„Б“ като БОЛКА в продажбите

Източник: Pat Bryson, BBI- Bryson Broadcasting International

no_pain
Има 3 важни „Б“-та в продажбите към бизнес клиенти:
-Болка (pain)- no pain, no change;
-Бюджет;
-Бос (който взема решение за покупката).

Защо БОЛКАТА е толкова важна? Защото нейното разкриване е най- същественият секрет, който консултантът по продажбите трябва да владее.

Защо клиентите купуват от консултантите по продажбите?
1.Клиентите вярват в стойността на продукта/услугата, която предлага консултантът.
2.Консултантът внушава доверие.
3.Има ясна разлика между този продукт и други, които съм виждал.
4.Цената е разумна.
5.Вярвам, че с тази покупка ще удовлетворя своите нужди- ще увеличи моите печалби.

Хората избягват БОЛКАТА и се стремят към удоволствие.
Хората купуват, когато са убедени, че вероятността за печалба/удовлетворение е по-голяма от страха да рискуваш.
Хората правят само това, което смятат, че е в техен интерес.
Хората се стремят към удоволствие и избягват БОЛКА.

Тогава може да се направи следното сравнение:
Риск = Болка
Печалба = Удоволствие

Хората купуват заради болка или печалба.

Консултантите по продажбите управляват и премахват риска (БОЛКАТА).
Консултантите по продажбите заедно с купувачите създават взаимно изпълними цели.

Хората се стремят към удоволствие и избягват болката. Купувачите го правят … и консултантите по продажбите го правят.

pain_pyramid

Има 3 нива на болка:
В основата е латентната (съществуваща, но неосъзната) БОЛКА.
1-во ниво на болка: Това, което клиентът ви казва относно проблем, с който се сблъсква.
2-ро ниво на болка: Как проблемът се отразява върху неговия бизнес.
3-то ниво на болка: Как проблемът се отразява лично на клиента.

Относно първото ниво на БОЛКА- клиентът може да сподели, но може и да не ви каже за съществуващ проблем. Отново тук е шансът добрият консултант по продажбите да може да зададе правилните въпроси, и да разкрие, както първото ниво на болка, така и второто и третото.

Как се стига до трето ниво на БОЛКАТА?
Чрез задаване на правилни отворени въпроси към клиента от консултанта по продажбите.
Въпроси за определяне на първото ниво на БОЛКА:
Кое е най-голямото предизвикателство, пред което сте изправени сега?
Можете ли да кажете повече за него?
Можете ли да бъдете по-конкретен/а?
Откога имате този проблем?
Какво направихте досега, за да се справите?
Проработи ли?

Второ ниво на БОЛКА:
Какъв според Вас е цялостният ефект върху Вашия бизнес?
Като приблизителна сума какво Ви струва това?

Трето ниво на БОЛКА:
Това как Ви кара да се чувствате?
Колко е важно това лично за Вас?
Защо е толкова важно?

БОЛКАТА е лична и емоционална.
Важно е да разбираме какво мотивира индивида да прибегне към действие
Клиентът може да си представи добрия краен резултат.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design