще доведе хора на дадено събитие и т.н.
Трябва да бъдеш подготвен да говориш за начина, по който инвестицията/покупката ще се възвърне или каква полза ще донесе на дадената фирма.

Грешка №4- ПРОПУСКАШ да ОБОСНОВЕШ своята ЦЕНА.
Хората реагират твърде бързо вследствие на емоциите си:
-най-нормалното нещо би било да утвърдиш цената, която си дал, отколкото бързо да я намалиш.
Когато клиентът каже „Цената е твърде висока”, той казва, че не цени достатъчно стойността на твоя продукт!
Преди да обмислиш някаква отстъпка в цената, трябва да изложиш:
-ползите, които продуктът ти ще донесе на клиента;
-цената, прибавена към възможността клиентът да се наслаждава на тези ползи.

Грешка №5- НАМАЛЯВАШ ЦЕНАТА твърде БЪРЗО.
За да преговаряш без да намаляваш цената, предложи някои отстъпки, които ще помогнат на клиента да реши свои проблеми и така направи офертата си по-ефективна:
-безплатна доставка;
-допълнителна консултация или услуга;
-гъвкавост при плащането.

Бъди изобретателен в подхода си!

Грешка №6- ТВЪРДЕ БЪРЗО/СКОРО започваш ПРЕГОВОРИ ЗА ЦЕНАТА.
Клиентите казват:”Цената ви е твърде висока”:
-и ти отговаряш с незабавно намаляване на цената.
Така си отслабил позицията си при продажба.
Действията ти сочат, че продуктът ти не си заслужава много.
Същевременно осъзнаваш, че цената му е тази, която клиентът иска да плати за него … и ако това е разумно, може да се договориш!
Клиентът ти може да загуби доверие към теб, ако си помисли, че се опитваш да го измамиш с висока начална цена.
Когато те помолят да направиш отстъпка в цената, попитай:
-„Какво ви кара да си мислите, че цената е твърде висока?”
-Позволи на твоя клиент да уточни причините защо според него цената е твърде висока.

Грешка №7- НАМАЛЯВАШ ЦЕНАТА, БЕЗ ДА ПОПИТАШ ЗА НЕЩО В ЗАМЯНА.
Когато правиш отстъпка в цената, попитай за нещо в замяна.
Клиентът ще си помисли:
– че ако веднъж си отстъпил от цената, защо да не го направиш отново.
Ако попиташ за отстъпка от негова страна, той няма толкова да бърза да продължи преговорите:
-наградата няма да е толкова голяма, ако и той трябва да отстъпи.

Грешка №8- ЗАБРАВЯШ, ЧЕ РАЗДАВАШ ПЕЧАЛБАТА НА ТВОЯТА ФИРМА.
Преговорите могат да бъдат много изхабяващи и влудяващи.
Може да загубиш цялостен поглед върху нещата.
Всеки лев, който отстъпваш при преговори, намалява печалбата на компанията и твоя личен бюджет/комисионни.
Бъди прецизен в отстъпките като ги свързваш с отделни части от офертата:
-като разглеждаш отделни части от офертата, можеш да забавиш преговорите и да задържиш ниски и очакванията за отстъпки на клиента отсреща.
-Уточнете се да искаш отстъпки, когато и ти даваш такива.

Финални мисли
Преговорите са игра на стратегия и тактика.
Може да отнеме години, за да стане човек СПЕЦИАЛИСТ при преговори.
Можеш незабавно да подобриш ефективността си, ако осъзнаеш следното важно нещо:
-ти си ценен за твоите клиенти;
-те искат това, което ти продаваш;
-те не биха преговаряли, ако не се интересуваха от твоя продукт.

Преговаряй в своя полза.

Стой на своя територия … Резултатите ще се появят/ще дойдат!

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design