6 лесни начина, които изкушават консултантите по продажбите.

Автор: Ted Harro- Six Shortcuts Salespeople Are Tempted to Take
Преди известно време имах възможността да проследя един отлично представящ се консултант по продажбите, който продава иновативни услуги за малкия бизнес. Ние прекарахме един напрегнат и изпълнен с много енергия ден, посещавайки различни собственици на бизнес, за да проверим дали тази услуга е добра и подходяща за тях.
Не беше лесно да преодоляваме секретарките. Те ни „квалифицираха“ като:
-възможен клиент;
-излишно неудобство.
Те променяха своето отношение от усмихване до раздразнение, когато разберяха, че ние продаваме нещо. Дори и да успееш да преодолееш секретарката, шефът, който взима решенията обикновено не е щастлив да те види.
Да гледаш намръщените секретарки и техните шефове в продължение на един ден е забавно предизвикателство. Но да се ангажираш с такива неприятни дейности всеки ден през седмиците, месеците, тримесечията, и дори годините, е тежка, еднообразна и отегчителна работа. Но ти имаш да изпълняваш план, така че трябва да използваш определени начини/прийоми да приключиш продажбата. За съжаление, някои лесни начини водят към капани, които провалят продажбата. Ето някои най- разпространени лесни начини, които изкушават консултантите по продажбите, но вместо да помогнат за приключване на продажбата, те я провалят.

1.Да си неясен и уклончив
Някои консултанти по продажбите дори не се представят пред въпросните секретарки къде работят, дори когато ги попитат. Ако когато те запитат директно нещо, и ти започнеш хитруваш или да избягваш отговора, има 2 възможни изхода- другата страна да бъде объркана (което е лошо), и това да бъде последвано от подозрение (което е още по- лошо). Ето защо е добре да имаш сигурни и сериозни отговори на очакваните въпроси.

2.Първо да направиш представяне, след това да задаваш въпроси
Ние често забравяме, че потребителите са наистина дълбоко незаинтересовани от нашите неща, докато ние не разберем какво искат те. О, те са безкрайно очаровани от себе си и обичат да знаят, че ти се интересуваш от тях- и че се стремиш още по-добре ги разбереш. Ти би могъл евентуално и да успееш да разкажеш за твоите продукти и услуги. По- добре е обаче да задаваш въпроси първо, за да можеш наистина да разбереш твоите клиенти. Ако не друго, това поне ще намали времето, което ще прекараш при отговори на възраженията.

3.Преувеличаване на твоя продукт или на самия себе си
Всички ние сме изкушени да опитваме да изглеждаме впечатляващо. Но ако лъжата за твоя продукт, за твоята фирма, или за тебе може да ти помогне да влезеш през вратата, същото това евентуално ще те изрита обратно през вратата. „Но аз не мога да продам нашите продукти, ако кажа истината пред евентуалните клиенти. Те не биха казвали „да“ достатъчно често, така че аз да постигна моята цел!“. Както една от клиентките ми каза веднъж: „Ако истината за нашия продукт не продава на нашата цена, тогава ние имаме проблем с продукта, а не проблем с продажбите.“ За това е по-добре да се каже истината и да се изправим пред факта, че няма да спечелим всяка продажба, но ще си изградим силни препоръки, така че да бъдем предпочитани и избирани.

4.Да извършиш грях или да бездействаш
Има лоши новини за почти всеки продукт или услуга, които ние продаваме. Има ситуации, където те просто няма да свършат работа. Дори и когато работят, често може да се породи болка при използване на нашите решения. Но ние рядко казваме на потенциални клиенти, че лошите новини предстоят. „Аз не искам да ги изплашя“ се посочва като причина от консултантите по продажбите. Но би ли искал в такъв случай след като са купили от теб, да разказват след това на своите приятели и колеги да бягат от теб като от чума. По-добре е да признаеш, че твоят продукт/услуга не е панацея.

5.Да се избягват възраженията, или да се пренебрегват.
Един от най-трудните моменти за всеки продавач идва, когато даден клиент изразява възражение. Нужен е легендарен самоконтрол и много фокусиран начин на мислене, за да не се поддадеш на изкушението да избегнеш възражения или да ги пренебрегнеш. Всеки има основателните опасения и въпроси относно решението за покупка. По-добре е да бъдеш любопитен и полезен вместо да заемаш отбранителна позиция относно възраженията.

6.Създаване на лъжлива спешност
„Аз трябва да приключа с този клиент на място или тя може да промени мнението си, след като напусна.“ Това е класическото схващане на отчаян продавач- но то отразява провала наистина да стигнем до потенциален клиент и да го разберем, и клиентите също да разберат, че притежаваш решение за тях. Ако трябва да се създаде атмосфера на лъжлива спешност, ти наистина се опитваш да създадеш „импулсна продажба.“ Но както казва моят приятел, Рик Гибни: „Импулсът си отива, проблемът- не“. Затова е по-добре да помогнеш на клиента си да види че тя наистина има проблем, който ти можеш да решиш.

Ето защо лесните начини правят продажбите дори по- трудни: клиентите (това мооже да си ти, аз, и всеки човек на планетата) имат силно настроени „детектори за откриване на глупостите- BS- bullshit detectors“, и не обичат миризмата на глупостите. Така че лошата новина за лесните начини е, че клиентите надушват, когато нещо не е наред. По-лошата новина е, че след като има смрад по преките пътища към теб, ти не можеш да ги почистиш. В съзнанието на хората ти ще бъдеш вечно вредител.

Лесните начини не са изключение между консултантите по продажбите. Всеки, който се стреми да постигне резултат чрез принудително влияние вместо чрез изграждане на взаимоотношения, унищожава своята най- ценна валута, а именно правдоподобността/истината и доверието. Без значение какво продаваш (продукт, софтуерен проект, нова разработка или друго), става по-лесно, когато доверието към теб е високо и почти невъзможно, когато вярата в теб спадне.

Момчето, което проследих, не използваше нито един от посочените лесни начини, което е почти невъзможно да се срещне. Понеже много консултанти по продажбите използват тези лесни начини, вратата е широко отворена за хора като него. Консултанти по продажбите, които правят успешна и устойчива кариера, постигат това благодарение на представянето на различието на техните продукти, услуги, компании- и което е особено важно- че остават твърди противници на лесните начини.

Кой лесен начин ти и твоята фирма трябва да смените, за да имате по- успешен и перспективен дългосрочен подход в продажбите?

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...

Comments

comments

Powered by Facebook Comments

Both comments and pings are currently closed.

Comments are closed.

Powered by WordPress | Designed by: Alex Web Design