Как да неутрализираме претенциите на клиента срещу цената?

Източник: Emma Snider- 19 Objection Neutralizing Responses to „It Costs Too Much“
Emma Snider

Клиентът обича продукта, и е убеден в ползите от него. Развълнуван е да работи с вашия екип за използването му. Всичко се случва точно както трябва да бъде, докато … не се чуе следното:
„Колко струва това?“- „О, много е скъпо.“
Следва въздишка на загриженост от твоя страна.

Справянето с претенциите към цените е един от най- трудните аспекти в работата на продавача, а също така е и най- срещаният. Да убедиш купувачите да се „разделят“ с парите си не се постига лесно, и често пъти да се стигне до това е въпрос на подвиг от твоя страна.

Повечето продавачи са съгласни, че преодоляването на ценовите е възражения е въпрос на предаване на стойност на продукта. Ако потенциалният клиент се дърпа срещу цената, това вероятно е защото консултантът по продажбите не е представил адекватно ползите на своя продукт или услуга. Много експерти по продажбите препоръчват временно да се отклониш от обсъждането на цената и да започнеш разговор за стойността на продукта/услугата.

Това е добър съвет. Но как консултантът по продажбите да пренасочи претенциите към цената?

По долу следват 19 доказани техники и фрази, с обясненията защо наистина работят добре и помагат на консултанта по продажбите да преодолее претенциите срещу цената.

1.“Твърде скъпо в сравнение с какво?“
„Скъпо“ е относително понятие. Ако можеш да разбереш с какво потенциалният клиент сравнява твоя продукт/услуга, можеш по- точно да разграничиш/определиш стойността на продукта си.

2.“Наистина ли? Как стигнахте до това заключение?“
Така подканваш потенциалния клиент да сподели повече за причините за своето мнение относно цената. След като консултантът по продажбите разбере по- конкретно какви са опасенията на клиента относно високата цена, ще се прави по- лесно с преодоляването на тези опасения.

3.“Има ли нещо, което да сме пропуснали в нашето обсъждане?“
Огледай основните неща в предложението ти до потенциалния клиент. Увери се, че всичко е обсъдено.
Тази техника се прилага, за да се провери дали нещо не е пропуснато, или потенциалният клиент да не е разбрал напълно решението, което му предлагаш. Ако потенциалният клиент не е вникнал изцяло в продукта/услугата, които предлагаш, може да има претенции относно висока цена.

4.“Колко ще ви струва да не правите нищо?“
Така насочваш потенциалният клиент към оглеждане на „пълната(голямата)“ картина. Така се разкриват скритите разходи в статуквото (ситуация без използване на твоя продукт/услуга).

5.“Дали е въпрос на невъзможност да платите в момента, или е въпрос на бюджет?“
Това е съществен въпрос, който позволява да се определи дали проблемът е за търсена на отстъпка (свързано с бюджета), или на невъзможност да се плати просто в момента (проблем на паричните потоци на потенциалния клиента). Като се разбере на какво се дължи възражението, е по- лесно да се стигне до договаряне.
Тази техника позволява и установяване на обстоятелството дали изобщо има бюджет за покупката, а не дали е въпрос само на намаление (отстъпка) от цената. Също така и технически кога (или как може) да бъде платено- авансово, в момента на доставяне, разсрочено и т.н.

6.“Да кажем, че цената не е проблем. Ще помогне ли нашият продукт/услуга за решаването на вашия проблем?“
Така става мигновено връщане към стойността на продукта/услугата.

7.“Кое по- точно е твърде скъпо?“
Питайки внимателно за това, по този начин ти подсказваш на потенциалния ти клиент да обясни своята концепция за твоя продукт/услуга. Когато потенциалният клиент чува от теб отговори като „Добре, това е много скъпо само за X, Y, и Z“, ти разкриваш неговото/нейно възприятие за ниска стойност на елементи на продукта/услугата. Така се отделя общото усещане за висока цена въобще на продукта от схващанията на потенциалния клиент за отделни негови недостатъци.

8.“Казвате, че е твърде скъпо? Това е доста странно.“
Странно е, когато обсъжданият продукт/услуга въобще си струва парите (доказано е от купуването от много други клиенти). Така отново насочваш потенциалният клиент към стойността на продукта/услугата, т.е. встрани от претенцията за цената.

9.“Цената ли е единственото нещо, което ви възпира от подписване?“
Ако потенциалният клиент има някакви други възражения, с които продавачът трябва да се справи, този въпрос дава възможност те да бъдат изложени/изтъкнати.

10.“Добре. Кое от продукта не харесвате?“
Това, което подсказваш на купувача е, че цената е неразривно свързана със стойността. Така че ако купувачът не иска да плаща пълната цена, няма да е в състояние да получи пълната стойност. Този въпрос кара потенциалните клиенти да размислят.

11.“Само заради цената ли няма да купите това, което наистина искате?“
С този въпрос ти не обяваваш направо, че те са „скъперници“, но ги караш да се замислят. А никой не обича да го смятат за стиснат, особено когато бизнесът му върви. Алтернативно, това ще разкрие, ако твоят продукт или услуга не е идеалното решение за техния проблем.

12.“Ако оставим цената настрана, това ли е продуктът/услугата, който искате да купите?“
Ако отговорът е ДА, може да се продължи с въпрос №11. Ако отговорът е НЕ, трябва да определиш дали има смисъл да се върнеш към разговор за стойността, или да се откажеш от сделката.

13. „Каква възвращаемост на вашата инвестиция желаете?“
С този въпрос отдалечаваш потенциалния си клиент от разсъжденията за „скъпо“ или „евтино“ и го насочваш към преценка на дългосрочната стойност на твоя продукт/услуга върху бизнеса на клиента.

14.“Това може да изглежда скъпо сега в момента, но нека да го разпределим за по- дълъг период- месец, тримесечие, или в годишен аспект.“
Еднократно дадена сума може да изглежда страшно за някого. Затова разполагай с данни за това как се разпределя цената в продължение на години, месеци или дни.

15.“Това, което казвате, означава ли, че нашите цени са високи в сравнение с нашите конкуренти?“
Ако цената наистина е по-висока от тази на конкуренцията, този въпрос отваря вратата за продавача да се направи разлика относто стойността. Друга възможност е потенциалните клиенти да нямат ясна представа за това, какви разходи са необходими за такъв вид продукти или услуги, и така може да разсееш тяхното заблуждение.

16.“Мислите ли, че струва твърде скъпо?“
Задавайки такъв въпрос можеш да накараш потенциалния клиент да обясни своята позиция, която може да преразгледа в процеса на купуване.

17.“Кога за последен път сте си купили нещо, само въз основа на цената?“
Въпрос, защото (отново) никой не обича да се чувства скъперник.

18.“Разбирам Ви. Всъщност, имах двама други клиенти точно като вас, които в самото начало също бяха притеснени за цената. Но това, което те осъзнаха по- късно, беше …“
Ставаш съпричастен с потенциалния клиент, и след това отговаряш на опасенията със силен пример, който доказва стойност.

19.“Във Вашия собствен бизнес, дали вашият продукт/услуга е възможно най- евтиното нещо на пазара?“
Ако си B2B продавач, това е силна фраза, която имаш в резерв. Организацията на купувача също трябва да печели сделки, и те вероятно го правят на основа на стойността, а не само на цената. Ако се използва правилно, тази фраза ще предизвика смях – и договорът ще бъде подписан.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design