„Червен Океан“ от клиенти- пазарът на свирепата конкуренция

Както беше разкрито, съществуват 4 „океана“ за възможности за продажби- червен, сив, лилав и син.
Акула на червен фон

Червеният океан е лошо място за твоя бизнес. Трябва по възможност да го напуснеш по най- бързия начин.
Клиентите от Червения океан са с ясни потребности и имат нужда от много прости решения, при които РИСКЪТ е минимален. Това в никакъв случай не означава покупки на малка стойност. Нискорискова покупка може да бъде покупката на автомобил на висока цена или мощни и скъпи компютри.
Използването на АКУЛА е добра метафора за този сценарий, като клиентът е АКУЛАТА, и ти- професионалният продавач- си плячката. „Червеното“ е синомим на кръв в резултат на свирепата конкуренция.
На пазара на клиентите от Червения океан единственият диференциатор/различител между различните доставчици е ЦЕНАТА , и обикновено отношенията между купувача и продавача се изразяват в състезание по договаряне. Поради тази причина, професионалните продавачи и клиентите в Червения океан, се наричат ЦЕНОВИ търговци.
Обикновено клиентите от Червения океан винаги ще ти казват, че ти си техния шанс, защото те се нуждаят от твоето разбиране, за да договорят по- ниска цена с теб като техен предпочитан доставчик. Ето защо не е чудно, че често чуваш : „О, това е толкова скъпо, ние губим при тази цена.“
Клиентът от Червения океан е като убиец, който се усмихва- ще благодари за усилията ти и ще ти пожелае по- добър късмет следващия път.
Можеш да идентифицираш клиентите от Червения океан много лесно по следните прояви в тяхното поведение:
-Те обикновено се появяват от „нищото“ като предлагат търгове/конкурси и запитванията им са чрез Е-мейли;
-Те често налагат нереалистични срокове и търговски условия, които създават напрежение;
-Те винаги ще избягват срещите „лице в лице“;
-Те често са груби и доста резки.
Бих искал да дам някои съвети за това как да се справяш с клиентите от Червения океан, защото е неизбежно все пак да си имаш работа с тях- рано или късно това ще стане. Първо, винаги настоявай за лична среща. Второ, квалифицирай много твърдо, ако трябва поискай допълнително мнение от твоя мениджър или друг колега, на когото вярваш. Бъди готов да загубиш този клиент, и винаги искай да се срещнеш лице в лице с него, и никога не изпращай оферти по пощата или по Е-мейл. Ако не изпълниш изискванията на такъв „клиент“ той може да изчезне и никога да не го видиш, но каква е ползата ако му пратиш офертата по пощата, и той все пак никога повече не се обърне към теб.
И една последна частица мъдрост- ще преговаряш по- уверено с всеки клиент от Червения океан, ако твоят „тръбопровод“ на продажбите и пълен с възможности с високо качество от другите три океана- сив, лилав и син.
За финал ето тази песен за Червения океан и акулите в него- Червен океан- отвори за слушане в нов прозорец с десен бутон, а тук гледай текста.

Read Ocean Blues- текст

http://blueoceanstrategy.typepad.com/creatingblueoceans/c_blue_ocean_strategy_challenge/

You changed your product’s colour
You got a new ad campaign
But there’s a thousand other companies
And you all still look the same
You got trouble
Couldn’t be more irrelevant if you were dead
‘Cause the sharks are closing in
And all you can see
Is red

Benchmark yourself to this
Benchmark yourself to that
You’re carrying yourself to so many others
You can’t even tell where you’re at
You got trouble
You’ve listened to what your competitors said
And now the sharks are closing in
And all you can see
Is red

The markets have all been flooded
You’ve cut all your cost where you can
You’d write down a new idea
But you can’t afford no paper or pen
You got trouble
And the same old solutions go down in your head
And the sharks are closing in
And all you can see is red

You flail your arms and legs
You dream of the open seas
But your growth’s just ??
Would someone explain this please
You’ve got trouble
The waters are closing in over your head
And the sharks are circles closer
And all you can see is red

You changed your product’s colour
Got a brand new ad campaign
But there’s a thousand other companies
And you all still look the same
You got trouble
Couldn’t be more irrelevant if you were dead
And those sharks are circling closer
And all you can see is red

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design