Консултантите по продажбите създават икономиките

Източник: Grant Cardone- Sales People Create Economies. The Huffington Post

Икономики не съществуват, докато някой не купи нещо! И икономиките престават да съществуват, когато не се извършва продажба. Мениджмънтът тогава решава „клиентите не купуват нищо, така че нека просто да уволним служители/работници, да орежем бюджетите, да се снишим и да се посвием по нашия път към величието!“

Да се проучват клиентите, да се срещаме с тях и да им задаваме въпроси, за да можем на определим какви са техните проблеми и възможности, а след това заедно с тях да намерим подходящи решения изглежда да е умение, загубено за цяло едно поколение. Как се случи това?

Две големи промени доведоха до това. През 50-те, 60, и 70-те години, почти всяка компания имаше търгвоски екип, от който се изискваше, и който зависеше от неща като: ПРОУЧВАНЕ- относно намирането на клиенти, ЗНАНИЯ за продукта, прилагане на знания и УМЕНИЯ за продажби. Големите компании бяха изградили големи екипи по продажбите, които са били отговорни за създаване на възможности, а не само за да ги продават. Екипът по продажбите е бил двигателят, главният отговорен за приходите на Компанията. През 90-те години търговските екипи вече бяха считани за скъпи за поддържане, неефективни, трудни за управление, и отговорността за управление на приходите беше прехвърлена към отдел „Маркетинг“. Теорията беше, че Компанията може да създаде търсене за продукти и услуги чрез реклама, промоция и трикове, след което компанията може просто да събира реколтата от потока на входящите поръчки чрез кол центрове или офиси/бюра за приемане на поръчките. Втората основна промяна, която в момента се осъществява, е преминаване от традиционния маркетинг към интернет маркетинга.

Но какво се случва, когато клиентите спрат да търсят информация в Интернет, и телефонът спре да звъни? Тъй като усилията на Компаниите в продажбите вече са пропилени, съществуващите възможности са ограничени до: да се увеличи рекламата, да се отправят още по-големи претенции за удовлетвореността на клиентите, да се намаляват цените (отново) и да се увеличават триковете като даване на продуктите със срок на връщане, без да се плаща предварително, да се дават отстъпки, нула процента лихви. Компаниите започнаха да харчат повече пари за рекламни кампании и Google за търсене, отколкото бяха разходите за целия екип по продажбите за заплати и комисионни. Макар че тези маркетингови промени създаваха възможности за пробиви в способността да се достигне до по-голям брой потенциални клиенти, факт е, че това не успя! Вие не трябва да гледате кой знае колко надалеч, за да видите трупове на фирми, които са разчитали на маркетинга и са пренебрегнали екипа си по продажбите, като Circuit City, Heard Automotive, Dillards, Sears, Washington Mutual, Wachovia and Merrill Lynch. Тези компании пропаднаха не заради тяхната зависимост от техните маркетингови кампании и неспособността им да продават своите продукти! Маркетинг без обучен екип за продажби е превозно средство в „ЕДНА ПОСОКА“, което води компаниите до активност само от гледна точка на маркетинга и след това стават пасивни от гледна точка на създаване на възможности или дори сключване на сделки и продажби по създадени възможности.

Използването на посочените маркетингови методи на практика елиминираха очакванията на мениджмънта на компаниите относно екипите по продажбите и техните способности. Това е критичен проблем в момент на рецесия, когато клиентите спират да търсят нови продукти и услуги, при това са „имунизирани“ срещу хитростите на маркетинга и рекламата. Фокус относно потребителите отново става съкращаването на разходите, но докато не се окаже, че вашият продукт или услуга може да им помогне да спестят пари без никакви инвестиции, клиентите просто няма да ви обърнат внимание. SEO оптимизацията е безполезна, когато потенциалните клиенти са спрели търсенето.

Компаниите трябва да се върнат към създаването на истински умения за продажба и на търговски екипи, защото без тях нищо не се случва! Мениджмънтът, маркетингът и удовлетвореността на клиентите не продава продукта. Консултантите по продажбите продават продуктите/услугите и трябва да имате ефективно обучени продавачи, които могат:
1.Да открият перспективна възможност/клиент.
2.Знаят как да се определи какви са потребностите/нуждите/необходимостта на клиента.
3.Знаят как вашия продукт или услуга може да задоволят тези потребности/нужди/необходимост
4.Как убедително да се обоснове/оправдае решението за покупка. Изгубено изкуство на реалния търговски похват трябва да бъде възстановено, за да се създадат приходите, които компанията желае.

Един добре обучен екип по продажбите, а не мениджмънта, не Интернет, не удовлетвореността на клиентите, и не маркетинга са единственото нещо, което може да е ефективно при създаването на клиенти, когато икономиката е в криза или рецесия. Икономиките съществуват само когато някой открие перспективен клиент и след това продаде на този перспективен килент даден продукт или услуга, при което купувачите обменят пари с вашата компания. Хората от продажбите управляват цялостно икономиките, и без тях ние нямаме икономика.

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design