Структура на телефонно обаждане.

По идея на Дейв Гифърд.
Структура на телефонното обаждане
След изясняване на тезата за важността на телефонното обаждане, за успех в продажбите и за високи доходи, ето продължението по темата.
СТРУКТУРАТА НА ТЕЛЕФОННО ОБАЖДАНЕ включва:
Въвеждане в разговора;
Отваряне на разговора;
Приключване + Преодоляване на възраженията.

ВЪВЕЖДАНЕ:
Обаждам ви се, за да знаете че ИМАМ ИДЕЯ………….
Причината, поради която ви се обаждам, е ЧЕ ИМАМ ИДЕЯ…………
Обаждам ви се с цел ДА ОБСЪДЯ С ВАС ЕДНА ИДЕЯ ЗА ………..
Кажете ми, ЧУВАЛИ ЛИ СТЕ ЗА СИСТЕМА, КОЯТО ПОДОБРЯВА РЕЗУЛТАТИТЕ В БИЗНЕСА……………
Чували ли сте преди ТОЗИ РАЗГОВОР ЗА СИСТЕМА, КОЯТО ПОДОБРЯВА РЕЗУЛТАТИТЕ В БИЗНЕСА…………….
Имам нужда да се срещна с вас за да ВИ ПРЕДСТАВЯ ЕДНА ИДЕЯ ЗА …
Търся среща с вас за да ви покажа как вие можете ДА ПОДОБРИТЕ РЕЗУЛТАТИТЕ НА ВАШИЯ БИЗНЕС…………….
Имам идея за вас, която ще ДОПРИНЕСЕ ДА ПОДОБРЯВАНЕ НА РЕЗУЛТАТИТЕ НА ВАШИЯ БИЗНЕС………………..

БЪРЗО ВЛЕЗТЕ В РАЗГОВОРА И ПРЕМИНЕТЕ КЪМ СЛЕДВАЩАТА ФАЗА
ОТВАРЯНЕ на разговора:
Стандартно: Г-н Димитров, имам идея която ще доведе до увеличаване на вашите приходи. Вие сте отворен към идеи, нали?
Варианти:
Имам идея за повишаване на вашите продажби. Вие сте отворен към идеи, нали?
Имам идея за гарантирано разширяване на вашата клиентска база. Вие сте отворен към идеи, нали?
Имам идея за увеличаване на вашия пазарен дял. Вие сте отворен към идеи, нали?
Имам идея, която ще подобри вашето лидерско място на пазара. Вие сте отворен към идеи, нали?
Имам идея, която вие ще одобрите и харесате. Вие сте отворен към идеи, нали?
Имам идея, която ще ви заинтересува. Вие сте отворен към идеи, нали?
Имам идея, която ще ви осигури възвращаемостта на направената инвестиция. Вие сте отворен към идеи, нали?
Обаждам ви се с идея за участие в промоция. Вие сте отворен към идеи, нали?
Знаете ли особеностите на специалните радиокампании, които позволиха на (посочва се името на конкурент) да увеличи с 22% своите продажби през миналата година. Аз участвах в консултирането на клиента. Това, което съм създал е серия от специално адаптирани към съответния бизнес рекламни клипове, и моите изследвания показват че това ще бъде подходящо и за вас. Вие сте отворен към идеи, нали?
Никога не съм имал възможност да се срещна преди с вас, но мисля че сега вие ще ми дадете възможност да ви покажа какво можем да направим за вашия бизнес. Чували ли сте за система, която осигурява по-високи резултати? (НЕ). Това е защото тази система е съвсем това, но тя вече осигури високи резултати за местни рекламодатели. Ако вие желаете да постигнете подобни добри резултати, трябва да се срещнем. Вие сте отворен към идеи, нали?
Г-н Асенов, аз съм ………… от ……………….. Не сме се срещали досега, но нашият общ приятел г-н Стоянов от ………….. ме посъветва да ви се обадя. Той е убеден, че ние можем да помогнем и във вашия бизнес. Вие сте отворен към идеи, нали?
Г-н Тодоров, аз съм ……………….. от на………………… Г-н Станев от ……….. ме посъветва да ви се обадя. Изглежда, че аз му дадох великолепна идея, която се реализира в значително увеличаване на неговите обороти през миналия месец, и той мисли, че мога да помогна и на вас също. Вие сте отворен към идеи, нали?
Г-н Петров, аз съм ………….. от ………………. Вашият приятел Иван Димитров е много доволен от резултатите си от бизнеса си през миналия месец във връзка с кампания, за която аз го консултирах. Той ме посъветва да ви се обадя да видим дали не можем да постигнем същите резултати и за вас. Вие сте отворен към идеи, нали?
Аз имам 2 идеи за вас, г-жо Трифонова, и съм сигурен, че те ще увеличат вашите продажби значително. Проблемът е в това, че аз не знам коя от тях е по-добра за вас, затова ви се обаждам. Вие сте отворена към идеи, нали?
СЪВЕТ: Целете се всичко, което казвате в отварящата част на телефонното обаждане, да е във възможно най-големия интерес на бъдещия ви клиент.

