„Лилав“ океан- пазар на B2B клиенти

Две сиви и едно червено зарчетаСпоред класификацията на база потребности на клиентите и решенията, които са им нужни, съществуват „4 океана на възможности“- червен океан, сив океан, лилав океан, син океан.
Относно Червения океан следвай „Червен океан“.
Относно Сивия океан следвай „Сив океан“.

И така, нека сега се обърнем към Лилавия океан.
Лилавият океан като пазарен сегмент е мястото, където по-голямата част от бизнес-към-бизнес (B2B) продавачите прекарват времето си. Това е и мястото, където производителността на професионалистите в продажбите достига високи резултати. Точно както при клиент от Червения океан, клиентът от Лилавия океан е с известни/ясни потребности, но този път се нуждае от по- сложни решения, които имат по-високо ниво на риск, и обикновено се нуждаят от някакво ниво на персонализация или инсталация от компанията-доставчик (продавач). Най-добрият начин за удовлетворяване на тези нужди и създаване на решения според изискванията на клиента, е проактивният консултант по продажбите в Лилавия океан да започне контакт с клиента, с цел напълно да разбере ситуацията и бизнес въпросите, и след това да изгради предпочитание на клиента към марката на продавача.
В Червения и Сивия океани клиентът първи проявява инициативата за контакт, а не консултантът по продажбите. Затова в тези 2 пазарни сегмента се приема, че консултантът по продажбите е реактивен (реагира на инициативата на клиента).
В Лилавия океан консултантът по продажбите първи търси контакт с клиента. Затова тук консултантът по продажбите се нарича проактивен. Това е ключова характеристика и разлика между Червения и Сивия океани от една страна, и Лилавия океан от друга.
Този стил на продаване (проактивният) е известен като консултативно продаване, или продаване базирано на потребностите на клиента. Той съдържа следните етапи: търсене на подходящи евентуални клиенти, създаване на доверие, интервюиране, разкриване на проблемите, предлагане и обсъждане на решения за преодоляване на тези проблеми, сключване на договор за покупко/продажба, следпродажбено обслужване на клиента. На пазара на B2B клиентите консултативният стил на продаване става най- разпространения и приет, поне през последните 2 десетилетия, и се усложнява пропорционално на развитието на продуктите и услугите, както и поради нарастващата конкуренция.
Основните диференциатори в Лилавия океан са качеството на взаимоотношенията с клиенти и степента, до която консултантът по продажбите в Лилавия океан може да задоволи нуждите на клиента за по-комплексни решения, по-добре от друга възможна алтернатива.
Често към консултантите по продажбите от Лилавия океан се обръщат като към „мениджъри на клиенти“ или „мениджъри оп връзки с клиентите“, за да се подчертае, че функциите на консултанта по продажбите са нещо повече една обикновена продажба. В някои случаи обаче се получава недостатък, че такива хора започват да разчитат само на съществуващи клиенти, и влошават работата си по намиране на нови клиенти.
Развиване и подобряване на ценностната система, поведението и уменията на консултанта по продажбите в Лилавия океан, към консултант от Синия океан, е може би най-важният източник на конкурентно предимство за всеки консултант по продажбите.
Клиентът от Лилавия океан е като приятел, чиято лоялност е малко уязвима, ако по- пъргав и уверен конкурент се появи и предложи много по- добър цялостен пакет. В зависимост от качеството на взаимоотношенията между консултанта по продажбите и клиента можеш да имаш и втори шанс, но може и да не се получи.
Можеш лесно да различиш клиентите в Лилавия океан по следните прояви в поведението:
– Обикновено са с богат опит;
– Те очакват да се отнасяш към тях като към особено ценен клиент;
– Те са много силно ориентирани към разбирателство- ако го изградиш, печелиш много;
– Често са готови да платят малко по- висока цена заради ценноста на решението, което получават;
– Те са много любопитни и искат много да знаят какво се случва на пазара;
– Често обичат да гарантират бизнеса си с повече от един доставчик, може би дори двама или трима.

Ето някои съвети за това как да се справиш по-ефективно с клиенти от Лилавия океан:
– Отделяй време, за да проучиш клиентите и тяхната дейност.
– Организирай обяд или вечеря, за да разбереш повече за тях, и да изградиш доверие.
– Уговори план за посещения при клиента ти, и се придържай много дисциплинирано към него.
– Подчертавай и затвърждавай своята роля в постигането на общата удовлетвореност на клиента.
– Постоянно проверявай за основни възражения или недоволство от страна на клиента. Никой никога не е 100% щастлив.
– Осъществявай сътрудничество за по-добри възможности, за да увеличаваш винаги пазарния си дял на клиента.
– Винаги документирай и отчитай в писмен вид услугата и стойността, които доставяш. Може да се наложи да покажеш тези неща, ако някога нещо се обърка.

И за последно малко мъдрост – не приемай взаимоотношенията с клиента от Лилавия океан за даденост, тъй като той може лесно да си промени мнението, и да те отвърне от теб. Този клиент трябва да ти стане най-големия източник на препоръки, впечатления и естествен ръст на продажбите. Клиентът ти дава възможност, но само ако управляваш взаимоотношенията правилно и не си самодоволен от постигнатото.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design