Какво не е наред с твоя тръбопровод на продажбите?

Източник: David Jacoby- Sales Forecasting: What is Wrong with the Sales Pipeline?
Независимо, че компаниите продължават със своите инвестиции относно CRM (Customer Relationship Management) инициативи, продажбите продължават да се сблъскват с грешките при тяхното прогзнозиране. Прогнозирането на продажбите (sales forecasting) е ключово мениджърско умение, и затова е естествено да се очаква такива инвестиции в мениджмънта на възможностите да помогнат на мениджърите да си свършат по- добре работата по прознозирането на продажбите.

Възможности в застой
Интересно, защо дадено нещо не се е случило? Технологията на CRM е изключително добра, и повечето от компаниите се справят при дефинирането на своя процес по продажбите. Предизвикателството, което много организации срещат в продажбите е, че техните „тръбопроводи“ се управляват от тях самите, за разлика от решението на техните клиенти при вземане на решение относно процеса за покупко/продажба. В резултат на това, в организациите в крайна сметка остават в застой много възможности, което „издува“ общата стойност на възможности в тръбопровода на продажбите, и по този начин създават грешна представа за перспективите в продажбите.

Усъвършенстване напредъка на действията на клиентите
Докато няма нищо фундаментално погрешно в конвертиране на вашия процес по продажбите в етапи на тръбопровода, от съществено значение е критериите, свързани с всеки етап (т.е. неща, които трябва да се извършат, преди възможността да се придвижи към следващия етап), да се управляват от действията на клиентите. С други думи, действията на клиента са тези, които трябва да предизвикат развитие на тръбопровода на продажбите, а не търговската активност. Така например, много по- смислено е фирма за дизайн да има като етап в тръбопровода на продажбите си „клиентът подписва одобрение на прототип“, а не „прототип е представен на клиента за одобрение.“ Въпреки че и двете действия са необходими, само действията на клиента движат възможността напред през тръбопровода на продажбите.

Измерване на скоростта
Друг ключов фактор в осигуряването на по-точни прогнози е измерване на скоростта на възможностите в тръбопровода на продажбите. Колко време една възможност остава в определен етап, без да напредва? Сделки с възможност за приключване имат определена инерция, когато те преминават през тръбопровода. С установяването на разумни времеви параметри за всеки етап от своите тръбопроводи, компаниите могат да гарантират, че техните тръбопроводи няма да се надуят. Възможности, които са „заседнали“ твърде дълго на определен етап, трябва да бъдат изключени от прогнозите за продажби.

Търговските организации може значително да повишат ефективността на инвестициите си, които правят в CRM системи и процеси в продажбите, ако имат хора, които се ръководят от насочени към клиента критерии, свързани с всеки етап на тръбопровода, и като прилагат времеви параметри, за да се гарантира, че само активни възможности са включени в управлението на прогнозите в продажбите.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design