ПРИКЛЮЧВАНЕ
Кога е най-удобно за вас, утре в 9 часа, или (и започвате да търсите свободна дата във вашия бележник) … сряда в 16 часа, имате ли някакви предпочитания?
Забележка: Винаги дайте възможност за избор между 2 различни дни така че да му е по трудно да откаже поради липса на време и в двата дни.
Имам свободен прозорец в четвъртък в 10 и … също в петък след обед, например след 14 часа, кое е най-добре за вас?
Предложението ми е да се договорим за 25 минути, през които да се срещнем, което ще е достатъчно- вторник сутринта или сряда следобед… в 13 часа.
Ще можем да поговорим за подробностите утре сутринта в 11 часа… или в сряда следобед в 4 ще ви бъде по-удобно?
Кое е по-подходящо за вас- този следобед в 16 часа, или утре сутринта в 9?
Мога да се срещна с вас утре сутринта в 9 часа, или в 14 часа в сряда. Избирайте вие.
Кое е по-подходящото време за вас- понеделник в 10 часа, или… вторник в 11? За мен е удобно и в двата случая.
Кога искате да се срещнем- утре от 10 часа, или … в сряда от 9- изборът е ваш.

И СЕГА ВСИЧКИ ЕЛЕМЕНТИ ЗАЕДНО:

Пример- Причината, поради която се обаждам е, че имам идея, която ще увеличи вашия дял на местния (или националния) пазар на безалкохолни напитки. Вие сте отворен към идеи, нали? (очакваме автоматичния отговор “ДА”). Тогава кога ще бъде най-удобно за вас, утре сутринта в 9, или …(разлиствате бележника търсейки свободна дата и час) 16 часа в сряда ДА СЕ СРЕЩНЕМ, имате ли някакви предпочитания?
ПО ТОЗИ НАЧИН МОГАТ ДА СЕ ПОДГОТВЯТ ЦЯЛ НАБОР ОТ ПОДХОДЯЩИ СТРУКТУРИ ЗА ТЕЛЕФОННИ ОБАЖДАНИЯ.

И АКО ВЪЗНИКНЕ ВЪЗРАЖЕНИЕ, какво след това:

Вариант 1- Г-н Петров, аз ще отнема съвсем малко от вашето време. Обаждам ви се единствено защото фактите показват, че вероятно ние единствено можем да ви помогнем във вашия бизнес чрез нашите продукти, в сравнение с всяка друга компания на пазара. Времето, което ще отделите за нашата среща, ще бъде добре инвестирано, обещавам ви. Какво ще кажете за среща утре в 10 часа или… в четвъртък в 9 часа, изборът е ваш.
Вариант 2- Г-н Петров, единствената причина, поради която ви се обаждам, е да ви дам възможност да разберете защо все повече клиенти получават по-добри резултати с помощта на нашите продукти. Мога да ви докажа тези успехи в една среща утре в 10 часа или… в четвъртък в 9 часа, изборът е ваш.
Вариант 3- Г-н Петров, обещавам ви 3 неща- 1)Няма да моля да купувате нищо, 2)Дори няма да ви показвам цените на продукти, и 3)Ще напусна офиса ви 30 минути след началото на срещата, освен ако вие не пожелаете да остана повече. Толкова време ми е необходимо, за да ви обясня как работят нашите продукти, за да осигурят добри резултати за нашите клиенти. Вие не губите нищо, докато аз изразходвам от своето време, и аз мога да се срещна с вас утре в 10 часа или… в четвъртък в 9 часа, изборът е ваш.
Вариант 4- Г-н Петров, аз не продавам продукти. Моите клиенти- всеки един от тях- ще ви кажат същото. Когато аз минавам покрай техните офиси, те знаят че аз не идвам да продавам, а да им помогна. В желанието си да им помогна да разрастнат своя бизнес аз залагам нещо много- рискувам своята репутация. Моята единствена цел е да изложа пред вас системата, която дава добри резултати в бизнеса. Тази система ще увеличи вашите приходи и също вашия пазарен дял. Аз или ще ви направя добро впечатление, и ние ще продължим да работим заедно, или тази наша първа среща ще остане и последна, честно ви казвам. Утре в 10 часа, или в сряда от 9- оставям на вас да изберете КОГА ДА СЕ СРЕЩНЕМ.
Вариант 5- Г-н Петров, нашата компания е създала и развива Система за постигане на добри резултати за нашите клиенти, на която завижда всеки наш конкурент. Ако смятате, че нашата система що увеличи вашия оборот и ще увеличи вашите приходи, тогава инвестирайте в нея. Ако не желаете, не инвестирайте в нея, което е най-лесното. Каквото и да решите това ще бъде ваше решение, основано на ваши причини, не мои. И тъй като вие сте отворен към идеи, кога бихте желали да се срещнем- утре в 10 часа или в сряда от 9 часа- изборът оставям на вас.

И АКО ВСЕ ОЩЕ ИМА СПЕЦИАЛНО ВЪЗРАЖЕНИЕ да се срещне с вас:
Инструкция: Въпреки възражението, на което ПО ПРИНЦИП може да започнете да отговаряте, вашата възможност да преодолявате възражения по телефона е ограничена, така че не се подмамвайте да ги оспорвате. Вие звъните не за да преодолявате възраженията, а за да получите одобрение за среща. ТОВА Е ЕДИНСТВЕНАТА ВИ ЦЕЛ. Ето защо вашите остроумни МОМЕНТНИ отговори могат да служат само и единствено като “спирачки” (а не заяждане по възраженията), последвани веднага от един от горните примери или варианти на същото.

ВЪЗРАЖЕНИЕ: “Това не ме ИНТЕРЕСУВА!”
„Вие не се интересувате да подобрите вашите приходи, така ли? Аз мисля, че вие сте отворен за идеи, нали така? Аз ще ви отнема само 10 минути от вашето време, така че вие няма какво да губите, и аз мога да се срещна с вас в понеделник в 10 часа, или… във вторник в 14, решете кое за вас е по-удобно.“

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design