Как да не правим цената спорен въпрос- съвети за продавачите на радио- и телевизионна реклама!

Публикацията е с любезното съдействие на г-н Джей Суповиц- Jay Supovitz.

1.Без правилно ценообразуване бизнесът страда.

2.„Стойността, не цената, е истинският господар във всеки бизнес.”
Thom Winninger, Marketing Strategist, автор на „Full Price: Competing on Value in the New Economy“, Експерт по ценообразуване.

3.Продажбата е необходима, за да се формира стойност във възприятието на купувачите…
Ценообразуването е само за да се обхване тази стойност.
Miles Sexton, Sexton Management Systems, USA

4. Да се продава…
-означава да се пита, не да се казва;
-означава да се слуша, не да се говори.

5.Ценност на периода преди самата продажба.
Питай, слушай и говори за продукта на клиента, когато все още не преговаряте преди да започнете да преговаряте.
– това ти позволява да бъдеш по-ефективен при възпримане на истинската ценност на продукта

6.Помисли за това …
Има 3 типа клиенти:
*Клиенти заради истинската (присъща, свойствена) стойност/ценност на продукта (услугата) – пример: Рекламни и медийни агенции купуват съответния медиа продукт:
– те познават продукта и знаят как да го използват;
– не изискват никаква допълнителна помощ или подкрепа от твоя страна;
– стойността е самият продукт, това е!;
– искат най-ниската цена и това си е;
– това е продажба чрез извършване на плащане/транзакция.

*Клиенти, които ценят външната проява/стойност на продукта (услугата) – пример: Нетрадиционен начин на продажба- Търговска промоция чрез Радио/Телевизия:
– ценността не е ограничена само в рамките на продукта, но и в това как самият продукт се използва;
– чрез търговската промоция клиентите търсят нови решения и пътища, за да използват продукта (медиата);
– тези клиенти вярват, че ти можеш да им помогнеш, след като разбереш техните нужди;
– те искат ти да ги разбереш и да им помогнеш.

*Клиенти на стратегическата стойност – пример: Изплозване на програмата на медиата за представяне, например на сладолед:
– такива клиенти търсят много повече от съвет;
– те искат да увеличат до възможно най-голяма степен знанията си за доставчика (радиото/телевизията), както и средствата за постигане на тяхната цел;
– те търсят партньорски отношения, при които всяка страна има равни права и се свързва с другата, за да развие продукта на клиента.

8.Стратегии за осъществяване на продажба при тези 3 вида клиенти…
*На истинската стойност – продажба чрез транзакция:
– те смятат доставчика (радиото или телевизията) за стока и искат цена и удобство;
– искат крайна цена и искат решението да е без караници/кавги.
*На външната стойност – продажба чрез консултация:
– те искат повече от стойността. Продавачът е необходимо да предложи съвет на клиента.
*На стратегическата стойност – продажба чрез забавление:
– самият продукт (радио- или телевизионната програма) и усилието за продажба са вторични;
– цялата организация на доставчика (радиото или телевизията) са включени в постигането на успех за клиента.

9.Причини да се купува
*Полза/стойност за клиента
– недей да говориш само за радиото/телевизията и за неговата аудитория;
– обсъждай онова, което ще допринесе полза на клиента;
– мисли за повече за ползите, отколкото за характерните черти;
– информацията сега е навсякъде. Ролята на консултанта по продажбите е да открие онези възможности, които придават стойност и най-добре отговарят на нуждите на клиента.

*Продукт
– Когато пропуснеш да подчертаеш ценността на твоята радиостанция/телевизия пред другите, клиентите стават много по-чувствителни по отношение на цената.
– Фокусирай се върху разбирането на специфичните нужди на клиента и посочи и други нужди, които не са били споменати.

*Емоция
– Когато разбереш клиента и неговите нужди, можеш да извлечеш полза от породената емоция, която ще осигури продажбата.
– Вземането на решения се базира върху: доволство, скръб/болка/, екстрите, свързани със самата продажба, връзката/близоста на техния продукт с радиото/телевизията (това е вярно особено в случаите, когато се продават търговски промоции и уникални възможности).
– Трябва да разкриеш тази емоция чрез стратегия за продажба.
– Това, което може да мотивира купувача, би могла да бъде и лична емоция . Потърси я!

*Изобретателност
– Би могъл да бъдеш звезда с твоите изобретателни решения. Няма ограничение за това.
 търговски промоции
 стратегия за кампания
 продукция
 и т.н.
– Предложи на клиента страхотно маркетингово решение и така цената ще се превърне в маловажна тема за разговор.
– Доведи най-изобретателните мозъци от медиата на брейнсторм-среща.

*Партньорство
– Придвижвай се към продажба едновременно чрез консултация и продажба чрез развлечение.
– Когато създаваш партньорство, решението е най-важният фактор за клиента, не цената.

*Обслужването на клиента
– Какво правиш преди, по врема на и след продажбата?
– Ако разбереш нуждите на клиента, услугите за клиента ще бъдат естествено развитие на отношенията ти с него.
– Това е ценност, която те разграничава от конкурентите.

*Взаимоотношенията
– Имаш ли добри взаимоотношения с клиента?
– Хората купуват от онези, които харесват и на които вярват.
– Добрите отношения ще направят цената второстепенна тема.

*Уникалност
– Какво е специалното при работата с теб?
– Уникални ли са услугите ти за клиента? Решенията, които предлагаш? Не е ли това твоята изобретателност?
– Разбери какво те прави уникален за клиента … и ако не предлагаш уникални решения или услуги за клиента, направи промени, за да стигнеш до уникалност.

*Лична „победа” за човека, който взема решенията
– Когато задаваш въпроси, развиваш чувство на доверие и диалогичност.
– Дори само като слушаш можеш да разбереш точно ЗАЩО клиентът иска да купи.

*Предлагане на повратно решение за клиента
– Ако разбереш типа на клиента, тогава ще успееш в намирането на решение, което точно отговаря на неговите нужди.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design